爱华网2016年6月份起，几乎是一夜间，净水机的酒店会销在全国铺天盖地而来。不仅仅是海尔、格力，连美的都加入这场酒店会销。作者也是这场活动见证者参与者，也组建了自己的会销团队亲自操盘，做起了讲师。操盘会销成功的有，失败的也有，成交30台40台以上也有，成交几台个位数的也有。有很多同行打我电话，微信我，想了解酒店会销具体如何操作。那么，从今天开始，我将撰写几篇文章，逐步为大家揭开净水机酒店会销的神秘面纱。
作者曾经在广西操盘多大大小小的乡镇农村会销有一百多场，对农村会销了如指掌，熟稔于胸。但是针对城市的会销一直没有办法取得突破，除了相对几场成功的建材砍价会、大型团购会，其它对于解决净水机城市会销的办法一直没有形成方式方法。自从接触净水机酒店会销以后哦，才发现其实还是有办法的。
净水机城市会销主要操作办法是通过一定方法的邀约老客户到某一时间某一酒店，一般是晚上七点半到九点半，酒店选择有会议室有多媒体的酒店，一般是三星级酒店以上，目的是增加客户的信任度。老客户到达酒店以后，通过现场讲师的讲解说服与礼品回馈，吸引老客户购买净水机，进而达成成交，这种方式为酒店会议营销，简称酒店会销。
净水机酒店会销一般包括几个步骤，做一场会销一般需要两天时间，因为时间短，操作起来不需要太负责的方法，速度很快，一个月可以做20多场，所以得到了很多专业会销公司的青睐。
第一步：确定方案
方案是一场会销活动的基本，有了方案，就有了指南针，就知道该如何进行下一步动作。
第二步：预订酒店会议室。
首先需要预订一间会议室，会议室必须有多媒体设备，包括投影仪，投影布，话筒，麦克风等设备，因为讲师必须用到这些设备。会议室内最好是方方正正的，没有柱子隔断，阻碍视线，以方便容纳更多的消费者。
第三步：电话邀约。
这个环节一般是客服人员完成的。一般情况下，邀约到场率10%。也就是说，比如你租了酒店，能够容纳200人，那么至少要打电话邀约2000人。所以，至少十位客服人员打电话才行，每人打200个客户。打完电话，当天晚上六点左右发短信给消费者，进一步通知老客户。
第四步：会销现场
这一个环节是最为重要的一个环节。当老客户陆陆续续达到酒店会议后，首先给一张抽奖券，用于第一轮抽奖进行了老客户回馈。会议前半部分是老客户感恩答谢会，后半部分是新品推荐会。这两部分是环环相扣的，前半部分是由主持人完成的，后半部分是讲师来完成的。后半部分开始后，讲师开始推介净水机产品给消费者，由消费者自主决定是否购买，一般购买后还会有奖品抽。
第五步：第二天送货
有些客户是当天晚上交清全款提货回去的，有些客户是交纳定金第二天需要送货的。那么送货是否及时决定了能够收回尾款。一般情况下是第二天送货上门后，收回尾款。如果有些客户反悔了，就难以收到尾款。
第六步：客户安装。
客户需要安装净水机一般是使用厂家全国统一服务热线来完成的，与会销公司关系不大。但是有个别消费者就是想安装完毕后才给予结清尾款，所以也有这种情况发生。
以上是净水机酒店会销的几个步骤，这几个步骤有什么内容，该如何操作，有哪些地方是地雷，接下来一一阐述。
（二）会销方案
一、活动主题
主题：某家电城联合美的电器老客户答谢会暨新品发布会
二、活动时间地点
时间：2016年 10 月 * 日（周 * 晚上19:30-21:30）
地点：**酒店会议室，有投影机投影布音响，容纳200-300人，凳子以剧院式摆放。
三、活动参与方
某家电城、美的净水机代理商。活动目标销售：30台
四、活动内容
五、活动费用预算
提示：现场收款由卖场财务统一收款，第二天送货安装有卖场送货人员收回尾款。
