爱华网系列专题：化妆品店加盟
如何开好一家化妆品店?不仅是店老板自己不断思考和摸索的话题，也吸引了很多厂家的高度关注和重视。作为渠道演变的新兴群体，化妆品店在运营方面基本都存在着先天不足，特别是经营思路，最容易误入歧途!白丽人化妆品品牌认为，国内化妆品店在经营思路方面，普通存在的“5大误区”。 开化妆品店误区1：产品 可以说，产品是化妆品店的“灵魂”，也是化妆品店实现与顾客联系、实现利润的最重要组成部分。笔者经常这样比喻：化妆品店选址不好是“先天不良”，产品思路错误则是“后天不足”!可见，产品对于化妆品店的重要性。 目前，国内的广大化妆品店，在产品方面存在的“常见误区”，主要是没有“产品结构”有概念，也就是没有一个成功的选择产品搭配的标准模式，再说具体一点，就是没有正确处理好“名牌、终端产品和特价产品”三者之间的结构关系和正确比例，因此容易呈现以下几个方面的错误经营行为： 首先，盲目追求“高利润、低折扣”的产品。 这是在国内的化妆品店是个主流现象，普遍以“高利润、低折扣”作为选择产品上柜的标准。至于这个产品的品牌知名度怎么样，品质怎么样，都不是他们考虑的问题，糊里糊涂的就将产品摆上了货架，为以后的可持续性发展埋下了“隐患”。比如哪个厂家给的折扣低、给的支持大，货架上就陈列他的产品、卖他的产品。 我们知道，一些名牌产品的拿货折扣往往都是比较高的，即使二三线的国内品牌，进货折扣也相对要高一些。实际上一些超低折扣的牌子，大部分都是一些经营素质参差不齐的厂家，虽然给的利润空间大，但是在品质以及服务方面却都没有很好的保障。 然而，很多化妆品店老板并不考虑这些，为了赚快钱有些老板还特地跑去找那些进货1折的超低价格产品，结果这样的产品推荐给自己的顾客之后，因为品质等系列问题的频繁爆发，直接让新、老顾客不断流失。 其次，门店的黄金陈列位置，都陈列“高利润、低折扣”的杂牌产品。 主要特征是，这些门店不仅选择了大量“高利润、低折扣”的杂牌产品，而且把它们陈列在最好的位置。能够赢得主流消费君依赖的名牌产品一般都很少，有的话也陈列在不好的位置，有些店甚至干脆就没有名牌。结果顾客进店，仿佛进了一家“杂牌店”，久而久之，虽然短期赚了点快钱，生意却越做越小，顾客也是越来越少!现在有很多这样的店老板，结果是怎么输给竞争对手的，自己都还不明白! 第三，直接激励店员拼命卖“赚钱多”的杂牌产品。 主要特征是，店老板对于店员的销售业绩激励，向这些“高利润、低折扣”的杂牌产品一边倒!结果是店老板的考核政策直接导致了店员“喜欢卖杂牌，拼命卖杂牌，也只会卖杂牌”。 结果是杂牌卖得越多，这家店死得越快! 综合以上问题，首先是化妆品店老板要有个正确的价值观和经营思路，具体应该在以下3个方面展开调整，纠偏返正： 1、树立“产品结构”的观念，选择能够赢得主流消费群的名牌进店，坚持“名品名店”路线，并严格挑选终端品牌，对于低折扣、没有品质保障的终端产品，坚决不让进店。 2、黄金位置以陈列名牌为主。 3、注重店员激励政策的合理平衡。也就是不能只向有利润的终端产品一边倒，而应该兼顾低毛利的名牌产品的销售，并作为店员考核的完整指标，只有名牌产品和终端产品保持一个合理的比例，才能保证门店在赢得当地主流消费群信赖的基础上，逐步建立门店的消费忠诚，赢得持续发展的“战略空间”。 白丽人化妆品加盟店、化妆品代理、化妆品招商正火爆进行中，全国免费电话：400-6868-198，留言地址：http://www.bailiren.com/jm/ 开化妆品店误区2：管理 目前国内的化妆品店，10家就有9家是管理不善的。 什么原因呢?因为化妆品店大部分都是从“夫妻店”发展起来的，所以当很多人生意逐渐做大，特别是开了分店之后，手下的员工也多了，很多店老板往往就输在了管理上。 