爱华网中国自古有一种说法：得中原者得天下。位于中原腹地的河南省具有得天独厚的地理位置，历代成为兵家必争之地。而作为全国人口近亿的特大市场，又 必将成为厂家必争之地。有人说：一个河南市场的化妆品消费潜力抵得上整个法国，虽然有些夸张，但足见河南化妆品市场巨大的市场潜力。
针对很多化妆品品牌近 年在河南市场的销售情况，我们电话沟通了几个业内朋友，大概估算出几个数据：(08年销售)资生堂近3亿，自然堂3000多万，珀莱雅2000多万，丸美 近2000万，雅丽洁近1500万，还有很多上千万的品牌。由此我们不难看出为什么那么多的品牌争抢着来河南市场分一杯羹。但河南化妆品专营店渠道的现状如何，市场机会和问题在哪里?笔者结合自己多年在河南市场的工作经历，谈谈个人对市场的认识，并和业内关注河南日化专营店市场的朋友分享。 一、整体概况： 河南省有18个地市，110个县区，人口近一个亿，经济水平居中，豫北、豫西较好，豫南、豫东略差。洛阳、新乡、许昌等省会郑州周边城市经济水 平略好于其他地市，零售业态发展也比较成熟，大型卖场竞争激烈，日化专营店的生存压力比较大。其他地市卖场发展相对滞后，日化专营店则比较有竞争力。 河南日化专营店市场的发展 得益于众多厂家的引导，相比东北、东南等省份，河南的专营店渠道市场不是很成熟，发展也比较慢，这和中原人自主发展意识较差，经营思路相对落后 有关。专营店老板思路普遍不是很开放，个人整体素质偏低，管理能力较差。很多大店老板都是90年代已经开始开店，赶上国内日化专营店的发展趋势，在厂家的 引导下，个人经营意识和管理能力逐步提高，店铺也逐步得到发展。这中间也有个别店铺起步比较晚，完全是靠老板个人超前的思路、敏锐的眼光和差异化的经营模 式使店铺迅速发展起来的，如驻马店时尚女友，信阳红妆等，但这种案例比较少。 二、区域特点： 目前，日化专营店在河南各地市的发展不是很均衡，豫西、豫南专营店的发展比较好，豫北、豫东略差，这种发展格局和各区域的经济水平有一定关系，但我认为更多的是和各地经销商的思想意识和性格特点有关。 豫南是日化专营店发展最好的区域，虽然经济水平略差，但豫南人相对比较包容、随和，厂家都愿意和豫南的老板打交道，因为他们大多愿意接受厂家的 建议和引导，因此，豫南日化专营店的迅速发展一定得益于他们包容的胸怀和谦逊的性格。豫南的很多店铺都有多家连锁店，而且经营状况都比较好，如许昌花漾年 华、长葛爱丽来、襄县再回首、驻马店时尚女友、固始红妆等。 豫西日化专营店的发展我认为取决于豫西经销商的精明，洛阳的关林市场曾是河南省最早的日化产品批发市场，洛阳人很早就习惯于绕过郑州市的省级代 理公司与厂家直接合作，这使他们逐渐培养了其他区域经销商没有的敏锐眼光和经营思路。如洛阳的色彩名妆，不仅在洛阳和郑州有多家连锁店，而且在郑州有自己 的品牌代理公司，网络辐射全省，由此可见豫西人的精明。 豫北的专营店发展速度略慢(特别是焦作、安阳)取决于多种因素，豫北相对其他区域经济水平略高，化妆品行业发展也比较早，最早在豫北做化妆品生 意的大多是许昌人(许昌人是河南化妆品行业起步最早的，他们的店开到河南的各个地市，豫北较多)，因为他们眼光较好，起步较早，成为豫北各地较早发展起来 的一批大店。