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“沉锚”陷阱

考虑做一个决定时,人们大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样,把人们的思维固定在了某一处。

“沉锚”效应表现方式多种多样,它可能是同事无意中的一句话、报纸上的一个小事件、网络上的一个小数字。这些偶然的事件会像幽灵一样挥之不去,深深地印在脑海里,最终左右管理者的思考和决策。比如,有一次你参加了一个专家论坛,一位专家发表了自己对未来三五年市场的趋势预测,你信以为真,后来无论是分析竞争对手,还是思考市场策略,你都会不由自主地想起他的论断。如果是这样,那位专家的意见和预测对你来说就是“沉锚”。

如何走出“沉锚”陷阱?可从不同的角度来看问题,看看有没有其它的选择,不要一味依赖你的第一个想法;在向别人请教前,先自己考虑一下问题,有一个基本打算,不要被别人的意见左右;集思广益,寻求不同的意见、方法,以开拓思维,打破原有的条框束缚;在向顾问征求意见时,要尽量客观公正地介绍情况,不要搀杂你个人的观点和倾向,以免影响他们的思路;假如有一个类似“沉锚”的问题在影响你的正常思考,要问一问自己:“真的是这样吗?”然后,就这个问题进行更为广泛的搜集资料、剖析论证,直到彻底弄清楚为止。

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“有利证据”陷阱

有一家企业的产品准备进入上海市场,老板责成销售经理进行决策分析并提出决策方案。在搜集信息的过程中,他的一位从事相似业务的朋友警告他,千万不要冒然进入,理由是他自己刚刚失败而归,并给这位销售经理提供了许多不应该进入的信息。于是,在事先得到的“有利证据”的阴影笼罩下,这位销售经理迟迟拿不出令自己信服的市场方案。

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见,比如别人一次成功和失败的经历都可能成为影响决策的因素。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据,躲避同自己意见相矛盾的信息。

如何走出“有利证据”陷阱?审查自己对各种信息是否给予了相同的重视,避免只接受“有利证据”的倾向;尽量逆向思维,朝与自己意见相反的方向去想,或者找一个你所信赖的意见分歧者,进行一次彻底的辩论;审视自己的动机,你是在收集信息做出正确合理的决策?还是只是在为自己的决定找借口?特别是当你身处企业最高层时,你千万注意你的下属是否在用你感到舒服的“有利证据”来讨好你;征求别人意见时,不要找那种随波逐流、惟命是从的人。

“框架”陷阱

趋利避害是人的本能。为了确保安全,人们倾向于接受事物最初的框架,而不愿意冒险突破框架,尝试新的可能性。比如车轮一定是圆的,乌鸦一定是黑的等,这些都是典型的框架思维模式。无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架,都千万不要自动接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑,敢于说“不”。

如何走出“框架”陷阱?可以尝试使用几个不同的方式,用“如果……会……”的假设思考模式,重新设定问题或机会的框架,从不同方面考察这个问题或者机会,预见不同的结果;要采取中立的态度,也就是决策的得失都要加以考虑,或者接受不同的参照点;在整个决策过程中,尝试问问自己:如果框架改变了,你的思路会有何变化?在变化的世界里,任何事情没有任何定义,除非你想定义它。

  

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