管理实际上涉及到很多方面，比如人员管理，货品管理，会员管理，以及门店考核指标的管理等等。笔者就几个在全国化妆品店比较有共性的管理问题谈一下。 (1)“还价销售”的危害。 现在，还有很多门店的销售是可以还价的销售，这对门店的发展有很大的弊端。表面上看，“还价”是给了消费者一种满足感，能够让他们感觉到实惠，在和同行竞争中也显得手段灵活一点，其实这方面带来的负面影响是比较大的。 首先，消费者对商品的价格成本是不了解的，由于消费者都有嫌贵的还价心理，“有了低价，低价之后还有更低价”!比如25元的产品，消费者这次还到20元，下次就还到18元，下下次就还到16元。在这个漫长的还价的反复拉锯中，只要你有一次不同意，你就把消费者给得罪了!因此，与其长时间马拉松工的讨价还价，不如一次性把价格定在一个合理的位置，然后明码标价，坚决不还价销售，对于长远发展是很重要的。 其次，只要是还价经营的门店通常是只能开一家店，很难开第二家店。即使是开了第二家，第二家的生意也远不如第一家，而且开的时间一般也不会太长，就会关掉。因为老顾客就只认老板和老板娘还价的，认为只有跟老板谈才容易成功以及买到最低价，哪怕你店内5个或8个营业员说出这个价格，消费者仍然不买帐。 举个例子，有个店老板的门店就是“还价销售”的。她在开单店的时候，这种危害还不明显，等开了一家分店之后，她在哪里坐店，哪家门店的生意就好，结果是顾了总店，却看不了分店。有段时间她自己身体欠佳休息了将近一个月，结果两家门店的生意都一落千丈，之后她才深刻认识到还价销售的危害性，严重制约了自己门店的健康发展。 (2)管理没有“流程”。 化妆品店还是在“夫妻店”的阶段，凡事由老板和老板娘自己处理因此不需要特别的管理。 当生意做大，开了分店之后，手下的员工也多了，此时就很有必要建立初级的管理流程。 实际上，目前很多化妆品店在管理方面的问题，主要就是没有流程，没有初级的标准管理制度。没有流程的最大问题，就是员工在每天的工作中不知道怎样做是对的，怎样做是错的，无所适从。长此以往，员工就感到在这里工作没有成就感，所以流失充满不特别高。 那么，化妆品店应该如何去建立自己初级的管理流程和标准制度呢?是请管理专家操刀?还是请名师点拨?其实，这个阶段店老板只有自己才能完成这个初级而又重要的工作。这个所谓的初级管理流程和制度，不是流于书面化的规范或者盲目追求完善就好，而是够用、合适，能够解决目前存在的管理问题。 先自己静下心来慢慢地想第一步该做什么，第二步该做什么，第三步、第四步、第五步等等，再写出来。如收银流程、陈列商品的流程、营业开门关门流程等，逐渐把这些最基础、也是最有必要的管理工作变成流程、变成制度。有了流程，员工的工作就有了方向，效率就会提高，顾客也感觉到你的门店管理和服务都很到位。 (3)有管理流程和制度，但执行不到位。 不执行、或者执行不到位的主要原因有两点：第一，没有管理考核和有效监督，所以管理制度和流程“形同虚设”;另外，员工没有经过必要的培训，缺乏执行力。 (4)“不注意细节” 做零售是很繁琐的，说得通俗一点，做零售就是做细节。 任何一家零售店的生意要做得好，一定不能忽视经营管理中的一些细节，当然也不可能追求十全十美，主要是自己尽可能地去做。 首先，员工和老板的形象问题。如头发有没有盘、有没有化淡妆，有没有工服，有没有员工号牌，包括老板自己也要注意，不能随便; 其次，主要是门店的形象细节。如产品陈列是否丰满，重点品牌够不够突出，做促销有没有pop，地板、柜台、货品、天花板等卫生有没有做好，物料道具是否摆放整齐、美观、协调等等，都是我们要注意的细节。 