但“许昌人的店”在各地没有本地优势，在与地方公关、选择店址等环节没有本地人顺畅，同时，随着生意的红火也会受到本地人的排挤，再加上缺少 长久在一个地方发展的思想，这些可能是影响他们店铺持续发展的主要原因。另外，豫北当地的很多大店发展到一定规模，他们中很多老板经常会选择转型做代理， 郑州市很多品牌代理公司都是豫北人，特别是安阳人，如河南云杰、郑州超丽等。豫北经销商还有一个特点是不善于接受厂家的建议，不愿意听从厂家的指导，这使 他们失去了很多利用厂家资源发展的机会。但也有聪明的经销商，如濮阳时尚名妆，老板是一位非常有思路的人，店内基本垄断濮阳市化妆品专营店的畅销品牌，这 些年和厂家一起迅速发展，现在在濮阳市拥有五家以上连锁店，并形成了对当地日化专营店市场的绝对垄断。 豫东市场和豫北状况相似，日化专营店在规模上略差于豫南、豫西，这不仅是受当地略差的经济状况影响，更和豫东人的特点有很大关系。豫东人在很多 事情上比较斤斤计较，眼光不够长远，重眼前利益，所以在和厂家的合作过程中总是“讨价还价”，很多厂家销售人员最怕和豫东客户在餐桌上喝酒，因为他们个个 “海量”，几轮拳划下来就会把你搞得“眼冒金星”，然后他们开始和你“攀哥们”，接着就是要政策要支持。面对这这种“热情”，你根本没有拒绝的理由，但酒 精过后才发现“上当”，后悔莫及。 三、 各地市重点店铺分析： 郑州市专营店市场相对国内其他省会城市不太成熟，屈臣氏等知名化妆品连锁店进入比较晚，本地没有大型的化妆品连锁店，市场没有形成大店垄断，因 此中小型日化专营店数量较多，一些稍有规模的连锁店分别占据不同的城区市场，如真姿彩连锁、丽达洗化、靓美日化、美世界化妆名品等都有多家分店。屈臣氏虽 然进入郑州市场较晚，但近几年在郑州开店速度比较快，并逐步向洛阳、新乡等地市辐射。郑州市场表现较好的日化专营店品牌在郑州地区(包括郊县)的网点状 况：资生堂(签约店)近20家，泊美20家以上，自然堂50家以上，珀莱雅30多家，梦妆20家以上，卡姿兰(含凯芙兰)30家以上，丸美20家以上。郑 州市各连锁大卖场的布局仍不是十分合理，卖场覆盖面也比较窄，且卖场仍不够强势，因此，日化专营店仍有很大的发展空间和迅速成长的机会。 开封、周口、商丘、濮阳四个城市都是专营店市场做的比较好的市场，因当地百货商场和超市卖场不够强势，给日化专营店的发展创造了机会，使得本地 的专营店走向规模化、连锁化，拥有大量中高端消费客源。开封市重点店天俏日化，有5家以上连锁店，主要布局于市区核心商业街，掌握着当地大部分中高端客 源，经营品牌有资生堂、佰草集、高夫、丸美、珀莱雅等专营店主流品牌。经销商程俊思路较好，管理能力较强，近年来使天俏日化一直保持不断扩张的势头，成为 业内学习的典范。周口的核心店是周口晶晶，有三家连锁店，相对其他各地连锁店开拓速度较慢，但店铺质量比较高，单店日均销售在一万元以上。商丘市的重点店 铺分布在各个县城，如永城亿客隆，夏邑碧云天，宁陵兰贵人等。濮阳市专营店渠道的龙头老大是时尚名妆，老板张君达思路清晰，眼光超前，经过几年的快速发展 在市区已经拥有6家分店，店内几乎垄断专营店渠道主流品牌，短期内在当地市场无人可以超越。以上几家大店的发展既得益于当地的市场环境，更多的原因是店主 都有发展的思维，充分利用厂家资源在当地打拼出一片属于自己的市场空间。 许昌、新乡、安阳、焦作、南阳、平顶山、洛阳等地市，当地卖场相对比较强势，日化专营店的发展比较困难，多数专营店采取差异化的定位，通过优质 的美容服务来取得自身的发展。