爱华网每年下半年是大学老生返校、新生入学的季节，这看似与美容毫无关联，但一些开在大学校园旁边的美容院，不难看到一个个小店挤满了学生，争相购买品牌化妆品的情形。的确，绝大部分学生返校或入学时，都需要添置各种各样护肤、彩妆用品，形成巨大消费力，带动周边美容院的业绩增长。从这个现象中也不难看出，大学生们看似消费能力不高，但其总消费量大，而且面对各种就业的机遇和压力，很多大学生非常注重肌肤护理、个人形象塑造。大学生美容消费逐渐形成一块儿新鲜的大蛋糕。但是如何分切这块蛋糕呢，同样需要营销策划，请看下面一个实战营销案例： 2009年10月底，郑州市信息学院路的芭比名妆美容会所找到世纪良谋营销策划传播机构，咨询营销策划事宜。经过了解才知道，这家美容会所具有很大的特殊性：第一，对象特殊，芭比名妆美容会所主要顾客是学生，周边有河南财经学院、河南省公安高等专科学院、河南省广播电视学院、河南省工业学校、河南省司法警官学院、河南商务学校等五所高等院校的女生。第二，芭比名妆美容会所是一个典型的前店后院，一楼是化妆品店大约30平米左右，二楼是美容院有100多平米。老板吕小姐的要求就是怎样把增肥美容这一块有一个较大的提升，来一楼购买化妆品的女生倒是不少，怎样引导到二楼的美容项目上，对她来说是个难题。 营销对象界定 根据世纪良谋营销策划机构长期为美容院做营销策划服务的经验，第一步首先要搞清楚我们的顾客是谁，我们的顾客在哪里?这就叫界定营销对象。鉴于芭比名妆是一个相对比较典型的前店后院，目标客户群以高校女大学生为主，而高校学生中又可以分为三大块：刚入学的大一新生、即将毕业的大四学生和大二大三学生。为了抓住重点，集中优势力量，世纪良谋策划专家将营销对象界定为大一新生和大四毕业生，因为相对大二大三学生来说，大一和大四的学生具有可动性，大一的刚来就要步入正常的大学生活，大四的要走就要踏入社会参加工作。为此，此次活动一共分为两大阶段进行实施： 第一阶段(11月10日——18日) 魅力女生俱乐部招募会员 根据大学新生的入学后的一般规律，大学里各种各样的校内社团开始招募新成员，但是要么是学术性的，比如什么什么研究会;要么是实践性的，要么是公益性的，专业针对女生的美容化妆类的应该是没有或者很少。所以，芭比名妆美容会所可以打出美丽女生俱乐部招募会员的方式进行操作，一方面让新生们感觉是一个特别的社团，建立归属感，另一方面芭比名妆是一个专业机构凸现出来。 魅力女生俱乐部 会员招募公告 为了帮助广大在校女大学生提高审美意识，打造健康美丽肌肤，塑造良好形象，展现当代女大学生的青春魅力，芭比名妆美容养生会所特联合河南财经学院、河南高等公安专科学院、河南司法警官学校、河南影视广播学院的学生会，成立魅力女生俱乐部，现招募会员。一旦成为魅力女生俱乐部会员，即可享受健康美容免费讲座，定期免费化妆、修眉、美甲，免费瑜珈、肚皮舞等形体训练，免费赠送著名品牌化妆品，详情咨询魅力女生专线：0371—6357xxxx。 芭比名妆魅力女生俱乐部 2009年11月 本次以彩页的形式进行传播，彩页正面是软文，除了“魅力女生俱乐部会员招募公告”以外，还要引导大学新生进行美容化妆，分为《青春战痘篇》和《美容瘦身篇》，分别以“一脸青春痘，吓跑了男朋友”、“当上了旅游小姐，我骄傲”、“美丽人生从大一开始”、“走进芭比名妆，青春不再痘留”、“芭比名妆让潜伏者下斑”以祛痘祛斑等功效性项目进行渗透;彩页反面是店内品牌产品形象和体验促销活动，如“仅需18元即可享受祛痘1次，魔罐减肥2次，时尚美甲2次，肚皮舞2次，瑜伽2次。” 活动实施的时候，彩页分两次发放到每个学校的每个新生女生宿舍，每次3000份。一次在11月7日，一次11月14日，都是周六。除了彩页之外，还有一种宣传方式，那就是校内海报，贴于校园水房和食堂门口等人群较为集中的地方。 投入分析：6000份彩页印刷费1200元左右，海报费用100元。费用共计1300元。带来的效果却是意想不到的，仅仅魅力女生俱乐部会员就招募了100多名，另外带动销售3万多元，更重要的是还将为下一步的举办沙龙活动打下了牢固的基础。 第二阶段(11月21日——11月28日)，白领丽人职场总动员 进入到11月份，大四学生找工作、找实习单位进入高潮状态，应聘面试、职业形象成了一个校内热点和焦点问题。因为本次营销活动主要针对即将毕业的女生为主。所，要进行的营销活动必须与这一块结合起来。毕业女生，都梦想毕业后成为高级白领丽人，但是要成为白领丽人不是那么容易的，需要做好形象工程、面子工程。为此，世纪良谋决定将这一次的营销活动以“白领丽人职场总动员”作为一个突破口。 大四的学生又要开始实习、找工作了，也就意味着要进入职场了。如何展示自己的职业形象和职业素质，是必须考虑的问题。来到芭比名妆美容养生会所，教你“扮靓职场的三大绝招”，保你成为抢手的白领丽人：绝招一，化妆要得体;绝招二：打造好身材;绝招三：肌肤要保养，美丽又健康。 以上这三大绝招实际上都跟芭比名妆美容会所的产品和项目有关，这样一来就比较容易将在一楼购买化妆品的客户转到二楼美容项目的消费上。 为保证效果，芭比名妆美容会所专门推出了免费修眉，“持此宣传页即可免费修眉”，并且将火龙果减肥、瑜伽、肚皮舞三项整合到一起，办理三位一体卡。尤其是减肥这一块打出了“前三斤不要钱”的口号刺激消费、吸引眼球。最后还推出了68元活动： 68元倾情打造魅力白领 ◆水润加速度(美白补水3次) ◆2009最新流行的紧致提升面护3次
◆每个女人都需要的眼部护理3次 ◆拔罐理疗、刮痧美容各3次 本次的活动实施和宣传费用都和上次一样，效果却大大提升了，大四的女生本身与大一截然不同，大四的女生早已培养出了消费意识，敢于投资在自己的面子工程上，只要找准他们需求点。同样是1300元，带来300人进店消费，推动销售5万多元。 从以上郑州芭比名妆美容会所，我们可以看到，要做好校园美容这块市场的确要下一番功夫，一方面要找准切入点，新生入学和毕业生找工作就是很好的切入点，另外还会有很多的切入点;另一方面要按照学生的需求设置美容项目，像芭比名妆美容会所并没有做一般美容都有的祛皱、祛斑、抗衰老之类，而是主推祛痘、减肥。最后一点是具备时尚感，精致、温馨是传统美容院的风格，但大学附近的美容院不仅要保留温馨风格，更要突出时尚感，甚至可以在装修中有些出位的元素，以此来迎合大学生求新求动感时尚的审美观。同时，在主推项目上，也要跟随时尚，芭比名妆美容会所就引进了瑜伽、肚皮舞等时尚项目因吸引人来学。
