厂家直销服装货源 PPG: 服装PPG直销模式的缺陷



  今年服装行业,“直销”是个关键词,而这个关键词无疑是被PPG引发并放大的。  

  PPG创立于05年,到现在还不到两年时间。据称,目前PPG衬衫的出货量每天达1万件,这个业绩可以抗衡销售门店达两千多家的龙头老大哥雅戈尔,这无疑令业界为之震惊。  

  受PPG“利好”的刺激,目前国内多家服装公司,都跃跃欲试,想切入直销领域。据笔者所知,一家国内著名男装企业旗下的职业装公司也想转型做直销。那么,PPG为代表的直销模式是否可能“发扬光大”,成为服装行业的主流销售模式之一呢?  

  笔者曾经任职于国内一家知名的休闲装公司,在进入咨询行业后,也先后为多家服装公司提供营销咨询服务,本文笔者将结合自身一次PPG的非完美购物体验,浅谈PPG式直销的短板及软肋所在。 

  一次PPG的非完美购物体验 

  YES,PPG!这句广告词今年上半年响彻上海的每一个角落,PPG的邮寄目标也随从可见,甚至成为办公室的热门话题,这引起本人的极大兴趣,因此想亲身体验一下PPG的直销模式。  

  到PPG的网站进行浏览,因订购需要注册,嫌麻烦,因此直接看邮寄目录打400电话到呼叫中心,接电话的小姐素养不错,能给你讲比较“专业”(带比较强的销售导向)的着装常识——可以推断PPG对客服专员进行过比较系统的培训,在确定衬衫订单后,客服小姐问是否加一件裤子,目前有“购任何一件上装加裤子立减50元”促销活动,于是,本人又加购了一件裤子。  

  过了三天货品就送到,货到付款,倒也便利。开包查看,衣服颜色不如邮寄目录鲜艳,有色差,这一点在意料之中,因为布料颜色与染整的温度、浓度、时间等都有关系,很难保证不同批次的布料颜色没有色差,再则目录上颜色跟拍摄印刷都有关系,因此有色差才是正常的!  

  在这之前的体验还是不错的,但回家试穿时大问题来了,衬衫领围、肩宽都明显偏大。本人平时衬衫都是穿38号,杉杉、乔治白、G2000等品牌都买过,都没有出现什么问题,但这次PPG的38号明显偏大。  

  打电话到400呼叫中心,客服专员能通过电话号码调出本人信息(这就是IT信息系统带来的好处),但客服专员告诉我退换货只能打另外一个电话,没有办法转接。于是,打另外一个固定电话到售后服务中心,这回令笔者有点失望了,接线的人员要求告诉他订单号、产品号等等信息,看来PPG的信息系统还是没有武装到牙齿,内部很多部门信息无法无缝对接与共享。  

  如果说烦琐的电话沟通让人失望的话,那么退换货的程序则让人有点难以接受了。我问,是否可以给我寄一件37号的,然后我把这件38号的交给快递员寄回去?得到的回答“不可以”;我问,我是否可以叫快递给寄过去,然后给我调换,得到的问题也是“不可以”;我再问,上海是否有PPG的售后处理处,我亲自送过去?得到的回答是“没有”;最后,我问到底怎么处理?得到的回答是,我必须登记换货单后、将产品原封包装、然后去邮局寄到上海***信箱!  

  这在快递行业如此发达的今天,还需要上邮局寄,真是有点不可思议,为了退一件衬衫要满大街找邮局、长时间排队办理是件烦琐痛苦的事。我想有过与我一样经历的消费者,将不会“再回来”。  

  至此,PPG让我大失所望。 

  管中窥豹,从这次体验看PPG直销模式的硬伤 

  PPG式直销,与消费者无法跨越的鸿沟。  

  我们先看看一个典型的消费者是如何完成PPG服装订购的:消费者首先需要在PPG网站或邮寄目录上完成“看样”,然后通过400电话或网上在线提交两种方式完成订购。在这个过程中,消费者没有办法看到实际的样品甚至样布,因此更谈不上试穿;在订购的整个过程中,也没有机会与销售人员进行直接面对面的沟通。这是网络直销(包括电话直销)最大的特点,也是该模式本身最大的软肋所在。  

  我们经常说,“眼见为实”、“衣服要试穿”,而PPG式的直销无疑与这两个深入人心的观念相违背。  

  与图书、影碟、MP3等目前在网络上热销的产品不同,服装是非常个性化的产品,每个人的眼光和喜好差异甚大。一个人在购买服装时除了关注价格、款式以外,还关注颜色、面料、做工、手感等等,而PPG的直销模式,除了价格、款式能够让消费者很直观了解外,其他几个因素都无法让消费者充分体验和感受。在一些网上论坛,很多买过PPG服装的消费者在抱怨PPG服装颜色不符、面料差、尺寸有问题等,这些抱怨并非完全是PPG的错,实际上主要是由于信息的不对称、体验的不充分导致的消费者期望落差而引起的。如果是实体店,则可以有效的避免以上问题的产生,因为“眼见为实”。  

