爱华网那么，导购如何从成功走向成功，用信心激励信心？
第一，要足够专业，有能力引导顾客发现你产品的卖点
上面攀枝花的导购员为什么不敢说，并且害怕自己说错了呢？因为她们对新产品不够了解。那么，怎样才能让导购敢说，又有话说呢？笔者在为众多品牌服务的时候，是这样要求大家的：
1、品牌公司生产出来一款新产品，一定要有一套完整的产品介绍话术套路书，生产部门要对其质量优势，工艺特征等进行归纳；营销部门要进行头脑风暴，针对每一款产品，结合市场行情对枯燥的产品特点进行市场化描述；然后，培训部根据导购流程以及顾客异议等需要，编纂成两套以上的标准话术。并把这些话术与产品同步下达至每个终端，再由销售人员进行终端现场导入培训；
2、导购员的天职不是寻找产品的缺点，而是努力寻找每款产品的优点，并把每款产品的卖点写下来，结合自己的表达方式，编纂成属于自己的产品介绍话术。只是，这样还不够，接下来要对这些话术进行演练，同事之间可以角色互换演练，直至问答流畅。记住，千万别拿顾客当靶子，作演练，那样将会让你付出最大的成本，即顾客的流失。
3、除了对产品的把握，不同行业的导购还要对产品以外的搭配组合知识有充分的了解。比如家纺行业，导购不但要充分掌握每款产品的卖点，还要对家居装修知识、色彩搭配知识有足够的了解，这样一来，你为顾客提供的就不只是一套床品，还有一套为顾客家居搭配的整体解决方案，而这套方案正是导购对产品包装的附加值，当然，由于你的专业，更能增进顾客对你的信任。
第二，要足够职业，说对话，做对事
根据笔者的调查发现，中国终端导购人员的职业水平太原始，太落后。为企业培训时我常讲，目前的终端竞争主要还停留在终端竞争的第一阶段，基础阶段，即硬终端店面的建设竞争，并且，这个层面的竞争是比较容易模仿和超越的；而软终端导购的竞争虽然一些品牌已经开始重视，但大多只是鼓舞他人的口号，即使做的不错的，也是凤毛麟角。所以，随着竞争的进一步加剧，软终端的竞争将成为下一轮品牌竞争的焦点，也是终端战略化的中心，即导购职业化的问题。谁能在同行业率先实现导购的职业化，谁就能够先入为主，多胜一筹，谁就能够成为这场竞争的赢家。
那么，导购如何才能“说对话，做对事”呢？下面略举几个案例大家就很明晰了。
终端导购经常会说出这样的话：
“您好，是买衣服的吗？”
“先生，我们这边还有几款便宜的！”
“先生，您感觉这款怎么样？”
“小姐，您想买什么价位的呢？”
各位，相信此语一出，导购多为碰壁，因为这些话本身就是在找打，不但会让自己陷入被动局面，还会使整个局面陷入“冷场”。所以，我们终端每天都在犯最简单的错误，并且还浑然不知，以致于努力的工作变成了努力的犯错，努力的找打，努力的赶走顾客。
下面就来分析并纠正上面的错误：
“您好，是买衣服的吗？”
这句话是顾客刚进店时的接待语。这样的接待就形同与我们大家抬头不见低头见的同事或邻居，因为无话可说，见面就问“您吃了吗？”这种无聊的招呼习惯便带到了终端来招呼顾客。可是，顾客并不拿你做朋友，便随口一句“哦，我先看看！”把你打发掉之后，你便显得很无助，而这种无助就是“冷场”的开始。而正确的迎宾接待有很多种。
“先生，我们这边还有几款便宜的！”
当顾客说你的产品贵的时候，这句应付的话已经成了大多数导购人员的口头语。且不说是否应该立即转向便宜产品的介绍，单就这句话本身就不符合顾客的购买心理，是一句非职业的话术引导。培训现场和导购互动的时候我是这样为大家纠正的：“小姐，这边还有一两款既经济又实惠的产品，卖的非常好，很多顾客都很喜欢，来，这边请……”
一听到“便宜”，顾客会很容易和“没好货”联系起来，所以，职业的话术就应该用“经济实惠”来替代，这样既可以降低顾客的敏感度，又可以转变成你产品的优势。当然，话到这里顾客并非就相信你的话，为了给顾客一个理由，再加上“卖的非常好，很多顾客都很喜欢”来降低顾客的疑惑；然后，导购再进行肢体的引导，便顺利有效的进入到了下一个环节。
并且，建议还不要讲“这边还有几款”，而应该是“这边还有一两款”。如果你是一位女导购，请问：现在你要选择男朋友，第一个方案是有五个男生，第二种方案是两个男生，请问哪个方案比较容易选择？培训现场的导购答案基本是统一的“两个男生”。也就是说，面对选择的时候，答案越多，选择就越难，因为选择的空间太大。顾客也是一样，过多的选择会让顾客犹豫不决，影响成交。
“先生，您感觉这款怎么样？”
这句话本身就是找打！要知道，顾客存在店面的时候，往往是带着放大镜来审视你的产品，努力的寻找产品的缺点来找到心理平衡，因为她们害怕自己买错了，买亏了。并且一旦寻找到某个缺点就快速放大，而至于产品的优点则认为是应该的，进而受到了弱化；所以，顾客会说你的产品好吗？再者来说，即便顾客十分喜欢你的产品，她也不能让你知道，因为，那样会让她处于被动，是不利于后面的价格谈判的。最后，顾客便扔出了她们的购买习惯“一般啊！”“没什么特别的呀！”导购 “挨打”之后心理会有些不舒服，于是便影响了接下来的沟通心情，被动的局面再度上演。
其实，在讲解你产品卖点的时候，不要去询问顾客的感觉怎么样，而应该直接通过看、摸、闻等方式来直接表达出来，“先生，您真有眼光，这款产品非常不错，您看这……”“先生，这款鞋子的风格很适合您，您看它看上去多大气啊！……”其中的感受与差别请大家细细体味。
“小姐，您想买什么价位的呢？”
对于顾客的需求，要通过发问来探寻，然后才能针对性的介绍产品。可是，我发现太多的提问都是错误的，不问则已，一问则变得被动起来。比如这句提问就很不妥当，因为简单的价格提问，会很容易触动顾客本来就很敏感的部位。顾客想了：告诉你吧，那你岂不知道了我的底线！实惠则从何而来？再说了，我的预算本来就不高，说出来也很没面子。于是就给了导购两种答案，一种是假话“几百块钱的吧！”另一种是打发导购的托辞“我先随便看看！”
类似这种具有压力的需求探寻，一定不能简单发问，那样会招来顾客的抗拒。发问之前要先给顾客缓解压力，从顾客的角度考虑问题，让顾客的神经放松下来，这样，顾客才有可能告诉你他的真实需求。你可以这样问“先生，因为每个人的需求不一样，为了能够为您挑选到适合您的产品，请问我该为您推荐什么价位的比较适合您呢？”说出这句话的时候，一定要面带微笑，以请教的姿态表现出你的真诚。
通过上面几个的案例分析，希望大家不但有能力发现现有的错误与问题，更有能力分析并找出正确的解决方案，这样才能提高导购工作的效率和成功的积累。至于更多的错误话术纠正，大家可以在我的个人博客里查询。
