王勇刚:美容院店务最核心内容



  销售模式与岗位设定,销售模式决定岗位职责根据销售模式来设定岗位职责,美容院一般有如下几种销售模式:序 销售模式 优点 缺点

  1 全员销售,都轮排或点号加轮排,各自拿各自的销售提成。

  机会均等,大家都能销售,点号加轮排相对比较合理此方法适合常规的中小美容院。 销售太随机,达成率高会因美容师不同而造成很大差异化,而且会争顾客,“嫌贫爱富”。

  变通方法一:有偏销售型美容院会将拓客内容加入,做细分,如售前店长,售中店长,售后店长,售前店长盯导购,顾客预热,盯床与帮床,暂停会等,主要是完成新顾客开拓与第一次成交,售中店长则做二次销售转卡转项目,大顾客跟进,老顾客转介绍等工作,售后店长主抓会议营销,专家坐诊,异业结盟,外联团购等工作,更有进一步者,把店分为售前店,售中(后)店。或者开几个投资小的类小日化店,再开一个中心专业美容院形式来操作。这种情况一般针对人流量大的商圈,主打流动客。而很多美容会所的拓客职能由总部来完成。

  变通方法二:针对有员工就是手法好,不懂销售的情况。采用新顾客,大顾客给a类员工(有销售能力)接待,老顾客让b、c类员工(没有销售能力,只能做服务)接待,此顾客分配由前台或顾问来掌握完成。进店时视员工能力讲清楚。

  变通方法三:另外一种情况是不同美容师学习不同项目,如专做面护美容师,做身体美容师,做特殊项目的美容师。或者从c、b、a级不同阶段让美容师学习掌握不同项目。

  2 顾问分组分顾客,一般为二个顾问,美容师点号(计名)加轮排,不分组,顾问拿自己这一组提成,美容师拿自己的销售提成。

  顾问销售专业,准确,达成率高,美容师相对团结少矛盾适合:8—12人左右的美容院 顾问能否接待得过来,会否造成销售不全面,顾问有竞争,美容师无竞争,而且分配顾客时很容易靠关系

  3 美容院分成两组,二个顾问每人带一组,顾问销售,美容师辅助销售(有时一店长一顾问,各带一组来销售),除顾问拿自己这一组提成,美容师拿自己的销售提成,外还要进行整体业绩评定, 销售专业,准确,达成率高,美容师有竞争,有团队意识,还方便美容师技能提升适合:10—20人左右的美容院 顾问与美容师配合是个问题,顾问能力高低容易造成美容师与顾问产生矛盾

  4 美容院分大顾问,大顾问带几个小顾问,小顾问负责销售与咨询,美容师只服务,不销售。此方法适合顾客销量高的特大型会所。 专业,细致,个性化服务,而且顾客能够得到很好休息。适合:高级美容会所 如果顾客消费不高时,人力成本高,人员匹配也是个问题。

  店长与前台岗位职责的思考:

  1、一般企业而言,也是二大块核心工作,营销与管理,对于美容院而言,也存在这二块工作,只是因为人少没有必要细分到这么多部门而已,但此工作内容还是存在的:即销售和行政,从本机构的绩效管理来讲,也是强调:销售与业绩挂钩,如销售提成(现金提成,消耗提成),服务提成(核定达标服务量),达标量,超额奖等,是这一部分的内容;管理与行政挂钩,通过行政手段管理来进行行政方面的奖惩,如表扬,嘉奖,记过,惩戒,同时奖罚,通过二条线来执行完成。

 王勇刚:美容院店务最核心内容
  2、以销售为导向的美容院:店长主要在销售,如拓客计划与实施,大顾客销售,大项目销售,或协助顾问(美容师)二度销售,顾客管理,促销提案,所以前台相关多了一些,担子重一些,相对行政工作要前台来完成,相当于店内的行政经理。

  3、以服务为导向的美容院:店长主要在全面管理,销售完全由顾问来完成,店长最多就是补充或协助,前台则主要是来访接待,电话预约,文件保管,收银卡管,填写报表,考勤管理,卫生监督,迎送客户等基本职能。

  4、个人认为:从某种意义上而言,中国美容院普通销售力薄弱的情况下,应该尽量增加前台的职责,特别是行政职责,适当减少店长的工作内容,当然全面掌控和监督还是由店长完成,从而让其能专心致致,全力以赴做好销售为宜。例如:很多销售型店美容师10—20人,每天顾客来20—40人,每个人沟通(销售或配合销售或)跟进上10—15分钟,就占到其工作的4小时左右,还不加上等侯时间。还有许多新顾客可能时间会更长,在我们强调的四级销售中:顾问咨询式销售,美容师协助式销售,店长最后落单销售,专家巡回复诊式销售中,销售量是比较大的,销售当然不是一味的卖产品项目,而是售前,中,后,包括观点输入,情感交流,诉求效果等很多内容。

