爱华网化妆品行业门槛低是众所周知的事情，由于产品消费的广泛性，使得这个市场生生不息。很多外来者不识庐山真面目，冲着前期投入少、市场容量大，纷纷挤进这个看似利润巨大的行业里。 初入行操作……级市场的易犯错误 我们分析一下本行业初入者通常容易犯下哪些错误。 第一个错误：前期准备不足，对化妆品市场缺乏必要的了解。 其中，足够的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：首批进货款，进入卖场所需预交的费用，员工下月要发的工资，公司日常运营支出，另外还要预留出应急备用金。 一般情况下，若以直控终端的模式经营，一个中等规模的地级市场即便运作顺利，前期也需要6万～8万元的启动资金。而王政在济南市采取这种模式，10万元资金显然不够，由此也能想见，其专柜的摆放位置和形象等方面可能大打折扣，自然比装饰豪华的外资化妆晶专柜逊色很多。 第二个错误：对所经销产品的品牌特性没有充分的理解。 我们知道，不同的品牌有着不同的甚至截然相反的市场选择。比如，一线品牌在一级市场上寸土必争是合理的，但二线品牌如果以孱弱的体力参与这一市场的比拼，不仅没有效率，还可能带来致命伤。 具体到膏霜类化妆品，根据市场的消费层次和消费品牌，可粗略划分为三类：一是高档进口品牌，主要面对大中城市的高收人人群；二是本土中、高档品牌，主要面对中等收入人群；三是农村、乡镇市场则主要消费国产低档产品。 通常来说，50元以上的产品属于专柜产品，而且一年四季平均消费(防晒产品除外)。但是，专柜类产品在操作手法上偏重于售后服务和试用。比如玉兰油启动中国市场时，除了广告，就是发放试用装和现场美容(仅武汉市场就派送了价值两百万的试用装，而且专柜前都有美容顾问)。 显然，产品还不具备在一级市场驰骋的条件。 如伺做活基层终端市场 之所以能够在二级以下市场取得一定的成功，我认为关键因素在于： 首先，对于销售渠道的设计是取得成功的根本要素。 在二、三级终端市场，欧诗漫、婷美、真百代等几个领导品牌，每年创造着几十亿元的销售额。如果能在二级乃至看似贫瘠的三级市场中扎扎实实地展开网络建设，或许会有意想不到的收获。 化妆品行业市场竞争新动向 目前化妆品在三级市场的销售渠道主要有：百货商场及各类大中型超市、洗涤化妆用品专门店、大中型药店、社区便利店等。在市场启动之初，对上述终端进行地毯式调查，了解化妆品在各类终端的分布情况，确定要进入的主要终端类型，寻求突破点，为提升销量作好准备。 其次，采取了适合新渠道的销售方法。 什么样的销售政策能推动经销商不断前进呢?那就是以市场为导向，以经销商利益获取为基本出发点。由于要直面基层市场的经销商，所以供货商必须拉低供货价格，让经销商将更多的资金用在市场滚动发展上。不要怕经销商小，就怕经销商不用心。 最后，加强终端拦截的力度，降低高空拉动密度。以下通常是很实用的方法： 1．大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。 2。加大赠品投入，不断变换并推出新赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品捆绑一体式销售为宜。 3．集中调派人手，“围点攻坚”，确保卖场营业时间内不间断促销。比如开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的小型促销活动，同时通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势，短期内迅速形成压倒性销售优势。 4．也可以谋求与副食、酒水等关联性强的知名晶牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。 5．建设明星终端。依靠其强大的示范、宣传、带动和辐射作用，来体现品牌形象、质量和实力，对区域市场经营的推动作用不言而喻。 其实说到底，扭转颓势的根本就在于抓住了小型终端。小型终端虽然辐射范围小，但因分布广泛、销售方式灵活等原因，在全国各地市场都是各品牌产品销售的主攻渠道，尤其是在三、四级市场。目前，经销商所掌控的小终端的数量，已经是其叫板厂家的有利武器。显然，这一操作模式符合中小化妆品品牌的实际情况。
