服装经销商:不做“二奶”做“正宫”



 “做‘二奶’不如做‘正宫’”。

  全针会上,一句话粗理不粗的谚语,在内衣代理商中间迅速流传开来。

 服装经销商:不做“二奶”做“正宫”

  人们惊讶之余,不禁要问,何谓‘二奶’?何谓‘正宫’?为何会上数百家企业,唯独这句话能够引发大部分代理商的赞同并迅速流行?

  “样板专家”一石激起千层浪

  “关键在于这句话一针见血,说出了代理商的心里话”河南代理商王杰一语道破流行的“秘密”。

  作为代理商,代理大品牌虽然容易出成绩,但是人微言轻,容易遭遇“店大欺客”。代理小品牌则支持有了,能否做好却信心不足。除非厂商能够证明自己操作市场的实力,才能受到代理商的青睐。

  携2005年山东市场试销800万业绩而来的比翼鸟内衣,就是用事实证明自己的实力后,才受到经销商的广泛关注。

  2005年比翼鸟内衣山东市场小试牛刀,以800万元的销售额傲视群雄。再次以实实在在的销量论证了李高龙“样板专家”的实力。山东周边的省份如河南、河北、江苏,当地代理商看在眼里,急在心里,展会刚刚开幕即奔比翼鸟内衣而来。

  “这年头,既能出销量又肯给支持的品牌不多见,抓到一个怎么能放过?”

  “样板市场伙伴”升级厂商关系

  经销商心里都明白,“思路决定出路”。是否值得代理,关键看品牌的运作思路。比翼鸟的“杀手锏”其实正是这样一个“样板市场伙伴”战略。

  2006年,一向以稳健著称的李高龙,为比翼鸟定下了“宁要一个区域销量第一,不要十个区域销量第二”的运营思路。2006年比翼鸟内衣将继续在全国选择重点区域建立样板市场,实施稳步扩展“根据地”的战略。

  什么区域不重要,重要的是合作伙伴是否有成为“样板市场伙伴”的诚意和实力。在比翼鸟内衣,与代理商不再是简单的生意关系,而是共同建立根据地的战略伙伴。为此,比翼鸟内衣在广告支持上采取先投广告再做市场的政策,并写入合同;终端道具采取统一制作、无偿提供的政策;尤其是产品按照ISO9001-2002质量标准,施行“贴牌价”供货等系列实实在在的政策。务求每个合作区域,都成为比翼鸟腾飞发展的“根据地”。

  用代理商的话来说,与比翼鸟的合作关系中,代理商不是‘二奶’是‘正宫’”。

  对于比翼鸟内衣这种步步为营的操作思路,业内人士深表认同:在目前的市场下,稳步拓展根据地无疑是明智的选择。对于业内不太稳固的厂商合作关系,这无疑是具有长远眼光的战略行为。

  

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