爱华网系列专题：婴童行业观察
大二时，身边的同学都忙着上网、玩游戏、谈恋爱，他却成日挂在淘宝网上练摊，为了赚一点小利而忙得昏天黑地。 大学毕业那年，同届的毕业生正在为考研还是求职而纠结，他却已是“浙江省大学生创业之星”，公司在当年就实现了1000万元的销售目标。 如今，作为一家专营母婴产品公司的老板，25岁的杨峰(化名)拥有了自己的品牌，他的第一家实体门店于今年4月正式落户滨江，位于中山北路的门店也在筹建之中。 创业第1波：网上倒卖 2004年6月，杨峰的淘宝店在一片阻挠声中正式开张。素来性格内向的他，在此事上表现出出人意料的执拗。他不顾父母反对，无视老师、同学阻挠，一往无前。 当时，淘宝网刚刚兴起，网上客流量十分稀少，没有资金成本的杨峰成天泡在网上，从类似“空手套白狼”的倒卖开始慢慢摸索。女鞋、女包、热水袋、mp3、数码相机……他的店铺就是个杂货铺，什么都卖过。有的亏有的赚。 过了一段时间后，艰难起步的小生意终于稍有起色，他手头也慢慢有了一些积蓄。 2004年9月，他花了600元从工厂进来10个摄像头，这笔投入很块让他净赚了两三百元。这是他事业发展的一个转折。嗅觉灵敏的杨峰很快发现其中的商机，开始将精力主要放在经营摄像头上，经过一年多，他攒下了5万元的积蓄。 点评：初生牛犊不怕虎。对“做生意”的执拗，成为杨峰最难得的精神。 在创业刚刚开始的时候，由于投入不大，对盈利预期也很低，加上想拼一拼的想法，使得杨峰什么都敢卖。虽然赚得不多，甚至有时出现亏本，但这些都为他以后的道路积累了丰富经验。 创业第2波：向外商倒卖 第二年，他用这5万元注册了一个公司，并花4万元到阿里巴巴买了一个账号，那是他全部的积蓄。待到网站正式启动运营，他几乎身无分文。 杨峰在下沙租了间农民房，在一没有资金、二没有经验、三没有客源的情况下，抱着破釜沉舟的心情，开始摸索事业的第二个阶段：试做童车外贸。 “在做摄像头的时候，我已经试着卖过童车，发现利润很大。当时阿里巴巴上做外贸童车的只有我一个，我觉得前景很好。不过那段时间真的很辛苦，我曾经15天不下楼，就泡在网上找客户，压力很大。”瞄准了方向，杨峰再次踏上征程。 虽然英语还不错，之前也帮做生意的父亲翻译过一点外文订单，但从来没有与客户直接交流经验的杨峰，第一次接国外客户电话时，他当时只能无奈地反复说“HI、HI”。 不过，借助网络的文字交流，加上国内市场货品好找的优势，26天以后，一个波兰的客户还是在他这里下了52000美元的订单。杨峰挖到了他的外贸第一桶金，当时盈利5万元。 “原来我只是一元两元地赚，那个时候我开始知道，原来自己可以几万几万地赚。”加上淘宝网上内销的收入，大四那年，杨峰净收入100万。
点评：说到做成首笔外贸订单，杨峰也认为有些“取巧”。他当时使用网络聊天工具，一边联系国外客商，一边将对方的问题直接发送给国内工厂;在得到工厂方报价后，将价格稍微上浮，再反馈给外商，从而完成了交易。其本质，和当初开网店一模一样。 和创业最初期一样的，还是创业精神。 很难想象，刚刚赚了5万元的杨峰，敢于将所有资金全部投入一件事情当中。而为了做成外贸单子，他更是夸张地将其中的4万元开了一个阿里巴巴账号。很多时候，这种拼劲，造就了一大批人。 创业第3波：转向正规 在实现资本积累、经验积累后，2007年，杨峰投资设立了自己的公司，并注册了品牌。2008年，他的公司销售额达到2000多万元。 如今，杨峰公司经营的母婴产品包括奶粉米粉辅食、0-12岁婴童服装、妈咪用品、婴儿伞车推车、汽车安全座椅、婴儿床等4800多种产品，各大品牌的各类产品一应俱全。 