面对管理中容易出现的误区，我们必须： 1、坚决实行“定价销售”，杜绝“还价销售”; 2、根据门店的实际需要，建立起初级的、简单的、合适的管理流程和制度。注意够用就好，切忌过于完善和不实用; 3、进行必要的考核和有效监督，定期和不定期对门店进行考核，对员工进行培训; 4、注意门店形象，从细节做起，给顾客营造一个愉悦的购物环境。 开化妆品店误区3：培训 化妆品店在培训方面，主要有两大问题： 一是没有培训。 很多门店招收的新员工，没有经过基本的培训，就开始在门店工作了。这样，新员工只有跟着老员工学，刚来的时候不知自己要做什么，老员工也不知道教什么，慢慢等他学得差不多了，也到了他要离开的时候了。所以对新员工必要要先进行训练才能上岗。 二是把培训想得太复杂。 笔者看到很多门店都在想，能不能派一个管理专家过来帮我们培训，厂家能不能派培训师、局域网顾问过来帮忙培训?其实也不是说这些培训没有用，而是成本太高，也不是很现实。那么，培训要怎么做呢?要随时随地、随事随人做，最好的培训老师是店老板，如果想发展你的门店，你就得学会培养一帮骨干，培训几个得力的助手。 如果你在平时的工作中，培养出了身边几个得力的助手，那么这些骨干会去影响和培训他们自己的下属。这种言同身教的方式对于化妆品店是最有效果的。因此店老板要不断把自己变成培训师，我们要做产品知识、工作流程、岗位技能、卫生管理、商品陈列、怎样把产品做到先进先出，怎样做销售提升，化妆知识服务技能等，要做到及时发现问题，就地解决问题，在店内最好的培训就是随岗辅导。 开化妆品店误区4：促销 促销方面的误区也主要表现在两个方面。 一方面是没有促销或者促销太少;另一方面是把促销看得太复杂，依赖厂家做促销，做大型促销，似乎认为不是大促就没有效果。 在平时销售过程中，没有促销或者促销较少，消费者没有体会到一种实惠或尊重。任何一个消费者都想得到尊重和实惠，如果我们做一种“细水长流”式的会员优惠活动或会员服务，消费者就会感被尊重，还能不断地让他们有“惊喜感”。 但如果依赖厂家来做促销，让厂家搭上拱门、舞台唱歌跳舞这种“大促”，就有点过了，也违背了化妆品店促销的本意。同时，这样的大促作用也不大，我们还是要在日常工作中去做一些跟消费者紧密相连的促销工作，比如会员、特价、换购、买多少钱搭赠、甚至幸运顾客活动等，所有这些店内的促销活动虽然不大，但却可以渗透到消费者心中，获得她们实实在在的认可。 所以促销不能少做，也不能经常大做，笔者的建议是：
1、放弃对“大促”的错误认识，要以“细水长流”式的店内促销活动为主，发展会员积分优惠等; 2、促销活动要365天不停地做，增加顾客的回头率，增加重复购买的机会。 开化妆品店误区5：形象建设 化妆品店形象方面的误区，主要体现在“不注重形象”，或“太注意形象”两个方面。 不注重形象：比如夏天，烈日炎炎，气温38、39度，都不开空调，没有音乐，员工没有制服、pop用毛笔随便一挥就写好了，柜台的灯光也不开。还有的前店后院式的化妆品店更夸张，孩子在前店的大厅内做作业!这些都是不注重形象。 太过注重形象：主要体现在做专柜方面。现在，厂商都在抢零售商的地盘，一般的化妆品门店大多只有80到100平方米，还有很多是50平方米、30平方米的店面面积。此时，做一个厂商的形象专柜，就会占去我们门店一个很大的面积。比如资生堂专柜，4s专柜4.4米，泊美专柜1.5米，总计就5.9米，加上走道大致用去18平方米，如果是一个60平方米的店就去掉了1/3。当然，也不是说不要做专柜，而是不要过于去追求了，中国有句老话“货买堆山”，化妆品店的货架还是以简洁、产品陈列饱满、品种丰富、开放式选购为主，切忌过于在专柜上做太多文章。
