相亲时冷场怎么办 家纺导购打破冷场局面的秘笈 (2)



目前,顾客进店时,导购往往用两种接待方式;一种是压力式的介绍,不管三七二十一,排山倒海之势讲解了半小时,让顾客听得云里雾里,还插不上嘴;还有一种压力就是一上来就问“您是买什么款式的?”、“您家的房子是哪里的?”、“您想买什么价位的?”等等,弄得顾客更是不好回答,或者不愿意回答;最后,顾客只好随便应付导购一句“我先看看”。然后导购便傻了眼,不知如何应对,于是便陷入了尴尬境地。进吧,凭借以往经验,继续讲解就会赶走顾客;为了安全起见,为了能让顾客多停留几分钟,只好败下阵来,让顾客自己挑选,“那好吧,您先随便看看,有喜欢的请喊我!”各位,这就是典型的“自然性”导购,毫无职业价值体现。可想而知,接下来的便是“冷场”的被动局面。

第二种接待方式就是放流型。迎宾之后,仍然在做自己的事情,让顾客自己寻找喜欢的产品,等到顾客要求介绍时,导购才慢慢的上前“这是我们的**产品,采用的是***工艺,现在正在做促销,要的话可以优惠一些!”各位,其实这个时候顾客正处在兴趣阶段,正是导购通过有效的技巧把顾客需求推向购买欲望阶段的关键时刻。可是,如此苍白无力的介绍,加上简单的报价,让顾客一下子对价格警觉起来,焦点一下子全部集中在了价格上面,而之前对产品的稍许兴趣也被价格的警觉所覆盖,然后顾客便开始浏览其它的产品,快速逛了一圈,便溜出了你的店面!

培训现场,我常常说,以上两种导购都是自然性导购,完全不能体现出导购的职业价值和对产品的包装价值;这种导购状况无异于“劳工”的工作,因为一般生产工人都会那样说,那样做!

那么,如何才能有效的同顾客建立起沟通感情基础呢?如何才能进入顾客频道呢?大致可以从一下两个个方面入手:

不要一上来就喋喋不休的讲解你的产品如何如何的好,这样会招来顾客的抗拒;要多聊些产品之外的东西,比如可以聊些生活、家庭、政治、体育、爱好,就顾客身上的东西也可以聊,借题发挥,与顾客之间先找到共同语言,建立同感,进入顾客的频道,进而让顾客降低购买抗拒感和陌生感,这个时候,顾客就容易接受你下面的产品介绍了。

笔者在为水星家纺培训时,一位导购这样讲述了她的一次亲身经历:早上刚刚开门,一个老太太拎着一带子的菜,走进了水星家纺的店面,请看下面的对白:

导购“大娘,您买这么多饺子皮呀,是包饺子吧?”(不是立即询问需要什么产品)

大娘“是啊,我孙子想吃水饺了!”

导购“哦,大娘,您真疼您孙子!您孙子多大了呀?”(赞美拉近距离,借势发挥)

 相亲时冷场怎么办 家纺导购打破冷场局面的秘笈 (2)

大娘“小学三年级,成绩可好了!”(大娘潜意识的炫耀,需要满足)

导购“您孙子真聪明,大娘,您有这样聪明的孙子,真够幸福的!”

大娘“是啊,我孙子很懂事!”

导购“大娘,听口音您是北方人吧?”(寻找共同话题,进入顾客频道)

大娘“东北的,这不,外面的水饺不好吃,就自己包了!”

导购“我也是东北的,嗨,只是来上海基本上是吃不到咱东北的地道水饺了!有时候真的很想念我妈包的水饺!”(说道这里,导购有些动情了)

大娘“小姑娘,你一个女孩子家来上海真的不容易。要不就到我家尝尝大娘包的水饺?”

导购“那哪能啊,您老这么大年龄了,怎么可以麻烦您老啊!大娘,您是想看看什么床品啊?”(感情基础有了,可以询问需求了)

大娘“我是想给孙子换一套新的床单!”

据那位导购说,接下来那位大娘连价格都没有问,当时就买了一套高档的儿童三件套。我想,通过上面的对话,大家应该明白了一个道理:销售的功夫在销售之外!

要用你的真诚为顾客着想,站在顾客的立场上思考问题,建立信任关系。

上面的第一步是接触阶段的情感建立,这个阶段对大家的要求是,至少让顾客感觉进到你的店里是舒服的,然后才是情感的交流;然而,这个阶段还没有建立起基本的信任关系,而信任的建立则是情感建立的第二个阶段,即通过有效的产品推介,建立个人信任和产品信任,这种信任直接关系顾客的购买决定的问题。

  

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