他透露，目前公司全部业务均围绕婴童产品展开，业务上包括专门内销的网店、实体店，负责外销的外贸公司，还有目前正在计划开展的全城配送，等等。 国内市场很大。杨峰说，以杭州为例，全市人口约770万，出生率是7.1%，如果每户家庭的正常育儿开支在500元-1500元之间，这个数字就庞大得不得了。 正如杨峰所说，婴童行业是块诱人的蛋糕，正吸引着商家关注。如今年轻一代的新生儿父母多以70年代后期和80后为主，其教育和文化程度普遍提高、收入水平不错，如何抓住这些人的消费心理，成为发展关键。 点评：实现原始积累的杨峰，开始全面谋划自己的创业方向。其中，最关键的就是自己将围绕一个主题展开，那就是婴童产业。为了实现目标，他将公司定位为网状结构，在这个网络里，有负责内销的机构，有负责外贸的部门，而下一步，他打算将同城配送做起来，真正实现一个“蜘蛛网”。 心目中的“蜘蛛网” “目前外贸这一块比较平稳，我们的主要精力都放在内销上面。” 快速优化新的商业模式。进，可以攻占市场;退，则能保证目前份额。因此，杨峰目前最关心的是，自己心目中的“蜘蛛网”应该怎样来搭建。 把所有关节打通 今年4月，一家营业面积近600多万平方米、投资300多万的门店在滨江开业，这是杨峰公司第一家实体直营店。 而在上周，一本绿色封面的目录月刊正式在滨江区内发行，内容涵盖杨峰公司经营的所有产品介绍，一支新成立的车队为顾客免费送货上门。 自此，除了之前杨峰赖以起家的网站营销和网络营销之外，目录销售和门店销售业成为杨峰公司新的盈利模式。 目前，将网站营销、网络营销、目录销售和门店直营结合起来的模式，在国内并没有非常成功的案例。 “除了网站、网店、门店和目录之外，一旦时机成熟，我们还会进驻商场，提升品牌。”杨峰说，自己希望，两年之内建成网络，客户无论在网站、网店、门店还是派发的目录册子，都能找到想要的商品，并通过公司的配送平台，在第一时间获得。 资金压力最大 事实上，在没有经验可供借鉴的情况下，门店暂时不做加盟、选择直营的方式，让杨峰承受着很大的资金压力，这促使他在投入建成一家门店以后，需要让它尽快盈利。 “我们想了很多办法，比如在门店开设1-6岁孩童的游泳池，吸引客流人气;比如我们产品的定价一定不会高于其他公司等等，目前我们滨江店经营状况还算可以，我们把这几个月的数据曲线画出来，虽然仍在亏损，但是亏损已越来越小。” 10月，中山北路的门店也将开业，到时，面向市区的目录配送也会适时推出，在杨峰的计划里，这一年他们将集中精力开设直营门店，以期将网点铺遍杭州各个角落。 欲建创新模式 杨峰的野心显然并不止于此。现在，他正在摸索创建一种集成式的全新婴童行业发展模式，酝酿着在婴童行业织开一张大网。 在杨峰的描述中，他们制定推行的商业模式类似一张纵横相交的蜘蛛网，蜘蛛网以“婴童产品”为核心，多种盈利模式呈放射状并行存在，配合各类消费者的消费习惯，实现从设计、生产、销售、配送到售后的一条龙服务。 他表示，一旦该蛛网模式杭州试点建成并运行稳定，他们将考虑引进风投，在北京、上海、南京、宁波等多个市场迅速扩张。 “我们一直考虑在杭州开一家绝无仅有的3000-5000平米的婴童用品大卖场。”杨峰说，就像买衣服想到银泰、杭州大厦，买婴童用品就能想到自己开的大卖场，这才是自己最想做的。 想象当中，在那家卖场里，从大肚子妈妈到0-12岁的宝宝，包括洗澡、游泳、早教、托儿所，甚至餐饮，都能找到.
