冷场表情包 家纺导购打破冷场局面的秘笈 (6)



其次,在体验的过程当中,导购不能只唱独角戏,一定要让顾客参与进来,让他自己找到感觉,然后,让他自己去说服他自己。下面是体验互动的常用技巧:

正确的提问引导与催眠

第一,要多问一些让顾客点头和回答“是”的问题,比如,“先生,你看我们这款地板的面纹,是多么的细腻与逼真啊?”配合你的行为引导,一般顾客会点头,因为当你用“逼真”来引导的时,顾客就会用逼真的意识去观察,这就是催眠的秘密。如果顾客没有点头,有些疑惑,你要再做引导“先生,您可以靠近些看,您看这纹理的清晰度是不是和一般的面不一样啊!”此时,顾客就进一步被纳入到了你的催眠引导,并且,由于更加用心的观察,其结果也会基本接近你所描述的目标。其中的原因是:因为顾客在其它品牌店的时候从来就没有这么仔细看过,所以,观察体验的程度不一样,其结果也就大为不同,最终,就可以达到顾客通过自己的感官来说服自己的目的。

 冷场表情包 家纺导购打破冷场局面的秘笈 (6)

第二,要问顾客关心的问题。一般情况下顾客不会主动表达自己的真实需求,因为现在的顾客都很自我,他们只想通过自己的观察与判断,来找到适合自己的产品,这样一来,导购的介绍就会失去针对性,其结果也会事倍功半。所以,顾客体验的时候正是努力寻找自己需求点对应的时候,导购一定要抓住这个关键机会,把顾客的真实需求问出来,“小姐,请问您买沙发,除了考虑面料之外,您还比较关注哪些方面的问题呢?”此时顾客大多会有回应的,因为这个时候的需求心理往往会潜意识的让自己说出来。然后导购就可以针对需求来介绍产品的卖点了,并且配合体验引导,让顾客自己找到符合自己的感觉,如此一来,你的产品说服力就大大增强。

给顾客绘图

女孩能够嫁给男孩,除了对男孩的人格和能力的信任,更重要的是对未来的预期,即将来生活的现实问题。然而,对于男孩来说,奋斗归奋斗,但未来毕竟是未知,那又该怎样说服女孩相信跟着自己会有美好的生活呢?

画图,给女孩画一张美好的蓝图,让女孩自己去联想,自己去回味,自己去沉浸!

让女孩自己说服自己!请问各位女孩,你们在决定嫁给心爱的他的时候,是不是就是这样带着各种美好的憧憬走进婚姻礼堂的呀!

固然,顾客在购买的时候,绝不只是购买产品本身,而是产品能够给他带来怎样的价值,给生活带来什么样的便利,有多少享受,能够减少多少麻烦,等等,而这些产品之外的延伸需求,正是顾客的潜需求,更是顾客对产品产生情感之处。所以,在介绍产品的时候,一定要给顾客画一张美好的“图”。下面通过一个案例的分享,以供大家参考:

一个卖二手房的业务员带着一对夫妇看房。一进门,女顾客突然看到院子里有几棵樱花树,于是就按耐不住喜悦对老公说“哎呀,你看!樱花树,太好了!”说者无意听者有音,业务员暗暗记下了女顾客的兴趣点。来到客厅,男顾客比较理性“这房子太陈旧了,这个客厅结构也不好,卖这个价格太高了!”只见此时,业务员点头微笑,冷处理道“先生,是的,毕竟这是套老房子嘛!”然后转向女顾客“不过,小姐您看,当樱花盛开的时候,您坐在客厅里就可以欣赏到樱花烂漫的温馨,那种感觉多么的惬意啊!”然后女顾客就伸伸头往院子里的樱花树看了几眼,略微的点点头,好像还在思考着什么。接着他们来到了卧室,男顾客又找出了一大堆理由来讨论价格,可业务员仍然是冷处理“呵呵,先生您说的很有道理。不过,小姐您请窗户这边看一下!您看,当您早晨一起床,拉开窗帘,顺着外面明媚的晨光,您一眼就可以欣赏到院子里的樱花烂漫,哇,这种一眼尽收的感觉是多么的美好呀,保证您一整天的心情都是十分愉快的,您说是吗?”于是,女顾客又一次浸沉在一幅幅美好的“图景”当中。来到了厨房,男顾客又是一大堆的借口,这位业务员仍然用那棵樱花树应对“小姐,看得出您肯定是为贤妻良母,您看,当您在这里操刀做饭的时候,也可以欣赏樱花的烂漫情调,哎呀,好心情做出来的饭菜肯定也是味美的呀!”就这样,售楼业务员抓住顾客的兴趣和需求点,在体验房子的过程当中,充分为顾客描绘出一幅幅美好的生活画面,让顾客浸沉于自己的联想当中,如此以来,顾客就开始被自己所联想的“蓝图”而说服。

