爱华网作者/吴忧
年春节的探亲，改变了小肖一生的命运。打小生长在福建农村，小肖从未想过自己一个在台资企业里做人事主管的他，有一天能可以挣到百万年薪。
小肖原来是在厦门一家工厂里做HR，尽管每月3000多块钱的工资令小肖在福州市区长大的老婆面前有些抬不起头来，但小肖倒还是知足常乐。2006年春节跟老婆到福州市探亲。老婆的一个同学说自己的老板想找一个HR经理，新婚不久，想想如果福州有适合的工作，换一个也无妨。大年初四，小肖如约来到面试地点，还没进门，他的心就凉了半截。坐在他对面的是一个戴着粗厚黑边眼镜、说话有些木讷的小老板，小肖觉得他的身体随着没有暖气的寒室在一起降温。小老板自称缪经理，在福州做二手房的经纪业务，目前有十多家门店。比起小肖此前呆过的气派的办公室来说，缪经理的买卖简直是荒唐可笑。小肖尽量保持足够的涵养，听听缪经理的描述。两个小时过后，小肖突然发觉自己的思维似乎被师范毕业的缪经理描绘的愿景“绑架”了。“二手房买卖是一个永无止境的行当。等国家这一批一手房的浪潮过去后，土地的稀缺和人口的增长，会为二手、三手房带来无限的商机。那时候，我们已经遍布全中国，我们有1000个以上的直营店，有10000名优秀的经纪人……”“我们的理念是：对人感恩、永不抱怨；成就别人、造就自己！我们的口号是：赶赴巅峰、挑战极限；坚持不懈、直到成功！……”四个小时过后，小肖的心情已经比大年三十的鞭炮来得更为澎湃。六个小时以后，小肖连谈恋爱时都从未有过的激动与憧憬，已经把他的心撞得小鹿咚咚。大年初八，小肖干净利索地回到“血汗工厂”办理了辞职手续。两周以后，在正月的喜庆里，小肖正式到任这家毫不起眼的中介公司，做起了HR经理，月薪4000元。房地产中介这个行业的文化有点像做保险的，不仅需要持续的激情，而且需要很强的承受挫折能力。这个行业一无固定资产、二无高新技术、三无专业培训，所有的业务都靠经纪人的勤奋和机灵，公司的发展全部寄希望于培养出优秀的经纪人、优秀的店经理、优秀的大区经理。只有经过这样的梯队建设和人才储备，公司才能够扩大和走专业化路线，而不是一般意义上的房东和买家之间“拼缝的”。眼看千辛万苦精挑细选招聘来员工，因为一点点小的困难、因为一点点眼前的得失而大批大批的转身离去，小肖急得嘴上起了火泡。为了能够让新员工尽快适应工作角色，小肖主动请缨下店实习，目的是为了真正地体会到业务人员的职业压力，然后把它转换成有效地新员工岗前培训课程，就可以令新员工在培训期间有充足的专业技巧和心理准备，去面对错综复杂的客户和繁冗的后期担保过户流程。小肖以为自己好歹是个大学生，总比那些中学水平的业务员上手快一些。没想到，下店第一个月，无论小肖多么努力、多么起早贪黑风雨无阻地“带看”（带客户看房），结果却是零成交。做梦都是老婆的不屑、业务员的讥讽、同行的嘲笑，还好缪经理并未说什么。两个月后，仍然是挂蛋。小肖改变了工作方向，不再盲目地带看，而是把主要精力放在对优秀业务人员的察言观色方面。小肖一一地记录那些业绩优异的经纪人是如何撬动客户的内心需求点，以及面对那些为了小利胡搅蛮缠的客户都会提出哪些刁难的问题。三个月后，小肖不仅成为店里的销售亚军，更重要的是，一套《MT房地产经纪公司业务话术》成为公司的看家宝贝，它的价值不亚于高科技公司的核心研发产品。
通过这套标准化经纪人角色认知培训，小肖一方面成功地将员工季度流失率由60%降至35%，不但稳定军心、大大增加了团队的信心，而且为公司的人才储备提供了充足的后备军；另一方面，中介行业的员工流失率过高说明大量的员工由于业绩不佳而被淘汰，或者由于挂蛋、跳单、吃差价等不良行为而被劝退，降低了近一半的员工流失率，等于直接为公司创造了数以百万计的营业收入，以及无法衡量的品牌资产。缪经理与小肖达成了新的约定，自第二个财年开始小肖的收入与所有门店的业绩挂钩。而业绩的背后，就是小肖通过一系列人力资源管理举措，去保证业务人员的销售目标达成。比如：对经纪人的考核精确到了以日为计算单位，每日规定经纪人必须实现5组有效行程，其中不少于2组带看；每5日保持着对老客户“精耕”一次，以确保客户不会流失到竞争对手那里；将经纪人职业生涯规划分为数个层级，由普通经纪人、高级经纪人、资深经纪人、金牌经纪人，到储备干部、代理店长、店长、资深店长、金牌店长，以及储备区域经理、区域经理、资深区域经理、营销总监等等一系列的晋升路径；每月在福州市最豪华的酒店里，隆重地组织一次全体员工的表彰大会，销售冠军“闪亮登场”，以鼓舞士气；每季度组织储备干部军训和专业分享，保证销售技巧最大化地信息传递；……财年过后，小肖生平第一次看到那么多的现金，100多万。第二个财年过后，小肖拿到了300多万。第三个财年，公司以远远超越于第二名的优势一举成为福建省最大规模、最具备影响力的中介公司。同年，公司将总部迁址到了北京，并设立了集团公司的治理结构。缪经理说：没有对手就不会成长，我们要到最强劲的对手面前去竞争，才能够成为具有1000家店的行业NO.1。在北京三元桥的office里，小肖已经是肖总了。这一年，他28岁，有个2岁不到的女儿，以及全国500多名房地产经纪人，和100多家门店。尽管2009年的金融危机致使许多人的日子变得节衣缩食和动荡不安，但小肖公司的业务不但有增无减，同时还为他带来了人才抄底的好机会。至今回想起福州市那个四壁空空、墙上直掉墙皮的办公室，小肖觉得那是他一生中最幸福的时刻。
（作者系北大纵横管理咨询公司合伙人）
