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说到计划性不只是这样一个大的过程中的计划,还包括在每一次接待顾客时的具体计划。比如,我们要从什么样的开场白引入自己真正想说的话题,每个话题怎样巧妙转变,不能让顾客觉得你说了一大堆的目的还是要销售。像“好了,我们来说一下要不要买点什么吧”之类的话就是大忌。你可以婉转一点暗示:“像那个某某精华素,我听一些客人说效果确实不错,有一个客人用了,结果怎么怎么样。”这样的闲聊,就可以转到我们想要的话题了。

以上是几点推销时的大原则,接下来我们分析在这些大原则下,碰到一些细节问题应该怎样应对。

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状况一:当顾客表示要考虑一下时

这种情况是最普遍的。很少有顾客一听到推销产品就说,“好啊,我买一套来试试!”如果世界上都是这么爽快的顾客,也就谈不上推销方法和技巧了。遇到这样的顾客,美容师不可强行逼顾客做决定,但是也绝对不要放弃。可以在顾客把考虑两字说出口后,马上接上“好啊,当然要考虑了”。先对顾客进行肯定,然后再紧接着进行询问,比如“您觉得你更需要考虑哪方面的问题呢?是产品品牌还是其他?”总之,从产品的具体情况对顾客进行询问,让顾客对这些方面有一个大概评价。一般情况下,顾客不会当面说产品有什么不好,而是会给美容师一个也许心里没底却是肯定的答案,比如顾客可能会说"没有啊,我觉得它某些方面还是不错的,只是……"而在这不断的询问中,其实就是让顾客对产品的各方面做好的评价的时候,无形中顾客自身认同了这个产品,接下来的推销就会顺利得多了。

状况二:是不是要直接谈钱的问题

在第一点细节中,美容师千万要注意的问题是,不要主动问及顾客“你是不是担心钱的问题?”这样顾客一句“是啊,我没什么钱”无形中就把你的推销终止了。而且说客人因为经济原因不买产品也是一种不尊敬的话,会引起顾客强烈的反感情绪。所以,这个问题一定要避开,要先让顾客觉得产品不错,值得购买才可以说到钱。

状况三:注意不同类型产品的推销方法

不同类型的产品让人注重和产生购买动机的原因是不同的。比如,有些产品牌子很重要,它的价值在于它所体现的品味、感觉,感情因素比较重。而有些产品,就会偏重于它的功效、科技含量等方面。例如,一些有保健功效的美容产品,就要求美容师在推销时注意在它的理论上下功夫,要让顾客从根本上相信你说的东西是有依据,值得信任的。

总而言之,在推销过程中,需要把握好一个"度",不可太明显含有目的性,但也不可轻易放弃。许多情况需要美容师在实践中累积经验。

 

  

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