爱华网大部分商家都知道化妆品试用对产品推广极其重要，对终端顾客的拦截体验也越来越人性化，派发的小样也做得越来越精美。但让商家头疼的是在试用装管理上的漏洞，很多商家的试用装相当一部分都被“BA”（“BeautyAdvancer”美丽推广、美导）们终端“拦截”了，然后贱卖，很多名牌的试用装和赠品甚至在网上批发。据不完全抽样统计，能真正落到顾客手上免费试用的仅在40%左右，这也是行业潜规则，在圈内是公开的秘密了。
早在2001年，笔者担任“诗朗”品牌企划时，就发现有些经销商及导购在把免费试用装和赠品拿来销售，有些导购促销员还用来换水果小吃，于是就别出心裁地调整了试用装免费配赠的政策，对经销商试用装限额免费配送，改为首次进货半年内，以实际制造成本再打8折的价格不限额有偿供货，公司承担2折亏损就作为广告预算，经销商也极力赞同这种象征性收费。
于是很多经销商及其手下促销员一有空闲，都争先恐后地在其代理区域就近范围内，车拖手提满大街小港地向小商场、仕多店、发廊、餐馆等地推销“诗朗”的试用袋装洗发水、洗衣粉、沐浴露等，很短时间就铺满了角角落落，还都附上了小广告牌、海报和补货电话。在当地大众心目中，忽如一夜春风来，突然觉得“诗朗”是名牌产品了。这样就为正品销售铺平了一条金光大道，大卖场的导购凭借当地顾客对本品牌的熟悉感，轻松就能打败其它品牌导购，于是招聘导购员也不用发愁了；经销商也不会借口今天这里要开业、明天那里要做活动，再向厂家申请额外的赠品支持了；导购员因为觉得是花了钱买回的试用装，也更加珍惜，每包都会权衡得失地用在刀刃上，同时在经销商的严格管理下也无法“贪污”了。
