冷场王表情包 家纺导购打破冷场局面的秘笈 (3)



大家先来看看两个案例:

前几天去药店买感冒药,走到柜台前。

导购问道“先生,您要买什么药?”

我回答道“感冒了,要感冒药!”(然后就看到导购从众多的感冒药品当中挑出一款)

导购“先生,这个效果很好的!”

我一看药品名称,“这个药怎么没有听说过啊!”

导购“这个是最新的药,你放心好了,不会骗你的,效果很好的!”

我一想,新药一般价格都很贵“多少钱啊?”

“38.5”

“太贵了!”

“这个效果好呀,要么你就吃差一些的吧!”

各位,如果你是顾客,上面的对话你会作何感受呢?按照一般的常识,如果不是太严重也没有必要吃太好的,西药十几块钱一盒的就行了。只见这个时候,导购又为我推荐了几盒便宜些的,并且开始询问我的病症状。但是,都被“我自己先看看!”给打发了!最后我根据自己的症状,对照感冒药的说明书买了一盒盖克。

回到案例,为什么导购后面的病情询问和产品介绍都被我拒绝了哪?因为在没有对我的感冒症状做任何了解的情况下,一上来就卖最贵的给我,顿时信任感就变成了负数。

无独有偶,年前有段时间睡眠不好,根据朋友介绍去了趟上海龙华中医院。坐下来,一位白发沧桑的老中医开始把脉,看看口腔,听听心跳,还一边询问。从症状到职业,从工作到生活,再到饮食营养,最后还问到个人的婚姻问题,最让我感动的是老中医一直在为我这样的年轻人怜悯,怜悯我们要面对这么大的竞争压力,并且还一直赞美我的能力与成就。最后,竟然给我开了一个月的中药。说实话,一个月的药吃下来效果也不怎么样,并且,记得当时走的时候,我还感恩戴德的像范伟一样向老中医致以深深的“谢谢吆!”

相信大家都有过就医的经历,医生问的越多,就显得越加专业,你就越加放心,越加信任你的医生,因为你感觉他很重视你,很在乎你,对你负责,所以,他为你开的药也应该能够治疗自己的病。这就是最简单的信任逻辑。

所以,请大家记住,你要推介的产品不是你卖的最好的,也不是最新的新产品,也不是你认为最好的,更不是利润最高的,而是顾客需要的,顾客想要的。那么,顾客到底需要什么,想要什么?那就要靠我们有效的提问,通过你足够智慧的提问,既能找到顾客的需求,对症下药;又能够让顾客深受重视和尊重,同时,对你的的信任会也随之上升。

“冷场”原因之二:导购员缺少自信,不敢说

记得多年前为菲林格尔地板服务的时候,有一次去攀枝花调研。当时区域销售人员反应,公司的新产品在当地市场卖的很差,而全国的其它市场卖的都不错。所以我就来到了攀枝花的专卖店做现场分析。进来一看,原来那些新产品都是陈列在了不起眼的位置,我就问老板问什么不按照公司要求陈列在显眼的区域?经销商老板很无奈的说,刚开始的确是根据公司规定陈列的,可是后来,那些新产品卖的的确不好,所以就和老产品换了个位置。

了解到这个情况,我并没有要求立即进行陈列调整,而是在那个店里留了下来。那天是周末,人流量还可以。经过上午的观察我发现导购存在这样的问题:第一,导购并没有主动介绍新产品,而总是喜欢介绍她们喜欢的、最熟悉的那几款产品,以致于新产品受到了冷落与搁置;第二,一部分顾客对新产品很有兴趣,可是导购对新产品的介绍却是寥寥,要么是简单报名,要么是简单的报价,当然,更可惜的是面对顾客的提问,导购更是畏畏缩缩,甚至当顾客对产品仍有兴趣的时候,导购却主动转向了其它产品的介绍,其结果便不得而知。面对这一现状,为了证明给导购看,我就自己做起了导购进行现身说法。一个下午我就搞定了两单新产品。后来总结的时候导购说出了她们的真心话“宋老师,其实我们也想向你那样有信心的向顾客讲解,可是我们不敢说,害怕自己说错了,二是怕顾客反问我们,自己又答不上来,所以就不敢多说!”

是的,导购缺少信心,是让很多经销商老板困绕的一大问题。对产品的信心,对品牌的信心,对价格的信心,对自我的信心,直接关系终端的销售。这些信心问题解决不好,日复一日,导购的心态也随之糟糕,最后,导购便留下了一个永恒的借口“价格太贵了!”、“产品没特色”、“知名度不够”等等此类。那么,这些信心到底是怎么来的呢?怎样做才能增强导购信心呢?

根据笔者多年对行为学和成功学的研究:在实际的工作当中,给你一个解决问题的方法或技巧比给你一套鼓舞气势的理念更重要,因为:气势很难经得起挫折的打击和耐力的考验,而解决问题的实际效用,会让人在享受成功的快乐当中,用成功激励成功,用信心提升信心。这也是为什么我一直坚持以“解决实际问题”为课程宗旨的原因。所以,人的信心是来自于实力,来自于一个个成功的积累,而不是一次次的失败;面对失败与挫折,我们要勇敢面对,可更需要规避,因为失败只能让人气馁,毕竟百折不挠的人只是微乎其微。所以,导购的信心需要鼓励,但更需要在日常的工作当中,由一个个成功的行为和案例来激励。这种激励,是导购的自我激励,是内因,它的能量远远超出外界旁人的一时鼓动。

 冷场王表情包 家纺导购打破冷场局面的秘笈 (3)

  

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