促销对象:现在已经包卡的顾客以及仅仅是购买日化线产品的部分顾客。
分析:任何一场促销活动中,促销对象的确立都是非常重要的。确立了对象,我们才能根据他们的需要而推荐产品。在此活动中,促销主要针对老顾客,但是光有老顾客销量提不上去,还得发展新顾客。因为该美容院还兼卖日化线产品,留下了一些顾客的联系方式,A经销商打算在这些人中发展新顾客。
促销项目:买满就送——活动期间凡购买100元产品省20元现金。全年最低折扣,还可参加抽奖活动;抽奖——凡购买产品满300元,可获得一次抓奖机会,多买多得,中奖率100%。(奖品分为5等,价值从几千元到几十元不等);销售折扣卡——把护理卡分为几个档次,分别针对高端消费群体、中端消费群体和普通消费群体,并且限制售出数量,造成抢购的环境。
分析:现在要想从促销项目上创新似乎并不是件容易的事,特别是老顾客,他们要求的是实实在在的实惠。
促销工具:人员配置——迎宾、签到、讲师、保安、收银、跟单、游戏;设备配置:条幅、海报、气球、宣传单、灯光、礼炮、音响、奖品、会场材料准备、产品说明、形象专刊、价目表、手提袋等等。
分析:活动的准备工作一定要做好,最好提前10天将一切到位,否则临时出乱子会很麻烦,且给人感觉不专业。
促销诱因:稳定客源,在年终回收资金。
促销时机:年底了,顾客一般经济宽松,购买欲望强烈。另外,促销还应该注意顾客的消费周期,一般估计一批顾客的产品要用完了,就应该来一次促销活动,以便稳定顾客,尽量不给顾客选择其他产品的机会。
促销理由:十周年店庆答谢新老顾客。
分析:一个美容院每年都会做很多促销活动,不一定每个活动都是节日,但是一旦有好的噱头就得充分利用。比方十周年店庆这就是个很好的理由,所以商家搞了这个大型活动。
促销方式:终端会
分析:现在很多美容院都是以终端会的形式来促销,这种形式能把目标客户群集中起来进行产品宣传、企业文化宣传。但是要操作好一场终端会并不容易,从方案的决定到顾客的邀请,再到现场的发挥,需要完美的配合和积极的响应。
促销地点:宾馆会议室
促销效果(商家自评):本来只打算回收成本,顺便小赚点,结果大大出乎意料:5万元的款项打给经销商,一个星期后,我收回了23万,大丰收。
分析:在一场终端会中,最难的不是会前的方案设计,也不是会中的员工发挥,而是中途的顾客邀请。美容院的顾客一是因为已经购买了需要的产品,二是因为见到这种形式的宣传活动太多,大都不再新鲜,而且还有种抵触情绪,怎么办呢?A经销商是这样做的:他们以卖门票的形式来邀请顾客。每张门票的售价是98元,这似乎给终端会加了道门槛,其实不是。这98元中,包括了100元的产品代金卷、100元护理代金卷、4次免费护理、一张亲情卡(带亲人朋友到美容院免费护理),还可以参加其他活动。明眼的人一眼便可看出,这样的赠送项目,不仅能让顾客感觉实惠,从而邀请到他们,还能促进消费(送代金卷)、增加客源(亲情卡),达到双赢的目的。
终端会操作流程
这是成都雪丽化妆品有限责任公司一份终端会操作流程表,按照这份流程,他们已经成功举办了多场终端会。摘取其中主要内容,可供参考哦!