化妆品销售话术视频 化妆品店销售技巧



系列专题:化妆品店加盟

  一、化妆品店ba的培训操作流程

  针对开发新的化妆品店下店工作方法,远观近教,参照培训口诀:有效培训――执行力――行动带动

  新品上市或产品价位高,一定要亲自下店,这样增加她们的自信心。新品最好让老的ba过来,才能达到效果.

  二、培训教导口诀与步骤

  说话她听――做给她看――让她说说看――让她做给你看――给她回馈式意见――再回头看一看

  对化妆品店的培训工作,除集中的培训外,下店培训是一项日常工作,是一项长期的工作,下店培训最重要的是用心,坚持。

  三、销售分哪几步?简单可以分为售前售中售后,其步骤如下:

  售前:销售人员的形象:工装,妆容,个人卫生,柜台陈列,柜台卫生,亲切的微笑,统一的话述

  售中:接待顾客,进行销售

  1.看准产品,那些是适合她的产品

  2.了解顾客,顾客的不同分类:

  (1).顾客的基本分类:a确定购买的顾客;b半确定购买的顾客;c不确定购买的顾客

  (2).按年龄分类:a青年;b中年;c老年

  (3).按购买能力分类:a暂无购买能力;b有潜力购买;但需要?h服购买的;c有充足购买能力

  (4).按购买目的来分:a有制定购买目标者;b无制定购买目标,但有购买需求者;c随便逛逛,但对美容方面有自己的见解,爱发问;d对美容一无所知,但想了解;e对产品怀疑并还怀疑质问的

  3.分析顾客

  与顾客主动交流主动打招呼,学会倾听,听音识人,学会看人,看准人,对没有强烈购买意识的顾客与之了解找出需求点.

  销售人员要善于揣摩顾客的心理,但终心理是比较深藏的和难以准确分辨的,因此销售人员还认真观察顾客的行为,根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格,从而有争对性地进行服务。不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候,会表现出不同的行为特点,主要有以下几种。

  a:沉默寡言型:当你把宣传品递给他,或试图跟他交谈时,他往往会没有任何反应,仍自顾自地看,对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿,等看到他较多地停在某一款产品前时,再慢慢提出一些柔和的问题,如:“您喜欢什么产品?”打开话匣子,再用中肯、平实的语气,很自然地把这款产品介绍一下,不必东拉西扯,这类人一般很少当时购买,能让他们对所看中的产品留下深刻的印象,就已经很不错了。

  b:谨慎稳定型:此类顾客多半有较丰富的理智,不盲目、细心认真、思维周详,往往也是有点内行,他们很善于提问,也很愿意与你交谈,对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍。他们往往是最难也是最容易打动的顾客,这就要看你的说服力和推销技巧了。

  c:犹豫不决型:这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响,他们往往到处看了半天也拿不定主意,对这类人应亲切热情地伸出友谊之手,平稳对方心绪,获得对方信赖,并根据他的肤色和肤质帮助其挑选合适的她的,并鼓励她试用。用夸奖的语气称赞他,再用最坚决的话语,促成其下定决心购买。

  d:冷淡傲慢型:这类顾客比较挑剔,主观性很强,好质疑,自尊心极强,对这类人应用尽一切促销员应该做的工作,如:礼貌、介绍、说明、询问等等,对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答,刺激他们往往能转被动为主动。

  e:豪直爽快型:这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈,关键要抓住要点。导购人员可根据他的肤色和肤质特征迅速做出推荐,鼓励他试用,再按照他的偏好做出调整,言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的产品。

  f:容易生气的急惊风型:这种类型的顾客性子急,销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼,也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此,销售员在措词和态度都很注意的同时,必须尽量不让顾客等待。

  g:爱说话的多嘴多舌型:这种类型的顾客爱说话,而且总说些无聊的俏皮话,老爱离题。如打断他(她)的话很容易伤感情,故要耐心地听,估计时间,努力把话题拉回到生意上面来。

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  h:知识丰富的博学型:这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富,喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他:“您知道得真多!”边附和对方边判断对方的爱好,进而进行商谈。

  i:顾虑重重的猜疑型:因为这类顾客不轻易相信销售员的说明,含糊其辞地说明的话,可能会产生负效应。对于这类顾客,销售员要灵活提问,把握对方的疑点,注重具体的说明,摆明理由和根据,顾客还是很容易接受的。

  j:羞涩的腼碘型:这类顾客爱脸红,容易动摇,还可能因小事而感觉被伤害。对待这类顾客要沉着冷静,保持与顾客步调一致是其要领。导购员要不时地进行夸奖和肯定,让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的店里买东西很满意。

  k:一见钟情型:这类型顾客入店的最初动机,可能只是闲逛,但遇到自己喜欢或心仪已久的商品,就会掏腰包购买,此刻,销售人员应找出适当接近的时机,抓住机会,促成销售。

  l:轻松闲逛型:这类顾客悠闲轻松,把逛街作为一种休闲方式。他这一次可能并没有特别的购买目的,导购人员可以利用他这次进店的机会向他做宣传,也可以礼貌地站在一旁,让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能会在下一次实现。

  m:不服输的好强型顾客:这类顾客不喜欢被人指指点点,总是坚持自己的意见和观点。他们有自己独到的眼光、选择标准。所以,导购员要分辩清楚对方的意见,顺着他的方向陈述自己的看法,提出建议。导购人员要善于观察顾客的行为,从顾客的行为判断顾客的性格和需求,从而对不同的顾客提供不同的服务

  4.介绍产品

  (1).使用产品:整套系列产品试用,去角质先清洁+水+精华+眼霜+隔离霜+粉底液

  (2).先夸后贬

  (3).连带销售:a同系列连带;b日,周护理;c护肤彩妆;d活动政策;e产品次序.达成交易:a买单,达成交易,迅速收款;b入会,建立完整的档案.

  

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