爱华网口述︱某知名百货商场总经理 整理︱李平根
q：在化妆品品牌招商方面，百货对品牌有哪些要求?有哪些衡量标准?
a：其实，从大的方面讲，本土品牌在销售业绩方面并不比外资、合资品牌差多少。但由于百货商场对自身形象的重视，它们需要引进一些高端的化妆品品牌去提升其经营档次。而“高端”并不等于“高价”，“高端”的含义是消费者在购买之后能够获得地位和身份的象征。外资品牌在这方面就可以满足消费者的这种需求。
百货商场同样对品牌的市场美誉度非常重视。有着良好市场美誉度的品牌，意味着它“成熟”。在“幼稚”品牌和“成熟”品牌之间，百货商场当然更愿意选择“成熟”的品牌，因为“成熟”品牌的形象好，稳定，在业绩方面容易产量，更符合百货商场的要求。
另外，本土品牌直营的很少，除了少数市场是直营外，大部分是交给代理商去做，对比一下，外资品牌大多是直营的，能够保证品牌在步调和物品调配等方面与百货商场一致。
q：在商场，本土品牌与外资品牌的差距在哪里?
a：我想，首先在业绩方面差距很大;其次在营销方面也有差距，但这种状况已经好了很多了，由于本土品牌很少直营，大都交给代理商去做，在这方面，品牌商在商场的人员控制等方面往往会出现问题;最后在广告投入上，外资品牌的力度加大，本土品牌稍逊一筹。
q：如何看待本土化妆品品牌在百货的现状?
a：到百货商场去消费的顾客大都是白领以上的，收入高，对产品和服务都有着非常高的要求，希望产品能够反映自己的身份和地位。但是很多本土品牌与消费者的这种要求不匹配。
另外，本土品牌很多是以竞争为导向的，属于“竞争导向型”，非常在意自己在市场中的位置，乐此不彼地拿别的品牌去做比较，对消费者的需求却关注的较少。我认为，本土品牌需要从“竞争导向型”转向“消费者需求导向型”，把关注的重心转移到消费者需求上来。
q：您认为本土化妆品品牌在进驻百货的过程中会遭遇到哪些困难?
a：首先会面临着业绩压力。商场对品牌的业绩要求非常高。商场里寸土寸金，有的外资品牌在商场中的一平米一年能够有50万至100万的产量。商场需要选择那些产出比较好的品牌;其次是品牌形象。品牌形象是一个系统，包括品牌的文化、历史、营销力等等，对本土品牌来说需要长时间的积累;与商场的制度、流程的协调。
q：为了使本土化妆品品牌与百货商场更好地对接，您对本土化妆品品牌有什么建议?
a：一、找准切入点。本土品牌数量多，有做护肤的，有做香水的，在和百货商合作的过程中，你要清楚：你的切入点在哪里?例如佰草集，它在商场中的切入点就是有一个很好的品牌概念。百货渠道的容量很大，本土品牌不妨先做强，后做大，逐渐找到与百货的切入点在哪里;二、借鉴经验，循序渐进，不能急功近利。对于已经进入百货渠道的本土品牌来说，品牌战略必须要有支撑点。
