爱华网2016年8月13日，恒大冰泉官方宣布全面调价：500ml规格装恒大冰泉全国统一零售价调整为每瓶2元，从上市时的5元，到4元，再到2.5元，到如今的2元，恒大冰泉从曲高和寡逐步汇入市场主流。
恒大冰泉是恒大集团首个跨界快消领域的产品，此次以“民生为本”的降价说明恒大集团已经开始对快消品市场有了比较清醒的认知，恒大集团没有在曲高和寡的道路上越陷越深，此举是迷途知返还是负压从众，应该说两者兼有。
作为恒大集团从房地产领域进军快消品领域的探路者，恒大冰泉走过的一些弯路能给一些准备跨界的企业些许启示，主要包含以下两大方面。
一、 定价背离实际消费主流
定价是营销里最重要的部分之一，定价一定要慎重，要基于整个行业状况，参照行业竞品，定一个消费者心理预期的价格。
首先看整个行业，中国的矿泉水市场和很多市场类似，主要规模集中在中端市场和中低端市场，高端市场不好做，规模相对较小，直到今天才约100亿的市场规模，数据显示，高端水在水市场占有率为12%左右，意味着高端水市场占有率不到中低端水市场的七分之一。
其次看行业竞品，市场上走量最大的两个水饮品，康师傅矿物质水1元到1.5元左右一瓶，另一个是售价相对较高的农夫山泉终端售价1.5元到2.5元一瓶。
再看消费者心理预期，大众心理认为，水的价值感比不上饮料，而国内以前的饮料类产品的价格在3元以内，所以水的价格线应低于3元。
综合以上三点，不难得出恒大冰泉刚上市时的5元定价是多么的格格不入。虽然恒大高达55亿的累计投入，几乎相当于之前整个行业一年所有高端水品牌的销售总和，但也无法挽回因定价太高消费者不买单带来的苦果。
恒大冰泉虽然定价中高端，但是行高端之举，无高端之实。
从市场渠道看，恒大冰泉大量的全渠道铺货，KA KB KC 流通都有，仅从最直接的感观而言，恒大冰泉的铺货没有问题，它己经做到了只要卖水的地方就有恒大，不该卖水的地方也有恒大。
究其原因，就是看似“坚持高端品质，亲民价格”，实则无高端形象、高端推广。尤其对于愿意花费4-6元购买瓶装水的消费者来说，他们不愿意看到恒大冰泉谁都买、都买得到的局面，无法凸显高端身份。
恒大集团没有掌握到快消领域的规律，且带着以前地产成功的过度自信，没选好自己的位置，定价过高，并提出盲目自大的销售目标，显然要付出一定代价，结果大家都看到了，恒大冰泉遭遇了滑铁卢，2014年目标100亿，实际销售9.68亿，并先后交了“四十亿”的天价学费。
客观说，恒大集团在恒大冰泉上还是有很多成功之处的，首先在2013年11月9日，恒大的亚冠夺冠庆典上，作为中国首次夺取亚冠，万众瞩目的时候，恒大冰泉的标识公布，恒大冰泉赚足了眼球，其次产品卖点提炼成“恒大冰泉——3000万年长白山原始森林深层火山矿泉，世界三大黄金水源之一”，充分体现了水源的独特卖点和价值，诉求在行业内是有差异化的，也能打动消费者，但恰恰就在卖点诉求方面，恒大又犯了第二个致命的错误。
二、广告犯了传播的大忌——诉求变换太多太快
“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这句广告语已经霸屏十多年了，一直不变。中国的商业战神史玉柱曾经说过“广告最怕变来变去”，它其实是一个投资，是对消费者大脑做的一项投资。如果你广告语老变的话，一年两年就变个广告语，那前面的积累就全丢掉了，前面的投资就等于全浪费了。所以广告语诉求能不变尽量不要变。
卖点诉求就是给消费者一个购买理由，把这个诉求根植到消费者大脑，形成独特的品牌记忆。这个过程就如同在消费者大脑中楔入一枚钉子，这需要两点：一是盯住一个正确的诉求点不放，不要老变，二是长时间坚持发力，不要中断。
我们来看，以恒大的投入，长时间、大投入的广告传播是做到了，正确的诉求点也有，但就是没坚持，诉求变换太多太快。
在以水源地为生命的矿泉水行业，恒大冰泉独有的“3000万年长白山原始森林深层火山矿泉、世界三大黄金水源之一”的水源地卖点诉求是具有传播力和销售力的，但在后来投放的广告中，我们看到恒大的诉求广告语开始变来变去，“恒大冰泉做饭更香”、“一处水源供全球”、“中国真矿泉”、“我们搬运的不是地表水”等等。
变来变去是一方面，更大的问题是在正确的轨道上越走越偏，你说用矿泉水做饭的能有多少，“我们搬运的不是地表水”、“中国真矿泉”显然是要和农夫山泉直面PK，可农夫山泉“大自然搬运工”的形象已经在消费者心智中扎根，很难改变，不是一两句广告语就能攻击到的，而且当时恒大冰泉的价格基本是农夫山泉的两倍多，一个“真矿泉”难以让消费者为此买单。
其代言人从里皮到成龙、范冰冰再到金秀贤、全智贤，无不是一线大腕，令人叹为观止。
三、包装不符合价格价值
从包装来看，高端矿泉水本身可以附带稀缺、健康、纯净等很多理念意义，所以能设计出体现独特品牌气质和独特质感的瓶子很重要。
绝对伏特加创新的瓶子设计就被授予了大量的奖项，已经超越其作为饮品包装容器的功能，成为艺术品，为产品加分。
但是，恒大冰泉的包装毫无创新可言，完全不符合其4-5元的价格定位；庸俗的瓶型设计，不光无法体www.aihuau.com现高端气质，更是一度被淹没在众多雷同的终端陈列中；虽然占据了水源地高贵的属性，但是从外包装看不出任何“珍稀、高贵”的价值。
如今恒大冰泉500ml产品价格已经降为2元，说明其已经认识到定价过高的错误，希望用低价来维持渠道，维持发展。但已经脱离了中高端水的行列。恒大冰泉下一步就看它是否能坚持一个核心诉求不乱变了。合理的价位，正确的诉求，传播上的坚持，恒大冰泉还是有机会的，我们拭目以待。
