雪儿化妆品代理商 化妆品代理商谈市场运作



化妆品代理商首先要选择适合自己市场的化妆品,关键在于当地的人口密度习俗和消费层次。但这仅仅是“万里长征”走完了第一步,接下来就是要想方设法把化妆品运作好,让产品实现最大化的销售,从而实现成人达己的目标。 

    坚守两个信念  

    一、把产品当成自己的“孩子”培养。 

     一些化妆品代理商之所以化妆品销售不好,有时跟自己把化妆品当成“别家的孩子”有关。他们总认为,产品销售再好,也是厂家的,在这种心理支配下,他们往往四平八稳而漫不经心地销售产品,缺乏对市场的长远规划与打算。其实,代理商要想把产品卖好,就应该把产品当成自己的孩子一样去抚养和培育,只有抱定这样的信念,在未来的厂商合作中,才能把化妆品卖得更好。 

    二、销售即是“谈恋爱”把握分销商的脉搏。 

     小成功靠个人,大成功要靠团队。化妆品代理商要想把产品销售得更好,就必须依靠分销客户,只凭自己的力量是远远不够的。这就要求代理商要紧密联系分销渠道环节,建立战略联销体,实现渠道一体化运作,要能够根据各自发挥的作用不同,予以合理的利益分配。要实现这一点,代理商就要学会关心和热爱分销客户,要学会跟下游客户“谈恋爱”,恋爱的感觉大家都知道,很甜蜜,让人憧憬,让人留恋和回味,通过与分销客户建立一种“恋爱”关系,借此建立一种紧密的战略合作伙伴关系。 

    坚持三个方向 

    一、塑造专业化的销售团队。 

    化妆品代理商要想把产品经营好,光靠自己的力量是不行的,必须要打造一支销售团队。 

    并且,这个团队要具备如下特点: 

     第一,要有激情。就像《亮剑》里面的李云龙的独立团一样,能够让团队成员“嗷嗷叫”。当然,要做到这些,还要求代理商自己是一个浑身充满自信与热情,活力四射的团队领导,这样才能上行下效,带出一个爆发力、战斗力很强的狼性团队。 

     第二,要学会授权。化妆品代理商要想做大,在脱离了作坊式的夫妻店进入企业化管理与运营之后,就必须引入职业经理人,同时给予相应的授权,一个身兼数职的老板是做不大的,代理商必须将市场运作权限以及资源使用等下放给销售部门负责人,而不是自己从上至下管到底。 

     第三,要保持队伍的纯洁性。销售部门是一个产出部门,对人员的素质要求相当高。因此,作为化妆品代理商不可将其打造成一个杂牌军,将派不上用场,或没办法安排的亲戚朋友都放到销售部门去,让销售部门成了“乌合之众”,而难以发挥专业团队的力量,也给销售管理与考核带来难度。 

    二、打一场营销策略组合战。 

     营销,是一场策略战,而不是单纯的产品战、价格战。有了好的化妆品品牌,仅仅是做好市场的第一步,要想更好地拓展市场,还需做好4p策略组合。 

    第一,产品策略。 

     化妆品代理商在产品切入市场方面,要讲究产品与渠道的匹配性,要能够根据不同的顾客需求,选择合适的产品进入。比如,在城市市场,可以选择高档、时尚、附加值高的产品,比如精装、礼品装,以满足顾客对于产品价值的追求;而在农村市场,则要尽去“浮华”,选择物美价廉、性价比较高的产品,来满足农村顾客的购买需求。 

    第二,价格策略 

     价格是营销4p当中的1p,也仅仅是影响顾客购买的核心要素之一,因此,在价格策略上,没有必要去攀比或者盲目打价格战。因为对于分销渠道来讲,他们关心更多的是利润,而非价格。同时,随着近年来产品质量事故的频发,对于顾客来说,他们更多的是关注产品价值,而非价格,也就是对于他们来说,产品值不值?而不是单纯地抛开产品质量而去看价格。 

     对于顾客来说,他们往往不买贵的,也不买便宜的,他们只买值的。因此,从这个意义上来说,代理商要想着如何去做好产品附加服务,给产品增加价值,而千万不可钻进价格战的怪圈而出不来。毕竟,价格战,是一把双刃剑,既伤别人,也伤自己。 

    第三,渠道策略。 

    在渠道方面,化妆品代理商除了要依托现有的分销渠道外,还要更多地广开门路,实现渠道的多元化,比如,开辟第二战场,主动去做团购,开展短信、电话、目录、邮件营销,开拓网络渠道,虚拟网上商店,低成本地实现网上交易等。同时,要与分销渠道构建战略联盟体,实现一体化运营,从而同仇敌忾,一致对外,赢取市场争夺的胜利。 

