重庆野水沟招商成功 家纺企业成功招商的五个关键点(2)



打区域市场的策略是聚焦战略的实际应用,集中优势兵力,打攻坚战,建根据地。盘踞一方,虎视全国。这样的企业大多能够做稳、做大、做久。而一上来,自认为自己的产品很好或是依仗雄厚的资金实力,想做大、做强、做广,强势地在全国范围内招商,最终失败的可能性是很大的。

四、招商模式要创新

 重庆野水沟招商成功 家纺企业成功招商的五个关键点(2)

常见的招商模式,多用招商广告的方式,有钱的企业,大打广告,做全国市场的招商;没有钱的小企业,就打小广告,攻区域市场;“圈到钱的企业”,用别人的钱再来打招商广告,以期扩大规模,攻城略地。广告是招商过程中,必不可少的,可以在行业类专业媒体上打广告,也可以选择在区域市场中的地方性大众媒体上打广告,只要招商的利益诉求点找对了,一般都能取得一定的效果。

需要注意的是,无论采用什么方式进行招商,与经销商的合作模式是一个关键点所在。在招商过程中,目标越明确,才能做到行动越具体。要想招好商,首先要了解经销商。只有了解了经销商,才能有针对性的设计出符合对方口味的招商合作模式来。

大店欺客型经销商

这类经销商,通常经销同类产品中的名、优品牌的产品,凭借着厂家的品牌与销售团队、政策的支持,他们日子一般都能过得很舒服的。这类经销商过着“衣食无忧”的生活,是没有生活压力的,也没有当初打拼市场时的一股冲劲了。这类经销商通常并不会关注中小企业这类“小人物”的,你的产品也很难进入他们的渠道进行销售,所以,中小企业招商的时候,尽量不要一味地去“高攀”这类大店欺客型的经销商。与他们联姻,也不会有什么好的结果。

中店选客型经销商

这类经销商常经销一些行业内非知名品牌的同类产品,他们具有勤奋、积极进取的品质,追求利润,有强有力的渠道、网络铺货推动能力和动力。与他们合作,对中小型企业的产品能够铺向市场,非常有利。与这类经销合作,企业要重点分析经销商销售产品的结构以及通路的类型,自己的产品是否能够填其空白,为对方带来令其满意的利润。针对这些信息,设计招商合作的模式,通常能取得良好的效果。

小店追客型经销商

当企业招商的时候,经常会遇到这种类型的经销商,他们规模小,渠道铺货能力也很有限,辐射范围小,资金实力不强等,这种类型的经销商常期望能在某个小的区域范围内有所作为,这类经销商,企业也要给予重视,不妨给予对方一定的机会,让其试销。如果市场反应很好,可以结合实地考察的情况,给予更多的授信与支持,帮助其发展。

  

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