爱华网八、要避免谈论乙方的竞争对手。如果谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。
九、如何提问你回答。向顾客介绍、推销适合顾客使用的美容用品亦属美容院的服务之一，可在推销过程中，如何藉由"发问"和"聆听"与客户建立良好的互动关系，如何经由不同的提问技巧，触动客户的情感，找到她们的需求，让销售的各个环节进行的更顺畅，达成缔结。
下面五种是被广泛运用、且行之有效的提问技巧：
1.开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何(5WIH)，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句： "你如何决定……?""你为什么会这样想呢?""你会做哪些改变……?" "你目前如何……?""你为什么喜欢……?"你期望什么……?" "为什么那是决定性因素?" "你打算如何……?" "有没有其他因素……?" "你的竞争者如何做……?" "你如何确保……?" "在你的经验里……?"
2.约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗?谁能说"不是"呢?当她回答说"是"，身为美容师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。 "产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧?"谁能说不重要呢? 采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你可让客户不断地说"YES"，成交是必然的，不是吗?
3.选择性问句别让客户有说"不"的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的!经常被用于约访、确认方式、喜好…… "你喜欢圆的，还是方的包装?" "请问你是用现金付款，还是信用卡?" "星期三上午10点方便吗?还是星期四上午比较好?"
4.情境地毯造法让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。 例如：美容师常用这招："陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。
5.反向确认法在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如："你有祛斑的产品吗?""你要的就是这种祛斑的产品吗?"如果他回答"是"，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了。 "新产品什么时间到货?""你希望什么时间交货吗?"在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的工具;此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就是：你所提出的问题，必须是客户能够回答的!在销售化妆品的过程中，必须让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，真是得不偿失啊!
6.9种顾客最喜欢使用的拒绝理由
理由1：太贵了。到底产品贵在哪里呢?美容师可以采用比较分析法。例如可以告诉顾客：“王姐，这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面的护理，这样您还会觉得很贵吗?”
理由2：打折会不会是有质量问题?提出这种问题的顾客大多是第一次接触专业美容产品和专业美容服务，一旦她第一次接受了我们的产品或服务，则会为我们带来一个巨大的消费链。对付这种顾客可以采用表演展示，让她马上感觉到产品的效果。女人对触觉有一种天生的信赖感，视觉的观察无论怎样细微，其购买与否最终还需要“指尖”来帮助大脑做出决定。因此可以在顾客做出决定以前让她感觉一下产品能给她带来的效果，刺激和加深顾客的购买欲望。
理由3：我家里有同样的产品。当顾客说到“家里有”的时候，不能对顾客说：“你不要用那个产品，我们的产品比你家里的更好。”这是最愚蠢的销售人员才会说的话。可以建议顾客：“你家里的现有产品是补水型的，而我们这个产品是美白的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一种产品很难达到全面的护理效果。
理由4：让我考虑一下，过两天再说。如果顾客这样回答你，你一定要让给她时间好好考虑，千万不能对顾客进行强行销售：“买吧，不用考虑了，这绝对是最适合您的产品。”这种强行销售的说法只会增加顾客的抗拒心理和对美容院的反感，性格激烈一点的顾客说不定以后就再也不会来你的美容院了，这岂不是得不偿失。而且，当顾客想用考虑一下的说法来脱身的时候，更不要和顾客争执，有些顾客确实没有钱。要永远记住感情和销售是结合在一起的，第一次介绍产品给顾客，在还没有达到成交点时就想得到一个结果，那么结果肯定是“失败”。但是，当美容师与顾客沟通到接近成交点的时候，美容师的思维一定要迅速，否则成交点就会稍纵即逝。如果顾客提出“考虑一下”，你可以告诉她：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题?是觉得我们的产品太贵?担心我们的产品没有效果?还是因为其他原因……”，通常，在顾客需要考虑的时候，美容师要把回答问题这个“球”踢回给顾客，然后在顾客对问题的回答中解决掉“考虑一下”这个问题。
如果一个顾客对美容师的大部分问题都按预计的结果去回答，但是还是没有做成最后购买的决定，美容师就可以说这样一句话：“是不是因为我做错了什么?”当美容师装出可怜兮兮的表情问顾客的时候，顾客一定会觉得很难受。但这却是美容师征服顾客的最后杀手锏。顾客看到你望着她、期待她回答的眼神，她就会不由自主地为你的委屈辩解：“没有，没有，你不要这样说，你没有做错什么。”记住，当顾客说这句话的时候，美容师的眼神要特别专注，立刻做出判断：这就是一个成交点，马上带她开票。有的美容师这时候往往会问顾客：“是不是还有别的问题?”美容师一旦这么说，那之前和顾客辛苦建立起来的成交基石就将全部崩溃。
理由5：会不会反弹?如果顾客提出这种疑问，你可以告诉顾客：“您有这种顾虑很正常，这说明您是一个对自己很负责的人……”，然后用自身的经验去说服，也可用产品的口碑去征服顾客。美容院经营者哪怕是赔本，也一定要找到3个和美容有关的名人，如商界、政界、演艺界的名人，主动把东西送上去，免费给她们使用，这就是一种名人效应。因为女性都有一种崇拜权威和潮流的心理。有了这些名人消费者后，美容师就可以告诉顾客：“开始的时候，XX(某个知名人物)也有这种担心，现在她用了我们这个产品后……”，美容院要善于利用女性的这种权威心理和从众心理去开拓美容市场。
