家纺创业:家纺企业如何开展电子商务(1)



网络渠道既是新的渠道,另一方面也能改造和提升传统渠道。

开发网络销售的最终目的不是牺牲传统渠道,而是利用网络提升整体的销售额和利润。

 家纺创业:家纺企业如何开展电子商务(1)

传统渠道,如人员销售、代理渠道、店面等,往往是在渠道里全部完成销售过程,所以我们叫“销售渠道”,但是互联网与传统渠道有本质的不同,它既有传统渠道的销售功能,也是媒体、客户沟通渠道。

所以当我们制定网络销售策略时,要站在更宽泛的角度开发利用网络,才能设计出赚钱的网络销售模式:网络作为成交渠道,作为推广渠道,作为客户引导和培育渠道,还可以作为客户维护和重复购买渠道。

而且,网络只有与传统渠道、与电子渠道有效配合,才能创造最大的效益。

1.网络作为推广渠道,给传统渠道提供新的客户。

比如麦当劳,服务行业往往不能在网络上完成交易和消费。很多奢侈品、高价值产品如汽车和房产等,其电子商务的最主要意义就是通过网络推广,增加新的客户。

有些客户可能在网络上比较了解产品,但还是喜欢通过传统渠道交易,比如携程上的很多客户,往往是喜欢通过电话来订购机票和旅游产品。有个做保健品的电子商务公司,专门为喜欢在店面交易的老年人开辟了实体店,这些会员在网络和产品目录里初步了解产品,然后到实体店购买,其单位租金贡献的销售额远远大于实体店。

2.网络作为销售渠道。

从这个意思上讲,网络也跟销售人员和店面一样,客户可以通过网站了解产品、价格,参加促销活动,然后达成交易,在网上付款。但是由于省掉了人力和店面租金,交易成本大大降低。

但另一方面,如果销售流程全部是通过网络完成,客户的体验和产品的可信度也会大大降低,这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品,卖不了高价产品的原因。

对于高价产品、奢侈品和个性化定制的产品,仅仅靠网络渠道成交是不够的,还必须配合更加个性化的互动渠道,如电话客服、直邮、短信,甚至实体店的参与到成交过程。

比如珂兰钻石建立体验店后,销售额大大增加;携程和红孩子如果没有呼叫中心、手册、目录的介入,一定会丢掉很多成交的机会;西服定制的电子商务还需要到实体店完成量体裁衣的过程。

3.网络作为客户维护和重复购买的渠道。

销售人员凭借个人关系,店面凭借地理位置,自然会有很高的客户黏性和回头客。但是网络渠道与传统渠道有本质的不同:“网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离”,客户的自然回头率很低。靠新客户的一次性销售就赚钱,这个时代已经过去,客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。

很多知名的电子商务公司的重复购买,其实是靠低价和增加产品在支撑。

  

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