    第四,促销策略 

     在促销方面,化妆品代理商要摈弃“等、靠、要”等不好的习惯,要学会主动做市场,尤其是要主动做促销。促销是产品进入市场的敲门砖,代理商要学会通过促销来拉动分销客户及顾客的购买比如,作为化妆品行业,代理商可以每年旺季前夕举办订货会、联谊会等,通过设定差异化的促销方式,比如,组织旅游、培训等,激发分销客户的推销积极性,通过举办买赠、抽奖、积分等方式,刺激顾客进行购买。 

    第五,传播策略。 

    化妆品代理商也要学会打造和提升品牌。市场是厂家的市场,但更是代理商的市场。因此,代理商也要学会策划市场,学会通过合适的广告传播方式,来扩大市场份额。但当前的市场,单纯依靠某一种或者某几种广告宣传形式已经不够了,它需要全方位立体式地进行传播。比如,除了常规的电视、广播、报纸这“三大件”广告之外,新兴的分众传媒、楼宇广告、车载影视、短信、邮件、网站、墙体广告、文艺演出、社区宣传栏、dm单页等等,都是传播的形式,代理商只有结合自己的市场实际,以及企业对自己的支持,选择合适的宣传形式和载体,才能锦上添花,更好地销售产品。 

    第六,服务策略。 

 雪儿化妆品代理商 化妆品代理商谈市场运作
     在产品、渠道、促销甚至销售模式都同质化的今天,代理商如何才能打造自己的核心竞争力呢?我的建议是:强化自己的服务意识与手段,服务也是生产力,通过构建服务体系,明确服务流程及职责,提供令下游客户满意的服务,构建“客户+朋友”的关系,潜移默化地进行关系营销,不断强化客情关系,代理商才能在白热化的竞争中,优势凸显。 

    三、注重过程管理与激励 

     化妆品代理商要想让产品有更好的市场表现,就必须要对市场进行过程管理,并注重激励。所谓过程管理,就是代理商要对业务人员进行3e管理,也就是要管理到每人、每天、每件事,并对其进行定性,即做的效果如何,并让他们养成一个良好的工作习惯,对昨天的工作进行及时总结,对当天的工作进行有效落实,对第二天的工作要进行计划。 

     同时,通过销售日报表、日检核表、日发货频率表等,对销售人员的每天工作进行跟踪和管理。另外一个重要的措施是,要对业务员的工作及时进行评价和激励。代理商可以采取月考核的方式,但也可以采取即时激励的方式,对在市场上做的比较好的业务员当场进行奖励,同时,对偷懒、而滑、违反纪律的业务员进行即时处罚,通过奖优罚劣,树立正反榜样,激发团队成员的销售潜力,更好地达成销售目标。 

    恪守两个关键 

     铺货一定要有促销。一份权威数据证实,中国的消费者,75%都是冲动性购买,尤其是受现场推介影响很大。因此,化妆品代理商在运作市场当中,尤其是铺货时,一定要带有促销,通过促销刺激下游渠道或者顾客购买产品,尤其是新产品导入时,促销更是重要。有些顾客在并不了解产品的情况下,有很多是为了有吸引力的促销品而购买了产品。因此,要想让产品更快地切入市场,与顾客进行亲密接触,就一定要在铺货,包括展示、陈列时,及时推出新颖别致的促销活动,以促销来带动销售。 

     强力打造终端客情。中国是一个注重人情和礼仪的国度,在商战如战场的今天,打造良好的终端客情关系,至关重要。未来是决战终端、决胜终端时代,谁掌控了终端,谁就掌握了市场的主动权、话语权。 

     因此,化妆品代理商要想在市场上占据主动,就一定要通过打造良好的终端客情关系,来开展与终端的长期战略合作。 

     如何去构建良好的终端客情呢?化妆品代理商要建立终端客户档案,除了客户名称、地址、电话等常规资料外,关键还要更胜一筹,把终端客户的生日、习惯、喜好、个性、直系亲属等都要记录在案,尤其是客户生日,可以通过在建立客户档案时,通过设置“身份证号码”一栏,并让客户填写的方式,来间接获得这一资料,并在其生日时,能够通过短信、电话、或都邮寄贺卡、生日礼物等方式,来感动客户,进而抓住顾客的心。 

     其次,化妆品代理商要对客情维护进行规范化、标准化的管理,要通过严格的服务流程等,定期与下游客户进行电话沟通,并实地进行拜访,避免“一抹黑”对市场不了解等情况的发生。同时,注重客户重大事件时的客情维护,在客户结婚、生子或者生病、家中有病人、亲人去世等时,要能够带去问候和心意,通过攻心策略,与客户建立一种内在的情感联系。 

    化妆品代理商动作产品是一项系统工程,需要树立做强做大的思想,并要从产品组合策略层面,狠下功夫,通过销售过程管理与考核激励,注重运作当中促销对分销客户与顾客的引导,强化终端客情关系的打造,从而决战市场,制胜市场,最终赢得市场这场战争的胜利。

  

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