  “衣服要试穿”,这不仅仅是种理念,它有现实的必要性。比如本人的这次购物经历,如果是实体门店,则完全可以避免这样的麻烦。服装是标准化很低的产品,但受打版、裁剪、加工等工序影响,即使同一批的产品,在尺寸上也会有差别,很难做到真正的标准化。所谓“每个人都是世界上唯一的”,目前的服装规格型号划分很难满足所有人的体型需要,更何况市面上还有欧版、日版等比较混乱的划分标准,消费者更是摸不着头脑。  

  因此,如果不解决“眼见为实”、“试穿”等问题,PPG式的直销就必然导致顾客的心理预期与现实存在落差的情况,也就不能从根本上提升顾客的满意度。对于一个网络直销公司而已,口碑就是生命,在网络普及化的今天,任何微小的负面效应都可能被无限放大,这对PPG而言,无疑是种考验。 

  线下体验店,不可能完成的任务 

  目前一些新进入直销领域的服装公司,受日本化妆品DHC派送试用装的启发,尝试向消费者派送“布样”,以解决广受诟病的“虚实不符”问题,据称,PPG也考虑尝试。  

  笔者认为,这在一定程度上起到“眼见为实”的作用,但仍然无法解决根本问题。不管是对直销公司还是消费者而言,都是不可能大规模推广的。对公司而言,这等于增加了一个销售环节,不但会给直销公司增加大量的销售成本,也会使网络直销这个模式失去了“便利”这个关键卖点。其次,与一些标准化高的产品不同,服装的各个款式、品类面料基本都不一致,消费者每次购买的款式不同,就需要提供针对性的面料,这是一件浩大的工程,不可能全面推广。对消费者而言,派送布样仍然不能解决“做工好坏”、“是否合身”等关键问题;其次,如果一个消费者买一件衬衫,需要先向公司索要“样布”,看个究竟后再下单这样几个回合的工作,我不知道还会有多少消费者有这个购物的兴趣。  

  据说,PPG公司还计划开部分实体店,受理顾客退换货及提供顾客体验场所。这看似一个好主意,但经过仔细分析会发现这是一个治标不治本的举措。  

  像本人购物遭遇一样,如果有一个实体门店受理退换货,诚然可以减少顾客退换货带来的麻烦,降低顾客的抱怨。但是,有一点无法改变的事实是,只要受过“退换货”这种不愉快购物经历的顾客,在今天这样品牌极其众多、选择余地极其广泛的买方市场,顾客一般很难“再回来”。  

  如果说这个实体门店主要用来“顾客体验”的话,那么就有一个很大的矛盾:这个门店是否带售卖功能?如果不售卖,则跟索要“样布”一样,增加了消费者的购物环节和大量时间成本,跟去其它品牌店购买无异;如果带售卖功能,则失去了网络直销的本质;如果是提供预售,然后通过邮寄供货,则更不具优势。  

  通过以上分析会发现,服装的每次购买都是针对特定款式和产品,受产品的限制较大,因此不管是布样还是体验,每次的效用都非常有限,没有办法一劳永逸。因此,笔者认为,线下体验店可以承载品牌推广的功能,但它本身不能彻底解决PPG直销模式所存在的缺陷。 

  结束语 

  也许从另一个角度来讲,任何一种商业模式,都会存在它的缺陷或软肋,PPG直销模式在库存、及渠道成本上的优势也许可以弥补它本身的不足。但笔者非常担心的是,PPG在短时间内通过大量的市场推广吸引了庞大的消费群体,如果不能有效弥补该模式的短板,则很可能导致这些消费群体成为 “一次性”买卖。如果服装公司不能沉淀足够多的忠诚用户,是很难持续发展的。 

 厂家直销服装货源 PPG: 服装PPG直销模式的缺陷
  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/127345.html

更多阅读

今夜酒店特价:找一条不入流的路

     做“今夜酒店特价”后,被问到最多的问题是:  “这个模式的门槛在哪里?”  “你们团队的核心竞争力是什么?”  “携程、艺龙抄袭你们怎么办?”  说实在的,每次被问到都要纠结一下。一是低价销售尾房的模式酒店行业5年前就

b2c电子商务直销模式 我国B2C电子商务模式的发展演化理学院

  内容摘要:B2C电子商务模式的发展,是大量的企业和消费者参与的过程,具有很强的演化发展特征。本文从演化的角度揭示了我国B2C电子商务在不同阶段的发展特点和原因,并分析了有效制度供给对推动电子商务发展的积极意义。  关键词:有

戴尔直销模式的实质 从戴尔“直销模式”看企业物流管理

   在当前世界性金融危机向实体经济漫延的严峻经济形势下,企业间的竞争实质上是市场营销手段和市场份额占有的竞争。戴尔特有的“直销模式”以及独到的供应链管理流程和运营系统,启发我们的企业要注重创新、积极探索和重视研究如

声明:《厂家直销服装货源 PPG: 服装PPG直销模式的缺陷》为网友孤傲怪亽分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除