六、毛利分析
产品型号：美的净水机MRO105-5，卖场挂牌价6180元，实际成交价2980元，会销特批*元，毛利*元。会销结束后，产品提货恢复为平时提货价格。
六、重点事项
1、客户筛选，筛选一年之内曾经购买在某家电城购买过美的大家电（美的大家电包括：空冰洗厨卫电器。已经购买过净水机的不邀约）。
2、客户邀约：邀约不少于2000个客户，卖场安排十位员工打电话邀约，两天邀约，每天不少于1000个邀约电话；每人打200个电话，早上下午各50个。目的确保200人到达会议现场。
3、为了方便客户上网比价，美的官网，网页连接，产品零售价6180元，卖场门店出样，挂牌6180元，且不讲价。
4、卖场需提前备货20台，以方便第二天送货收款，一定告知客户第二天送货收款，而不是安装收款；
5、卖场需准备1台小1P美的空调，2台小双门美的冰箱，电风扇4台，电饭煲16台。
（三）预订酒店
净水机酒店会销的第一步是预订酒店会议室。预订会议室看似是一个很简单的动作，其实隐藏着大学问。
第一：会议酒店的地址。
搞会销的酒店地址最好位于你所邀请老客户住处的中心位置。比如当我们选择某一个街道办事处、某一个镇的老客户时，就需要查看这个街道这个镇面上有哪些酒店，哪家酒店位于中心的位置。一般情况下，以酒店为中心，方圆5公里的老客户到场率会比较高。一旦超过这个距离，到场率就会下降。
第二：会议酒店的星级。
会议酒店尽量选择比较好的星级酒店，三星级以上的酒店，因为可以增加对外的信任度。作者做会销这么多场次，发现一个奇怪的现象，酒店星级选择越高，会销出货成交率越高，估计是人的正常心理。
第三：会议室的大小。
一般情况下，星级酒店会有多个会议室。选择哪一个会议室就在于我们要邀约多少人过来。比如我们要邀约200人过来，肯定会议室就要能够容纳200人。另一方面，会议室大，费用也会高，会议室小，费用会比较低。一般情况下，会议室价格都是1000-5000元，如果你需要LED、花篮等，需要额外收费。在决定之前，最好去现场确认下。
第四：会议室形状。
做会销的酒店会议室内最好是方方正正的，中间没有柱子隔断，因为柱子会阻碍视线，影响到老客户观看。为了容纳更多的消费者，建议选择通畅的会议室。
会议室内可以挂条幅，拜访X展架，可以做一些其它方面的宣传，让消费者有一种先入为主的印象。
第五：会议室设施设备。
因为是演讲，最好有一个讲台，讲师站在上面进行演讲。讲台的高度不低于30公分。因为，这样子，在下面座的消费者全部就可以看到演示的过程。另外，会议室必须有多媒体设备，包括投影仪，投影布，话筒，麦克风等设备，因为整个会销过程中用到这些设备。这些设备最好提前使用一下，避免个别设备使用不了影响会议的效果。
第六：其它方面
预订酒店会议室之前，建议先对酒店做一个调查。比如哪一家酒店在当地较为出名，哪一家酒店设施比较新等。尽量选择知名度搞的酒店。另外，还需要注意一个问题，就是酒店在当地人心目中的印象。比如作者在新兴县做会销的时候，当地有两家知名的酒店，一家是金堡豪庭大酒店，一家是翔顺大酒店。当时因为金堡豪庭酒店会议室较大，所以我选择了金堡大酒店。但是会销过后，我才明白该酒店曾经组织过很多场保险会议，传销会议，导致该酒店在当地人心目中印象并不好，在这种情况下，也会影响到客户的心理与成交。
（四）电话邀约
净水机酒店会销第三步是电话邀约，电话邀约的目的告诉告知消费者前来参加老客户答谢会暨新品发布会。一场会销能否到场人数达到预期，一场会销能否成交超过预期，关键在于电话邀约这个环节。作者认为电话邀约在一场会销是否能够取得成功比重占到50%。
