爱华网这个故事史我的一个很好的朋友讲叙给我听的，他在这个公司是设计总监，因为后期的公司的一系列问题中，离开了公司!即使这样也对这个公司充满了敬意！
这个公司是山东一家很专业的运动服开发设计公司，我们称这家公司J.
J.公司是2000年成立，当时公司的成立只有20多个人，5个股东，其余的都是缝纫工，是一家微型的小加工企业，资金很薄弱，薄弱到差旅费都要借钱，工人的工资有时都要签字欠单，就是这样一间小公司，如今发展到拥有资产5000万的一家大企业.
公司的初期是给相关的相对大的公司接一些二单赚取低廉的加工费。在这阶段，股东的商量要不要做自己的“品牌”！那个时候他们对品牌的理解仅仅是作国内市场的批发和零售，也就是要有自己的牌子，这样利润要高一些，不再受制于上游加工企业。
对他们来说市场很陌生，怎样做？在那里做？摆在了眼前！
他们想到了在市场上自己建立批发点批发，后来发现这个做法不现实，因为批发市场上的档口租金都很高，公司根本就拿不出这样多的资金去做，即使租到了档口，公司的设计能力和加工能力都有问题；只能另想办法了！这个过程是痛苦的，股东们之间也第一次为了未来企业的发展有了不同的声音，事情还是要做，最后少数服从多数的情况下，他们选择了游击背包战----他们后来为这次战役的定性！
游击背包战，就是终端战，侵占别人的终端并占领，成为自己的终端。他们的具体做法：找设计师模仿设计两款运动套装，这两款套装的设计，采用了运动行业大牌的运动套装，模仿并改进，然后小范围市场调研出这两款套装的终端市场的竞争力，开发出3个颜色，每个颜色4个号，这就是两款三色四号共24件，然后针对终端市场进行战略推进，首先让一个股东负责生产，另一个股东负责日常的运营协调，其余的三个股东针对山东及周边诚市合理分配销售范围，然后行动！
市场战略，根据他们对市场的了解，运动服装国外的品牌占据一线品牌，国内的品牌李宁等占据二线品牌，其余的运动厂家还没有形成大的全国性的品牌，都在努力的做市场建设，有一定的自己的渠道在终端，但基本上都没有维护。县级市基本上也没有运动加盟专卖店，在县级市场上，都是一个经销运动品牌的经销商，做好几个牌子。J公司选择了以县级市为市场目标挺进销售；
销售策略，在当时的县级市经销商都是在市场上拿货，有些相对较成熟的厂家已经开始有系列的产品开发，价格也相对较高，销售方式也市压倒式批发。J.公司决定送货上门，不满意退货，开发有针对有竞争性的产品，批发价位更低的策略来进行终端竞争，让竞争对手在神不知鬼不觉中逐渐失去市场终端。还有一点最重要的就是，如果你不放心货品的销售是否畅销，可以签订合同，押金代销制，但进货额度上涨10％，试销阶段反应强烈可以专为正常进货，押金退还或者专为进货！
广告宣传，每个店铺提供200元钱的灯箱制作费（注：那时的灯箱制作费是30/m，当时的终端市场基本上没有厂家提供终端服务），规定这个灯箱必须写上J.运动服，不能写别的品牌,如果制作费用多出部分，有经销商自己买单。大受经销商的欢迎！
招商方式，三个股东每人背着大的蛇皮袋一个，一对一的招商，也就是，每到一个地方，都对当地的运动店铺进行推销，而且要成功，所到城市，找到相关运动店铺都去拜访，这样就对这个县级市的运动行业的商圈都有一个很好的了解，同时也能够给这个小行业商圈带来震动，因为商圈较小，大家又都比较熟悉，不希望竞争对手能拿到代理权。事先设定一个城市只设一个代理店，针对这种情形，在招商中规定，最先预定产品者并且付款者，为这个城市的代理商，付款订货不论多少!只要进货，就发放广告费用。这在当时的市场行业中，就算已经很重视终端的市场策略了，这点也对经销商有很大的经营诱惑，当然包括产品本身，也展示了厂家的实力和对经销商的人性重视！
招商路线，每个业务股东根据地图设立最好的招商路线，以节约招商费用。比如，每个股东先到最近的县级市，直线前进。区域比较近运输时间大概不到1小时，上午8点～11基本就能在一个县级市找完代理商，并能商定好，留下付钱样品；在11点启程到第二个城市，一个小时的路程，吃饭，约谈经销商；在下午4点，坐车到第三个城市，住宿，然后晚上吃完饭的时间，看这个城市的商业区，了解，休息；早晨直接面对客户商谈，然后重复！这样每天基本能谈到2个客户，相对城市较近和熟悉的城市，一天能够做到三个客户；把每天的发展情况，用手机短信把意向经销商发回去，第3天有在家股东电话联系相应城市确定经销商，每个业务股东都是直线式的前进，对一个省份3个人半个月的时间就能做完，然后在回去的路上回访，针对没有意向的城市，再重点回访，发现有什么问题解决问题，最后成功设立经销商！
后期市场反应：这些策略的制定，对J.公司的市场销售产生很好的反应，经销商手里的产品开始逐渐的卖光。这当中也有一个初步设计的问题，就是只放一套运动装样品在这个店铺，如果有消费者试买，因为号码不合身，消费者必然会逼着经销商进货，如果消费者直接就买走运动样品，那么经销商就会产生，这个牌子的产品不错，刚来就卖了，价格还便宜的等等的心里反应，他也会来进货，实际情况和设立的策略相吻合，这证明策划的很符合市场，后期的进展也是很顺利。
因为利润空间大，再加上设计的款式是有针对性排他性的产品，所以在经销商的店里的出货量很大，竞争对手的也没有察觉J.公司在终端的用心瓦解，J.公司的产品销量节节攀升，市场范围也逐渐扩大，公司的规模也在逐渐扩大。
公司的还有一块没有想到的，也是惊喜就是团购，一些市里开运动会和企业职工的运动会和企业发福利等相关的团购订单迎接不暇，因为县级市的竞争品牌较少，再加上款式设计出位，经销商的利润空间较大也都愿意推荐，公司的销售额也开始惊人。尝到了设计和策划的的甜头，J.公司开始非常重视产品的面料和款式开发与设计，聘请了很多很有能力和专业的设计师，也逐渐的从3个款到8个款…200款，后期一些市场上很出名的运动鞋生产厂家也开始买断J.公司的运动服款式，OEM贴牌生产运动服装…
最后这些终端都变成J.公司的终端…
现在这个公司已经成为中国最大的生产运动服生产企业之一。
这就是一个小服装公司的行业创业史，也是一个小服装公司的终端制胜史！（作者：王志涛 圣古骆旗营销总监）
