爱华网虽然行业不同，但终端顾客异议总结下来也就50个左右，如果导购能够把这50个核心问题解决掉，其它的问题也可以触类旁通。关键是很多终端并没有进行顾客异议的总结与归纳，更缺少有效预案的设计，以致于每天都在无效的重复着同样的结局。所以，每个终端都要至少总接出50个左右的顾客异议，并进行预案的设计与优化，以提高导购效率。
在预案设计的时候，大家要注意使用以下几种策略：
1、不要争论问题本身，本策略上面已经阐述，这里不作累述。
2、回应之前先作铺垫，先让顾客接收你的人，然后才能愿意继续听你说.具体方法是通过赞美和认同的话术拉近顾客关系，建立沟通的基础，然后再阐释你的观点，或者解决方案。
3、可以采用冷处理，但要给面子。何谓冷处理？就是不直接回答，但也不是不回答，而是采用迂回策略；同时也要照顾顾客的面子，让顾客能够继续留下来。
4、要能够把话说圆了，即在做了上面的应对之后，还要回到有利于自己的导购方向上来，既可以转移焦点，又可以重申你的立场。最好在最后的时候能做一次委婉的反问，既引导让顾客为你思考，又能控制顾客的思维。
下面就通过上述4种策略来解决大家最头疼的一个问题：顾客来了好多趟了，说“你给我再便宜些，我就买，否则就买别的品牌去了！”
笔者统计下来，终端大概有如下应对：
“价格真的不行了，再说，我也是真心想和你做生意啊！”（直接拒绝，并用不诚心购买来反激顾客，结果往往无效）
“你到底是不是诚信买啊，我给你的价格真的够诚意的了！”（直接质疑顾客的诚意问题，顾客没面子心理很不爽，台阶难下）
“这是公司规定的统一价，我也没办法！”（直接拒绝，已经没得谈了）
“要不我给老板/领导打个电话吧！”（还没有做足功夫就把问题推给了领导，自己的价值又何在？）
“要不你到其它品牌再比较比较，我们的价格真的够便宜的了！”（明显的在把顾客往外赶，是最糟糕的导购行为，并且还显得理直气壮，顾客一旦走掉，回头的概率微乎其微，因为你让他没面子。）
这是一个回头客，对于耐用品来说，能让顾客回头的候选品牌基本在三家左右。
也就是说，你的品牌和产品已经得到顾客的认可，而价格也存在于顾客的承受范围之内。但是，一旦顾客走出你的店面，就很有可能在其它候选品牌成交；因为，此时的顾客往往需要的是一个购买理由，谁能给他一个有效的理由，谁就能被选择，而其中的理由包括情感理由、价格理由、品牌理由以及产品理由等等，关键是导购一定要给足顾客面子，因为回头客往往心理上有些不好意思，导购要真诚而又自然的与其沟通；另外还要根据顾客需求，结合自身优势找出一到两个优势理由，来最终推动顾客的购买决定；第三，最后的时候，也不能做铁公鸡，寸步不让。
上面这个顾客异议，如果有效使用以上4种策略，效能就大大提高：
应对一：“是的，先生，您的想法我非常能够理解，毕竟换作我也想买的更划算！您来我们店也好几次了，我也真心的想做成您这笔生意，只是价格实在是非常抱歉，这一点还要请您多多包涵！其实，买东西关键是要看是否适合自己，如果东西很便宜，而自己又不怎么喜欢，买了反而是浪费，您说是吧！这套沙发非常适合您家的整体风格，而且质量又好，买了可以多用两年，其实更划算，您说是吧？”（先让顾客把话说完，然后真诚的认同并恳请顾客的理解，然后告知无法降价的原因，最好以反问的方式寻求顾客的确认。最后再次强调购买利益并寻求认同。如果感觉火候到了，就立即要求成交。如果本应对无效，则使用下面的第二种应对方案）
应对二：“是啊您来我们店也好几次了，我都有些不好意思了，因为您的要求我确实满足不了啊！可是我又十分想做成您的生意，您觉得除了价格之外，我还能为您做些什么，才能让您满意呢？”（先是仁至义尽，动之以情，降低顾客的挑剔性；然后询问顾客除了价格之外的其它需求，进而引向成交的方向。此时你也可以借用一个礼品的方式给顾客面子，让顾客有个台阶下，毕竟有些顾客争的就是这种面子式的购买理由。此时，顾客仍然坚持便宜些，眼看着要走了，则使用第三种应对）
应对三：“小姐，我是非常的诚信想卖给您，可是价格上实在是让我为难了。这样吧，看您这么诚心，我也很想帮您买到喜欢的产品，我给老板打个电话，看看能否给您破个例吧！您请稍等！”（眼看着顾客就要走了，不要做铁公鸡，要做最后拦截，相信家居耐用品的价格策略都是有所空间的，只是一定要在使用了以上两种应对之后再作价格让步。如果能够争取到一些价格空间，再进入让价策略。）
有人说了，肯定还有一部分顾客不会当时签单的，他们会说“我再比较比较吧！”，导购千万记住：千万不要气馁，更不要烦躁。要继续努力争取顾客的下一次再回头。
通过上面的案例分享，大家应该明白了顾客异议预案的设计思路和方法了。问题的设计可以从品牌、产品、价格、售后等方面展开顾客异议的总结与归纳，然后同事之间，或者同公司的销售人员一起探寻适合当地的应对方案，这些解决方案包括对顾客心理的分析、解决策略、应对话术，最好每个问题多备两套预案。
进行到这里，终端导购的“冷场局面”基本可以突破，但是，它只是导购顺利进行的第一步，它只能有效的留住顾客，让顾客对产品有更多的认知和情感基础，并对导购建立起基本的信任关系。然而，成败论英雄，更加重要的促成签单的环节。
寄语：当我们面对一件事情的时候，如果你总是担心它会失败，那它就会朝着失败的方向发展，并且，其结果往往就是你当初所担心的。这就是著名的墨非定律。这个定律启示我们：当你用成功的心态去面对的时候，其结果往往是如你所盼，因为，此时的你，每个毛孔和细胞都充满着成功的因子！