在为顾客画图的时候,要把握好三个关键时机:第一,当介绍产品的优点时;第二,当他摸、踏、审视时 ;第三,当他犹豫不决时 。然后还要多加使用类似如下的几种表达方式:“您是否觉得……(通过提问你把产品卖点问出来)”、“您可以想象一下……(让他联想某个场景)”、“就像……(引导顾客形成某种画面)”。

要让顾客动手动脚

据行为学研究表明,人与人之间的感情是随着行为的深入而增进的。男女恋爱,只有拉手才能拥抱,只有拥抱才能相亲,然后才能有更加深入的交往行为;然而,上述的几个行为阶段也正是情感推进的载体,每增进一个段的行为,相互的认知与体验也随之深入,情感也随之增加。这就是为什么人们常说“家里的小乌龟养的时间长了,也会产生感情”的深刻道理。感情需要一见钟情,但更需要培养,需要更多行为的注入。

顾客对产品的第一感觉就是“一见钟情”,即兴趣的产生,然而,这种兴趣要想提高到购买的阶段,必须要和产品“谈恋爱”,通过“恋爱”的过程来增进对产品的情感。

只是此时的“恋爱”过程中,产品是被动的,需要顾客主动一些,而这种主动更需要导购“媒婆”的积极引导,鼓励顾客对产品“动手动脚”,让顾客通过自己的行为与感官来找到真正属于自己的感受,达到“眼见为实”的说服自己的效果。

利用痛苦强化顾客的体验效果

当顾客体验的时候,要借机讲解你产品的卖点,但千万不要简单的把产品的卖点表述出来,而是要把卖点通过提问的方式让顾客参与进来。比如,为了强调甲醛EO 级的优势,一般大家是这样表达的“先生,我们的地板甲醛释放量是EO级,是最环保的”,然后开始给顾客讲解EO级到底是多少,是怎样环保的。然后你就发现:顾客的反应并不强烈,因为那是你自己说的,顾客只能将信将疑;并且,其它品牌的导购也是这样说的,所以顾客对导购的这些一面之词也颇感麻木,其说服的效果便可想而知。

这里有个故事:从前有个山大王,在山下强了一个美丽的姑娘,要求做他的压寨夫人,可这个姑娘宁死不服。山大王为了讨好这位姑娘,就好言相劝:做了压寨夫人,就是他那个王国的皇后,下面有几百号兄弟作使唤,可以吃香的,喝辣的,金银珠宝不用愁,并且山大王还当着众多兄弟们承诺,绝不碰第二个女人,更不会娶二房。可是,这个姑娘仍然寻死觅活。这时,山大王再也忍不住了,狠狠的威胁姑娘:如果不同意,就再度下山,把她的姐姐强上山来做压寨夫人,其他的家人统统杀掉。一听到要杀全家,姑娘想了:不能因为自己而连累全家吧!所以,就答应了山大王做压寨夫人。

各位,山大王前后两种解决方案的效果迥然不同。第一种是给利益,可姑娘宁死不屈;第二种,是威胁,姑娘便权衡利弊,便顺从答应。其中就是人性的问题,即人们面对利益的时候可以放弃,但痛苦和威胁却让人难以逃避,进而会把痛苦扩大化,这是人的本能反应,也是人性的缺陷。我们在面对顾客的时候,关键时刻也可以恰当使用,既可以增强顾客对产品的依赖,也可以有效促成签单。

就上面的甲醛释放量,如果能利用人性的这一弱点,其说服的效果就大为不同。

导购“先生,你知道甲醛吗?”(导购要学会引出问题,为强调卖点作伏笔)

顾客“知道一些!听说甲醛对人体伤害很大的!”(顾客并不专业,要为他做标准)

导购“是的,甲醛对人体伤害是很大的,因为过量的甲醛会让人……。先生,请问您家有老人和小孩吗?”(转移至问题的载体,然后借题发挥)

顾客“当然有啦!”(顾客开始被你引导并控制)

导购“哦,家里有老人和小孩就更应该注重甲醛了,因为老人和小孩对甲醛的抵抗能力比较差的!”(开始利用威胁和痛苦的力量,引起重视)

顾客“你说的有道理,那怎样才能避免甲醛的问题呢?”

导购“……”(此时才是介绍产品优势的最佳时机)

要想让顾客有感觉,就要找到顾客的穴位,只有点准了位置,才能一招制胜,才能让顾客找到真正说服他自己的理由;而在给理由之前,一定要先做铺垫,先通过产品的某项缺陷对顾客将要造成的痛苦扩大化,用痛苦刺激需求,然后再作讲解,将能达到事半功倍的效果。所以,导购一定要有目的性思维,面对顾客的时候才会做出积极有效的引导,只有把顾客引导到自己的轨道上来,销售才能朝着有利于成交的方向前进。

  

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