化妆品市场竞争战略 化妆品行业市场竞争新动向



   化妆品行业门槛低是众所周知的事情,由于产品消费的广泛性,使得这个市场生生不息。很多外来者不识庐山真面目,冲着前期投入少、市场容量大,纷纷挤进这个看似利润巨大的行业里。  

    

  初入行操作……级市场的易犯错误  

    

  我们分析一下本行业初入者通常容易犯下哪些错误。 

  第一个错误:前期准备不足,对化妆品市场缺乏必要的了解。 

  其中,足够的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段,应考虑资金准备的项目主要有:首批进货款,进入卖场所需预交的费用,员工下月要发的工资,公司日常运营支出,另外还要预留出应急备用金。 

  一般情况下,若以直控终端的模式经营,一个中等规模的地级市场即便运作顺利,前期也需要6万~8万元的启动资金。而王政在济南市采取这种模式,10万元资金显然不够,由此也能想见,其专柜的摆放位置和形象等方面可能大打折扣,自然比装饰豪华的外资化妆晶专柜逊色很多。 

  第二个错误:对所经销产品的品牌特性没有充分的理解。 

  我们知道,不同的品牌有着不同的甚至截然相反的市场选择。比如,一线品牌在一级市场上寸土必争是合理的,但二线品牌如果以孱弱的体力参与这一市场的比拼,不仅没有效率,还可能带来致命伤。 

  具体到膏霜类化妆品,根据市场的消费层次和消费品牌,可粗略划分为三类:一是高档进口品牌,主要面对大中城市的高收人人群;二是本土中、高档品牌,主要面对中等收入人群;三是农村、乡镇市场则主要消费国产低档产品。 

  通常来说,50元以上的产品属于专柜产品,而且一年四季平均消费(防晒产品除外)。但是,专柜类产品在操作手法上偏重于售后服务和试用。比如玉兰油启动中国市场时,除了广告,就是发放试用装和现场美容(仅武汉市场就派送了价值两百万的试用装,而且专柜前都有美容顾问)。 

  显然,产品还不具备在一级市场驰骋的条件。  

    

  如伺做活基层终端市场  

    

  之所以能够在二级以下市场取得一定的成功,我认为关键因素在于: 

  首先,对于销售渠道的设计是取得成功的根本要素。 

  在二、三级终端市场,欧诗漫、婷美、真百代等几个领导品牌,每年创造着几十亿元的销售额。如果能在二级乃至看似贫瘠的三级市场中扎扎实实地展开网络建设,或许会有意想不到的收获。  

化妆品行业市场竞争新动向

    目前化妆品在三级市场的销售渠道主要有:百货商场及各类大中型超市、洗涤化妆用品专门店、大中型药店、社区便利店等。在市场启动之初,对上述终端进行地毯式调查,了解化妆品在各类终端的分布情况,确定要进入的主要终端类型,寻求突破点,为提升销量作好准备。 

  其次,采取了适合新渠道的销售方法。 

  什么样的销售政策能推动经销商不断前进呢?那就是以市场为导向,以经销商利益获取为基本出发点。由于要直面基层市场的经销商,所以供货商必须拉低供货价格,让经销商将更多的资金用在市场滚动发展上。不要怕经销商小,就怕经销商不用心。 

  最后,加强终端拦截的力度,降低高空拉动密度。以下通常是很实用的方法: 

  1.大量投放产品宣传单,勤发多派,多做口碑,扎实推进基础宣传。 

  2。加大赠品投入,不断变换并推出新赠品,同时应加强赠品核销管理,确保顾客受益。赠品以与产品捆绑一体式销售为宜。 

  3.集中调派人手,“围点攻坚”,确保卖场营业时间内不间断促销。比如开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的小型促销活动,同时通过多种形式的活动信息发布与宣传,深入造势,短期内迅速形成压倒性销售优势。 

  4.也可以谋求与副食、酒水等关联性强的知名晶牌进行联合促销,形式与“变相特价销售”相同,以借势生力,扩大产品渗透率。 

  5.建设明星终端。依靠其强大的示范、宣传、带动和辐射作用,来体现品牌形象、质量和实力,对区域市场经营的推动作用不言而喻。 

  其实说到底,扭转颓势的根本就在于抓住了小型终端。小型终端虽然辐射范围小,但因分布广泛、销售方式灵活等原因,在全国各地市场都是各品牌产品销售的主攻渠道,尤其是在三、四级市场。目前,经销商所掌控的小终端的数量,已经是其叫板厂家的有利武器。显然,这一操作模式符合中小化妆品品牌的实际情况。

 化妆品市场竞争战略 化妆品行业市场竞争新动向
  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/126658.html

更多阅读

十大战略性新兴制造业 化妆品行业十大新兴促销形式

  化妆品行业是一个致力于让人更加美丽的行业,但是这个行业中的促销竞争却不是那么的美丽。那化妆品行业该如何开展促销活动呢?山东大学特聘营销传播学专家王广伟老师认为可以采用以下方式。  一、微博互动促销:微博促销体盛行

淘宝七大营销工具 2013化妆品行业七大电商网络营销趋势

    当今时代日化快消品市场份额增长迅猛,化妆品行业已成为拉动经济增长的常胜军之一。据艾瑞咨询数据显示,截至2012年,中国国内的化妆品总市场份额已超越2000亿大关,其中网购交易额也突破600亿大关,与日本的化妆品零售总额基本持平

领秀中国美:评2010年中国化妆品行业之十美现象

  时光荏苒,岁月蹉跎。   一眨眼,2010年在不知不觉中已经走到了尽头。历数和盘点这一年的中国化妆品行业,确是极不平凡的一年,可谓异彩纷呈、百花争鸣。   回顾即将过去的这一年,除了整个行业竞争壁垒的提升之外,本土和外资军团的

化妆品行业分析 如何改变化妆品行业宿命

 在化妆品行业,做护肤品的做不好彩妆,做彩妆的做不好护肤品,这样的例子在当前俯拾即是,随便就可以列举一箩筐,为了留点口德,在此就不一一列举了,于是乎,大家也就默认了,不专业嘛,这个就成了最好的理由,这个现象似乎成了行业的一种宿命,很多人

2015年化妆品市场规模 如何选择化妆品行业规模

在护肤品行业和化妆品行业中,cr4分别为30%和40%,因而企业的集中度都不高,还没有形成寡头垄断的市场竞争结构,基本属于垄断竞争的态势。入世以后,会有更多的国外日化企业步入这个市场,竞争也将更加激烈。中国的化妆品大市场已不再只属于中

声明:《化妆品市场竞争战略 化妆品行业市场竞争新动向》为网友清香百合彡分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除