电话邀约环节一般是客服人员完成的。客服人员一般是女孩子，这些女孩子一般情况下是未婚的，因为她们晚上还要做现场工作人员。如果是已婚的女孩子，因为晚上要照顾到家里，所以很少有女孩子能够长时间做这项工作。客服人员的工资是由底薪加提成组成的，底薪一般情况下是2000-3000元，提成一般是1000元左右，这样子能否保证客服人员的稳定性。
找好了酒店之后，就是筛选客户数据，一般情况下客户数据应该包括几项资料：姓名、电话、地址、购买产品类型、购买时间等。客户资料中的地址是用来进行筛选的，一般是利用百度地图进行筛选。因为百度地图有一个功能为“测距”，可以点击测试某小区某道路距离酒店的有多少公里，一般情况下是五公里。百度地图这个功能方便我们根据距离进行客户筛选。一般情况下，客户数据有上千个，筛选完毕后，剩余的数据可以用在其他场次的酒店会销。
电话邀约开始的时间一般是提前一天，比如明天晚上要进行酒店会销。那么今天早上就开始进行电话邀约。我们可以粗略的计算需要多少位客服人员，比如邀约2000人到场，那么每人预计2分钟，则为4000分钟，每天2000分钟，33个小时。每天6个小时邀约，则需要5人每天打电话。所以五个客服人员是少不了的。客服人员所使用的电话一般是公司统一购买的。手机配置并不是很高，主要目的是用来打电话。电话费由公司统一充值。
在邀约成功率方面，一般情况下，邀约到场率10%。也就是说，打电话邀约2000人，到场200人左右。打完电话，当天晚上六点左右发短信给消费者，进一步通知老客户。
打电话的脚本如下：
开头语：您好，我是**电器客服人员，现诚挚邀请您参加**电器老客户答谢会。主要答谢在**购买过家电的老客户，10月5日晚上七点半在**大酒店举办感恩答谢会，免费为您准备了精美礼品，到场的老用户人手一份，您看您有时间过来参与吗？
顾客无反应或说可以参加的。由于需要确定人数和座位，您要是方便过来的话，我这边给您登记预留一下座位。（此部分用户可能会提到自己使用在**电器购买家电有故障或者咨询家电使用问题，可以直接答复：因为我们这边是客户邀约，具体的产品使用及售后问题，您可以直接致电我们专门的客服热线400-**进行咨询/报修，他们可以直接给您安排售后上门的）
（1）非意向客户（没时间，不需要）：本次活动只有**电器美的老用户才有机会参与，现场礼品也非常丰厚，机会难得，我们诚挚邀请您的参与。
用户坚决回绝邀约，致谢挂机：感谢您的接听，抱歉打扰您了。
（2）意向客户：会咨询活动详情，根据用户问题进行解答
a、关于活动时间和地点：如果你确定参与的话，我们可以把活动地址和时间以短信的形式发送到您手机上，到时候您凭短信入场的即可。（登记，电话完毕后，集中发送短信）
b、关于礼品：礼品是价值200元精美礼品一份，而且还可以免费参加电风扇电饭煲家电抽奖。您到时候可以到现场了解一下，礼品绝对丰厚，而且都是免费领取的。
c、关于活动真实性：请您放心，本次活动是**电器感恩老客户的回馈活动，只有在**电器购买过家电的老用户凭借短信才可以入场，名额也有限，您这边要是时间方便的话，可以到现场来看一下。
d、用户咨询除了领取礼品是不是还有别的活动内容：这次主要面对老客户，不是促销活动，不会强迫大家购买电器。
e、用户说想来，但是没有时间或者当天有事情：我们还会举行第二届答谢会，到时候再通知您。
结束语：感谢您接听我们的电话，祝您生活愉快，再见！