因此，这些地区的专营店呈现多极化的状态，专营店主流品牌由几家大店分别经营。许昌市重点店花漾年华是近年在当地发展比较迅 速的一个店铺，目前已经有三家营业面积在100平方以上的连锁店，并且单店日营业额均在一万元以上。花漾年华的迅速发展在于该店老板的胸怀和科学管理。花 漾年华老板杜有林为人和善，谦虚低调，对待所有厂家销售人员亲切热情，在行业内有非常好的口碑，因此，很多知名品牌都愿意和其合作，资生堂在许昌市区已经 有三家签约店铺的情况下仍然将其发展成第四家合作伙伴就是典型的案例。而花漾年华另外一个负责人王喜枝则有着科学有效的管理方法，对店铺进行规范化的系统 管理，三家店铺均处于良性发展状态。新乡重点店铺是蔡丽日化，有5家连锁店，在卖场竞争比较激烈的新乡市，蔡丽日化凭借着差异化的服务一直保持着迅速发展 的势头。安阳、焦作、南阳、平顶山、洛阳等地市有着和以上两个城市类似的状况，不一一做描述。 驻马店、信阳两个地区是河南经济条件不太好的区域，但这两个市场日化专营店的发展却并不落后，而且出现了多家后起之秀。驻马店时尚女友就是典型 的案例，时尚女友总经理吕香港是潮汕人，有着南方商人特有的思路和眼光，之前是雅丽洁品牌在河南市场的分销商。其06年在驻马店商业街开第一家店，当时的 市场竞争已经很激烈，当地的“龙头老大”老地方日化几乎垄断了所有知名品牌，但时尚女友仍然凭着独特的经营方式，迅速发展起来，并走出了一条独特的日化专 营店经营模式，目前已经被业内很多同行认同并学习。信阳的优秀店铺一定是从固始县发展起来的信阳红妆，老板李东林有着有别于其他人的管理办法，很早就实行 店长负责制，充分授权给店长，因此，其跨越固始县、商城县、潢川县、信阳市等多个地区的店铺仍然可以保证稳定发展，这在业内是很少见的，再加上李东林为人 低调，很少出入行业的各种会议，信阳红妆的发展更多了一份神秘色彩，李东林也成为大家眼中的神秘人物。 四、 市场问题和机会： 市场问题：目前河南日化专营店的发展还不均衡，行业不成熟，从业人员整体素质偏低，店铺的发展受到店铺管理人员自身思维和管理能力的限制。很多 大店目前面临发展瓶颈，如人员匮乏、品牌繁乱、管理落后、单店产出低、盈利能力差、老板自身管理提升跟不上店铺发展速度等诸多问题。另外，很多店铺还停留 在对品牌的抢占上，利用自己店铺对多个知名品牌的占有来获得客源，而忽视了对店铺自身形象的塑造和宣传。因此，河南专营店经销商应该开阔思维，加强自身综 合能力的提升。对于一些学习力较差的老板，应该培养或引进职业店长、职业经理，并积极开展对自己店铺品牌形象的树立和宣传。 市场机会：对比东北、东南省份日化专营店的蓬勃发展态势，河南专营店 市场仍然比较落后，但有着很大的发展潜力，对于一些资金充裕、思路超前、管理能力较强的专营店投资商来说仍有着很大的市场机会。如安阳、焦作、周口、商丘、平顶山、信阳等地市，化妆品市场的实际容量远不是现有的店铺所能满足的，更大的市场需求有待引导和开发。 综述，通过以上对河南日化专营店市场的简单分析，我们可以看到河南市场有着较大的市场潜力和开发价值，由此也不难看出为什么有那么多专营店品牌进入河南市场“试水”。让我们一起祝愿河南日化专营店市场蓬勃发展，也祝愿更多的日化专营店品牌在河南有所收获。
