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市场的发展，需要这批中小型经销商的推动，他们有活力、有能力、有冲劲，他们自身有强烈的追求进步的愿望，他们希望赚到更多的钱，获得更大的发展，壮大到更大的规模。与他们同甘共苦，也是中小企业发展、壮大自身的策略选择。只是要控制好“回款与授信”的问题，以防风险。
五、招商心态要摆正
招商是很多企业在自身发展过程中，必不可少的工作。这项工作存在于很多个行业之中，如：食品、饮料、酒水、日化用品、农副产品、消费类电子产品、保健品、服装等等。这类产品的销售离不开渠道，企业也不可能做到在全国范围内，自行建店销售。所以，招商工作与生产、销售这类产品的企业是分不开的。
招商能否成功，除了技术层面的问题，还存在另一个最为重要的关键因素——招商心态。心态摆不正，招商难成功。
圈钱
很多企业招商的初衷是为了先把钱圈回来，这样，就可以先把自己的产品铺出去，钱拿回来。至于产品最后能不能卖得出去，帮助经销商赚到钱，他们心里没谱，招商成功后的服务也很难跟得上。当初给经销商的承诺多是随口说说，没什么实质的下文。一旦产品销售情况不佳，他们也会通过方法规避自己的责任，将风险降到最低，从而达到将绝大多数风险推给经销商。他们进行招商的真正用意和出发点，不是招商，而更像“打包销货”。
试试看
找一帮策划人或是自发想象地策划、包装一种产品，将产品的卖点过度夸大，再找一些“中看但经不起推敲”的证据来证明这种产品的火爆销售或是商机价值，来辅助招商。如：社会名流的赞词、销售火爆场面的照片、销售数据、新闻报道、客户反馈、经销商评价等等。这个时候，事实上也许他们连产品的样品还没有生产出来呢，他们就会拿着以上的招商资料，先行招商试试看看。能成功，再上马，不成功，就撤。
这种招商常是一些中小企业玩空手道的玩法，他们心里有“想法”，但凭他们自身的实力又没有“办法”将这些“想法”实现。这也是他们心中的一种“无奈”。想做点事情，但“心有余而力不足”，属于典型的“有想法、没办法”一族。期望通过招商抓住某一个机会，掘到第一桶金，但这种类型的招商，获得成功的很少，基本上是属于招着玩玩、试试看，不行拉倒。
稳扎稳打，蓄势待发
企业已经准备好了招商工作的各个方面，从产品设计与生产、试招商与试销、招商广告投放、招商团队组建与培训、各地招商办的成立与正式运行等。企业已经做好了战斗准备，招商工作已是一项启动了的整体工程，企业想停下来也不容易。必须要将招商工作进行到底，以看“结局”的成败。这种企业的招商心态是从营销战略规划的层面驱动的，招商的态度是坚定的，招商的资源是充足，产品试销也是成功的、招商的队伍是训练有素的、甚至是样板市场也已经搭建成功，这样的企业招商，获得成功的可能性自然大得多。
招一个，是一个
企业的产品已经生产出来了，也已经成功上市销售了。招商招了好多次，不算太成功，也发展了一部分经销商，但企业依照目前的销量规模，还不能赚到“大钱”。招商工作还在不温不火地开展着，招一个、是一个。多招一个，企业就多一条销路，多赚一份钱。对于企业来说，招商工作就像“鸡肋”，弃之可惜、食之无味，难有大的作为。
