爱华网系列专题：童装连锁专卖店运营手册
3.服务禁忌图表3（略） 4.销售规范图表4（略） 5.促销销售促进是专卖店一项长期的营销策略，根据不同的时间如：节假日、特定时间（换季、开学、放假等）进行促销。 常用促销方式 □打折 □赠品 □捆绑销售 □联合促销（与肯德基、麦当劳等） □会员卡、积分卡 □游戏促销 □抽奖 □儿童活动促销 □系列产品 第五章 顾客管理 1.顾客的心理 顾客的从众心理 □顾客喜欢去人多的地方 □顾客喜欢热闹的地方 □从众性导致感性 □从众性导致盲目性顾客的好奇心理 □在干什么？ □发生了什么？顾客接受实惠的心理 □乐意接受优惠的顾客超过1/3 □但理性顾客呈增加趋势 2.影响集客的因素 个性化 □与其诉求你比人家好，不如诉求你与别人的不同 □装修具备明显的视觉冲击力店内气氛 □可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛 □POP运用：可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛 □柔和的光线：可以使人心情愉悦，心态平和，创造舒适的购物环境 □视听效果（如条件允许）：可以播放一些儿童音乐或卡通节目 □人为气氛调节（员工、顾客） ☆导购员保持良好的工作心情，热情待客； ☆引导儿童消费，如：教儿童新型玩具、文具的使用方法； ☆适当赞美顾客； ☆邀请顾客进店；在店门发放宣传资料或礼品。 3.远程集客 □顾客档案的建立及使用：在专卖店消费的顾客建立档案，在有新品或活动时通知顾客； □DM的使用：在商业路段或专卖店附近发放DM，吸引顾客； □广告：在适当的时机，如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。 4.集客禁忌 □欺骗性集客 □硬性拖拉式集客 5.会员制管理建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作，拥有一定数量的会员，对提高专卖店的知名度，保证专卖店营业收入有极大帮助。 & 2 ：8定律――指一个产品（企业）百分之八十的利润是由百分之二十的顾客（产品）产生的。 1）建立会员制的方法只要在专卖店消费满200元的顾客就可以成为童话故事会员。可以按如下会员表管理会员专卖店会员表图表5 （略） 2）会员的管理每次会员消费，出示会员卡，可以享受一定的折扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录在案，作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况，如有变动，及时更改；定期清理无效会员（如一年未消费的）；重点会员重点管理。 3）会员促销常用会员促销方法： n 会员消费到一定金额可以送礼品 n 会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物 n 新品通知（电话或DM） n 特殊时间段通知（如孩子开学时、放寒暑假时）适合的产品 n 会员活动：如会员联谊会，“找伙伴活动”，竞赛活动等
4）团购促销团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。 5）团购的对象及消费时间 l 行政、事业单位（6月1日） l 大型企业（6月1日） l 小学及幼儿园（学校活动、6月1日） 6）团购促销方法 l 直接拜访 l 电话行销 l DM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目标顾客 l 互联网上发布供货信息 7）公共关系及附加服务通过公关活动，可以迅速提高童话故事品牌在当地的知名度以及目标顾客群中的认知度。 l 接受传媒访谈 l 与幼儿园、小学校等相关部门联合 l 赞助某些活动（如运动会、学习竞赛等） l 组织社区活动 l 其他专卖店不仅仅是一个销售产品的场所，同时也是一个提供儿童休息、娱乐的地方。提供除了高质量的商品本身及良好服务外，专卖店还提供附加的服务： l 儿童活动空间 l 儿童游戏设施 l 组织儿童活动（如赛车比赛、乒乓球比赛等） 超强的运营管理工具。