  5、美容院管理铁三角:店长抓全面,前台抓行政,顾问抓销售的工作格局。

  6、核定工作量:核定工作量也是岗位设定的一种手段,即美容院把店内每一个员工每一天工作具体内容,时间,事件记录下来,把每周的以上相关内容记录下来,取平均值,看员工工作是否合理,饱和。杜绝人浮于事,或者忙得忙死,闲得闲死的情况。

  7、美容院岗位职责不能太宽泛,不能要求全能也不可能是全能,不仅项目要聚焦,销售要聚焦,员工工作也要聚焦。每个人主要工作三到五项,兼代几项工作(临时替代工作,如请假期,员工流失等),工作有侧重点,在此上面深挖做精这才是根本。怎么样才能做好得更好呢?有种不错方法:一是将美容院主要工作全部列出来,二是按工作量进行分配,三是在此基础上提升岗位能力,让员工对于新增工作过渡或适应。

  8、美容院主要工作及分配: 职位 主要工作 兼代工作

  (1) 店长 全面管理监督(每阶段整改三个问题),大顾客销售与三级销售,制定目标与绩效管理,全体评定总结,拓客各方式方法 外部接待,举持会议(早课晚会周会,上传下过会等),培训员工,重大事件处理(危机管理),竞争对手调查,每月述职汇报

  (2) 顾问 专业咨询与二级销售,个人和小组销售业绩,全程流程监督(主要是三个流程,销售,服务,操作流程), 客户档案管理,专业技术培训,培训资料建立,顾客效果方面投诉,

  (3) 前台 按制度分工,电话预约反预约,新顾客咨询与客户档案管理,财务管理,考勤管理,卫生检查, 顾客服务方面投诉,划卡结算,员工提成核算

  (4) 调配师 物料准备,耗材准备,产品管理, 清点仓库,

  (5) 美容师 分为abc级别,让员工有晋升空间,主要是销售与服务 环境卫生,参加培训与会议

  9、美容院销售流程双向法:一种是新顾客进店,由顾问咨询完成后销售,再转美容师服务,补充销售;另一种则是新顾客进店后,由顾问咨询,先不销售,让顾客感受与体验,由美容师边服务边销售,第一次体验完成后再由顾问进行销售。

  10、美容院的四级销售法则:顾问咨询式销售,美容师协助式销售,店长最后落单销售,专家巡回复诊式销售

  11、美容院四级投诉处理:前台:主要是针对顾客对员工服务投诉处理,顾客满意度抽样调查等顾问:主要是针对顾客的服务效果投诉与过敏等相关事件等店长:主要是员工内部投诉处理,对于突发事件或重大事件,如相关单位检查,或者顾客财遗失,火灾等,总部:主要是针对于顾问店长一级的投诉,重大事件的投诉与处理。

  12、四级顾客管理:店长顾客管理:抓美容院最重要的10—20%的大顾客管理,即10—20人顾客管理,大项目销售管理。顾问管理:抓美容院最重要的20—30%的准大顾客管理,即每个店抓20—30人的顾客管理。美容师管理:将顾客全部分给每一个美容师,美容师要求做美容师日记,全面跟进服务客人情况,做好客情,确保顾客成交率与提升率,防止流失率,对流失的顾客要书面汇报原因。总店顾客管理:全体顾客况状分析,完成顾客销售管理,服务管理,档案管理,会员管理的内容。

  13、四级员工管理:总部管理店长,兼代顾问,店长顾问考勤,如请假等行政内容,如述职由总部完成店长管理顾问,兼代a类美容师,主动沟通,确保核心员工稳定性,降低流失率。顾问管理美容师,各自负责各自小组的美容师,主动沟通,确保其它员工稳定性,降低流失率,特别是在专业上和销售是进行辅导与培训。自我管理:定期批评与自我批评,进行自我鉴定。

  14、没有绝对完美的流程与岗位,只有适合自己的流程,适合自己最好!当然对于一般很多美容院因人设岗而言,很多是视员工能力来设定的,如前台不善于管理,那只有店长来,店长是老好人,那只有老板做恶人。但对于想做大做强的商学院美容院而言,先确定销售模式,再设定岗位,明确岗位职责,找到合适的人选,或者进行相关技能培训与说明,这是很重要的,这就是我们平时所说的做对事,找对人。另外还有一句话:事做好了,钱自然来了,只要美容院每个环节,每个职能部门都能把事做好,业绩自然也会上去,天天盯着销量,找不出问题,反而为其所累所困,现在美容院把眼睛一般都盯在顾客怎么进门,我有时在想:这么多年,不是顾客太小,而是太多了,首先要考虑的是顾客怎么不出门,怎么心甘情愿掏更多钱。

  15、凡事预则立,不预则费,万事规矩在前头,先定下来,按照游戏规则走不会出问题,从岗位设定,职责划分,薪资结构不要经常变,这一点很重要。

  

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