爱华网系列专题：直面金融危机
自2008年底从美国暴发的金融危机波及全球之后，中国的消费者对金融危机到来的感受，最明显的就是“除了工资没涨，其他都在涨”。于是，在消费时已经不再像从前那样大手大脚了，很大程度上影响到家纺企业的生存与发展。
在这种经济环境下，家纺营销成功的关键就在于企业能否紧握消费者(包括家纺消费者和家纺经销商)的双手，向他们许诺“我们将共同渡过难关”。具体表现为以下八大策略：
1、建立顾客关联策略
家纺企业在制定营销策略时，必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
这就要求家纺企业不要削减市场调研预算，而是应该更多地了解家纺消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线，消费者在搜寻家具产品时会更仔细，侃价时也会更厉害。
与以前相比，他们更乐意推迟采购，购进低档的家纺产品，或降低采购的数量。以前必须拥有的某些家纺如今也变得可有可无。获得信赖的家纺品牌尤其受人推崇，并且这些家纺品牌仍会成功地推出新产品，但人们对新家纺品牌和新家纺产品系列的兴趣在逐渐消退，通过家纺产品来提升个人形象或品位的炫耀消费现象将越来越少。
2、关注家庭价值观策略
面对金融危机的袭击，老百姓首选对策就是“躲在家里，压缩开销”，呈现出消费信心不足的态势。从收入阶层上看，中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体，这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费需求，消费信心不足情况下，他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。
因此，企业在做广告时，应注重营造温暖舒适的家庭氛围，以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。相反，不确定因素促使我们在足不出户的同时，尽量与亲朋好友保持联系。因此，贺卡的销售、电话的使用，以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出，将持续上升。
由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以家纺企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件;另一方面，追求回报是营销发展的动力，家纺营销的最终价值在于其是否给家纺企业带来短期或长期的收入能力。
3、维持营销支出策略
金融危机的到来，使得家纺消费迅速下滑，特别在于2008年底的销量比往年同期下降了近三成，这让很多家具公司采取削减营销费用的措施，以此来弥补销售下滑带来的利润损失，这是非常危险的行为。
与经济衰退期削减营销投入的竞争对手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本，从而提高市场占有率及投资收益率。因此，资金实力强的家具品牌可趁机与广告商商谈更有利的广告价格，并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出，那就尽量保持广告原有的播出频率，将30秒的广告时长缩短为15秒，用电台广告代替电视广告，或者加大直销的力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。
4、调整产品组合策略
由于“除了工资没涨，其他都在涨”，消费者倾向于选购低档家纺和物超所值的家纺，因此，家纺企业必须重新预测家纺产品线上每款家具产品的需求。
5、支持经销商策略
在金融危机下，家纺终端销售受到极大影响，而经销商的各种费用开销依然庞大如初，很多家纺经销商甚至到了生死危机的关键时刻，没有人会让营运资金冻结在过剩的库存里。
在这个时期，有能力的家纺企业应该努力为自己的合作伙伴分担困难，比如延长贷款期等提供各种优惠政策。另外，为刺激经销商购入家纺企业的全线家纺产品，家纺企业还可以采取提前购买折扣、慷慨退货政策等。
另外，也许一些家具企业也该趁这个时候甩掉那些业绩不佳的经销商，聘请被其他公司裁掉的优秀员工，改善自己的销售队伍。
6、调整产品定价策略
为达成最佳交易，消费者在购买家纺产品时会货比三家。虽然家纺店不必非得降低标价，但应该提供更多的临时性价格促销，比如：降低数量折扣的门槛、延长长期客户的还款期、积极降低小件家纺产品的价格等。
这对于对现金有迫切需求的企业，可以通过对某些家纺产品进行较大幅度降价，从而增加销售额，获取现金。在降价不会对原顾客产生影响的前提下，家纺企业可以通过降价方式 来扩大市场份额。不过，为了保证这一策略的成功，有时需要以产品改进策略相配合。
7、关注市场份额策略
就中国家纺市场而言，几乎所有家纺公司都在为获取市场份额而战，有的甚至是为生存而战。此时，企业必须了解自己的成本结构，这样才能确保每项削减或合并举措都能在节约资金的同时，尽量不对客户产生影响。
8、强调核心价值观策略
面对金融危机，很多家纺企业都进行裁员以减轻资金压力。其实，这并非最佳方案。为巩固军心、提高员工的忠诚度，留住适合公司文化的优秀员工，管理层应该做到：向员工郑重承诺公司会像以前一样渡过难关;坚持家纺产品的质量标准，而不是投机取巧;为现有客户提供服务，而不是取悦所有人。此外，家纺企业的高层还必须加强与经销商及各级员工的交流。
金融危机会让财务经理提供资产负债表显得比营销经理的损益表更重要，营运资金的管理也会超越客户关系的管理。对此，家纺企业的最高管理者必须予以回击。即使是在经济衰退期，成功的公司也不会放弃营销战略，而只是做出适当的调整。