针对意向不是很强的用户，注意尽力挽留：因为我们老客户答谢会礼品丰厚，且只有**电器老用户才能参与，所以特别希望您能来，参与名额有限，您要是时间不方便，我们就把礼品和座位留给下一位客户了。确实时间不方便的话，可以让家人和朋友代替参与，到时候凭借短信直接到现场就可以的。（适当加上一些机会难得，礼品很珍贵之类的话，体现会议和礼品的重要性，让客户重视）。
邀请短信（此短信是电话确认后发给客户，提醒客户来参加的）：【美的电器】尊敬老客户您好！ 2016感恩回馈健康中国行-**站，美的电器携手**电器答谢晚会，10月*号晚19:30分在**大酒店**楼多功能会议厅举办（具体地址）。请凭短信或手机号码入场，免费领取精美礼品。有机会免费抽取美的空调冰箱风扇饭煲等。活动热线**现场热线**美的官网www.midea.com，退订回T
（五）会销现场
净水机酒店会销第四步是会销现场。会销现场这个步骤应该来说是最重要一个步骤。因为能否成交有销量就在这个步骤了。
这个步骤又分为以下几个环节，来宾签到，派发抽奖券，主持人登场，第一轮抽奖，讲师登场讲解，第二轮抽奖，礼送客户。
一般情况下，来宾签到时间是晚上七点半，但有部分来宾市七点钟就到了现场，而大部分是是七点半左右来到会场。为什么选择七点半呢？不选择八点呢？因为整个会销需要两个小时，所以七点半是最合适的时间，而且七点半到八点这个时间是第一轮抽奖，客户达到现场还可以继续听讲解，不会影响到讲师讲解，所以这样来看，七点半是一个合适的时间。如果通知客户八点钟开始，估计客户达到现场就要八点钟了。
派发抽奖券是客户达到现场后，工作人员派发给老客户的抽奖券，抽奖券分两部分，一部分是主券，一部分副券。主券与副券号码是一样的，而且一张抽奖券唯一一个号码。给老客户主券，副券投到抽奖箱里面，这样子客户带着主券就可以入场了。这个时候，必须有工作人员引导老客户入座，做好入座到最前面，不要让客户随便而坐。
主持人登场之前，播放公司的宣传视频。比如美的集团的宣传视频，这样子，一方面是为了增加客户对品牌的信任与好感，另一方面，也在等人陆陆续续到场。播放完毕后，主持人就要登场了。
主持人登场以后，会讲解本次活动的目的，告诉老客户是进行答谢会与新品推介会，简单介绍公司的近况。接下来就是第一轮抽奖。第一轮抽奖的目的是吸引消费者的注意，一般为一些小奖品，最大的奖品也是电饭煲或者电风扇。抽完第一轮后，就把第二轮奖项打开给老客户看，因为第二轮奖项一般价值较高，比如空调冰箱洗衣机等，能够吸引老客户的注意力。第一轮抽奖完毕后，就是讲师登台了。
讲师登台并不是以讲师的名义登台的，而是以公司领导或者负责人的角色登场的，一方面显示公司重视这个会议，另一方面也增加老客户对公司的敬畏感。
讲师登台后的讲解关系到本次会销成功与否。讲师要在短短一个半小时以内说服消费者购买净水机，确实需要讲师的演讲功力。讲师的演讲流程以及需要注意的地方，都是影响成交的关键。
第二轮抽奖是留给购买净水机的客户，没有购买净水机的客户领取礼品之后就会离开现场，保证礼品人手一份。礼送客户是工作人员协助消费者将净水机或者赠品礼品搬到楼下，因为有部分消费者是开车过来的，可以将净水机赠品礼品一起搬走，为了体现品牌的文化，增加消费者的好感，一般会帮助客户一起搬下楼。
（六）讲师讲解
净水机酒店会销第三步是会销现场，会销现场中有一个环节是讲师讲解，这个步骤是整个会销的核心。有人说，会销的灵魂是讲师，这一话一点都不为过，确实如此。因此，本篇文章单独将讲师讲解拿出来进行剖析分析。
讲师登台后，必须抓住每一分每一秒去传播自己的观点，让消费者理解吸收，因为只有短短的一个半小时，时间短。要在这么短的时间内说服消费者成交，讲师确实需要一定的功力。包括讲师的内容与现场发挥，都是影响成交的关键因素。讲师讲解内容可以分为以下几个部分，见面问候，公司介绍，话题过渡，水污染介绍，测水实验，净水机挑战实验，价格公布，收尾等。
