爱华网理由6：没见过广告。美容师可以告诉顾客，专业美容产品的广告主要发布在一些专业媒体上，有必要也可以拿一些刊登有产品广告的专业期刊给读者看，事实胜于雄辩，顾客看到实物广告后心理的不踏实感觉就会消失，买得也才能放心。
理由7：别家的产品更便宜。当顾客这么说的时候，美容师不要条件反射似的脱口而出：“不可能。”这样会给别人一种不真诚的感觉。我们可以试着问顾客她所说的别的地方是哪里。如果是同种产品，确实有不同价格出现，可以这样解释：“这种产品是做全国连锁的，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您体谅一下我们做生意的苦楚。”如果是同种类别的不同公司的产品出现价格异议，我们可以这样说：“您说的这个情况确实是事实。但是我们在消费产品的时候除了考虑产品的价格因素外，更多的还应考虑产品的品质以及它的售后服务，不是吗?”顾客肯定会回答是的，这时候美容师可以继续引导顾客：“我们的产品既可以保证品质，同时又能为你提供最完善的售后服务。您愿意这样的产品吗?其实，有时候我们只要多投资一点点，就能买到品质又好，又能让自己放心的产品，这样的机会怎么能够错过呢。而且我相信，我们的售后服务一定会让您感到满意的。”，面对这样的推荐，很少有顾客能够再坚持拒绝的。
理由8：我手头没有这么多现金。当遇到这种顾客时，可以向顾客推荐其他一些适合其心理价位的产品。美容师千万不可以只为了自己的销售业绩而不去考虑顾客的实际支付水平，只有真正站在顾客的立场上，从顾客的切身利益出发，顾客才能感受到我们发自内心为她解决皮肤问题的真心，也才会真正舍得掏钱购买你给她推荐的产品。
理由9：它真的值这么多钱吗?顾客对产品价格表示疑虑，说明她对产品的品质还持怀疑态度。这时，美容师可以这样说：“我们大家都知道一句话‘便宜无好货，好货不便宜’。如果我们的产品既能让您的皮肤得到改善，又可以改变您的整体形象，提高自信，难道您不觉得这是物有所值吗?”只要巧妙地处理好价钱与价值之间的关系，把产品的价值展示给顾客，她就会心悦诚服的接受你推荐的产品。
美容院是直接销售美容服务和美容产品的场所，而美容院销售工作的完成，有赖于美容师销售行为和消费者行为之间关系的正常。美容师如果能在工作中准确地把握消费者的消费行为，不仅有助于稳定和提高个人销售业绩，同时也可以让美容销售更有针对性。根据消费者的特点，美容师朋友们，来看看应该怎么样去制定这些顾客的销售计划呢?
消费者第一大类型：消费必需型
什么是消费必需型呢?这一类型的消费者多有明显皮肤问题。如：晒斑、雀斑、肤色不均匀等。以40岁以上的中年妇女居多。
消费特点分析：
1、对皮肤的改善及治疗有极其迫切的需求。
2、对美容效果和显现效果及时间非常关心，往往因此忽略了价格。
3、在接受容师的推荐或者服务后，会对其带来的效果极度注重。
4、一般情况下此类消费者可能会坚持循环消费，但必须看到效果，如效果让其满意，则会主动对外宣传。
专家分析：
这一类的消费者具有很强烈的两面性。一方面愿意花钱去消费，也很难抵御美容师的推销和宣传;但是另一方面则以自我为标准，有着极其强烈的不稳定性，如果没有达到她所要求的效果，很容易与美容院发生纠纷。
销售建议：
1、对此类消费者进行美容效果评估时务留有余地，不要实现承诺时间及效果，但给予对方很强的信心鼓励，以换取对方的信任。
2、此类消费者更多关心的是效果，销售时应采用以价格论成效的方法推销高价位但保证质量的产品或者疗程。
实战举例：
美容师：“您好!需要些什么服务呢?”
消费者：“我想看看针对脸上的晒斑有没有办法去掉?”
美容师(仔细观察其脸部)：“您的晒斑不是特别明显，我们这里有有一套专门针对您这样皮肤的XX疗程，可以逐渐淡化，恢复均匀肤色。”
消费者：“是吗?那效果怎么样?要多久时间?”
美容师：“我有一位顾客肤色和您差不多，斑点比您还深，她做了3个疗程后，已经淡化很多，肤色也均匀了。您的颜色淡，要比她更好淡化一些。”
美容师不做正面回答，只是拿出一位和其皮肤症状想同的顾客做比较。消费者此时会想，既然有顾客在此做过，而且皮肤能很好恢复，于是很容易会去尝试，从而达成销售目的。
消费者第二大类型：消费随意型
此类顾客群的年龄多在25～35岁之间，没有明显皮肤问题的女性消费者。对于其皮肤现状无迫切需求。
消费特点分析：
1、消费随意，没有明显的目的性，常有从众心理，容易被美容师说服。
2、消费时间、地点和金额不定，带有明显的可推迟性。
3、美容消费多以体会和尝试为主，大部分消费者为初次消费或一次性试探消费。
专家分析：
像这类消费很随意，可有可无的顾客是很容易被美容师说服的一类顾客。但由于其消费带有一定的随意性，因此首次服务的效果和沟通及服务就十分重要。为这类顾客服务时应着重于引导其成为美容院的长期客人，而不是暂时性的推销产品和项目。
销售建议：
1、在推销时候不要强调产品本生，而去强调顾客她需要且适合用这类型产品。
2、服务非常重要，即使她初次选择的是很便宜的产品或项目，美容师仍需做好服务，为其以后做好铺垫。
实战举例：
美容师：“您好，这是我们美容院新推出的XX疗程，你可以看看。”
消费者：“这个价格那么贵，适合我吗?”
美容师：“我可以先给您做一个免费的皮肤分析，然后再确定您需要什么样的产品和疗程，好吗?”
美容师转移话题，为顾客做皮肤分析，在其过程中针对顾客的皮肤问题说服她购买，从而达成销售目的。
消费者第三大类型：消费渐进型
多以成功女性、中老年妇女和小区居民为主要的消费人群。她们大多生活稳定，因此也具备了典型的性格特征。