见面问候是讲师作为公司的高层领导对到场的老客户进行感谢表达。这个问候语不需要太长，需要抓住重点，让现场观众认可美的。问候美的之后，进行公司介绍，向现场到场的老客户简单介绍美的目前的业绩与发展情况，这些是为话题过渡做准备。
从公司介绍转移到水污染的话题，有些讲师会说与大家简单的聊几个话题，有些讲师会说公司目前解决客户的几项困难等。这些转移话题比较隐秘，让老客户感觉不到就转移到水污染话题。而不能让消费者感受到你的目的就是讲水污染。
水污染介绍这里是应用的恐吓营销，包括所讲的话以及播放的视频都是讲水污染带来的危害，因此，不可避免会让老客户感到恐惧。但是，这里讲解的内容不能让老客户感到反感及厌烦。这个就是讲师的功力，讲得不到位客户没有感觉，讲得过了客户会反感。因此，讲师必须时刻观察现场观众的反应，根据反应来调节自己所讲的内容。
测水实验，为了让消费者真真实实感受到水污染近在眼前，所以一般情况下，讲师都会安排进行自来水测试，通常用到的实验是TDS笔测试与水质电解器测试。
净水机挑战实验。净水机挑战实验是为了验证净水机的效果，因此，在挑战试验中，会加入墨水、酱油、食用醋等道具，有些实验用到的是敌敌畏农药，作者认为不可取。一方面是对净水机的RO损害严重，另一方面会有后遗症。
价格公布。这个时候，整场会销到了关键的一环，怎么样公布价格，怎么样让客户自然而然接收价格。价格公布的不好，消费者一眼就可以看穿，难以形成悬念。所以价格公布是需要艺术处理。
如何收尾，是众多讲师头疼的一件事。这个时候，有些客户购买了，有些客户是不购买的，怎么样分散客户，怎么样让客户进行二次成交，这些都是讲究现场团队的配合。
讲师是净水机会销的灵魂。为什么讲师的工资那么高，一场下来最高可以达到一万多，一个月工资可以超过十万，这就是讲师的作用。
（七）送货安装
会销结束后，有的顾客会现场交纳全款，提走产品；有的顾客只交纳两百元定金，然后第二天送货上门后收取尾款。这个时候，有句话体现的特别明显：送货越快，退货越少。为了最大程度的减少退货，就要最快的速度送货。
会销结束后当晚，差不多已经十一点了，这个时候，大家收拾东西，回到仓库，然后就回家休息了。第二天第一件事情就是送货，这个时候仓管员会把收据排好，让仓库人员出货，配好货后，就安排人员上门送货。送货人员也必须身着美的工衣，胸带美的工牌，正正规规将产品送到客户家中，因为，这样子会增加收款的几率。我们在这里一定要坚持一个思路：尾款是送货上门后收取，而不是安装完毕后收取，这样做是为了尽快收款。
送货到客户家中后，收取尾款。大部分客户都会交纳尾款，但有时候也会碰到一小部分客户，他们需要安装完www.aihuau.com毕后才给算尾款，这个时候，送货人员也需要会安装净水机，帮助客户安装好净水机，并测试使用。
客户收到净水机与赠品后，如果需要安装，往往会拨打送货人员提供的全国服务热线400或者当地安装电话进行报装，报装完毕后，等待售后人员上门安装调试。这要求部分会销送货人员懂得如何安装净水机。
一场完整的净水机酒店会销包括确定方案、预订酒店、电话邀约、会销现场、送货安装等五个步骤。作者认为，做一场成功的会销，往往需要两天时间。虽然不像常规促销提前半个月一个月准备，但是因为成交时间段，要想在短时间内赢得客户的信任，就需要会销细节上做文章。
作者所写的文章是关于净水机城市酒店会销的各种细节，但是百闻不如一见，如果想学习会销，需要现场观摩，然后登场训练，进而不断提升。
