长袖善舞残局破解 稳定市场、扫清障碍之长袖善舞价格篇



我们都知道产品动销的关键三要素:


一个核心:利润分配;铺货动销不仅仅是经销商和终端直线交接的简单配合,还要及时解决一些内外部出现的障碍。


两个原则:一是团队建设,二是市场建设维护;

 长袖善舞残局破解 稳定市场、扫清障碍之长袖善舞价格篇

三个要素:价格管控、窜货管理、竞品打击


这部分在产品动销五部曲中起着承上启下,腰部核心力量的重要作用,如果厂家和经销商不能够协同跳好“价格管控、窜货管理、竞品打击”这三支舞,就不会有后面的整体促销,单点突破更谈不上产品动销整体链条的完美收官。


下面我们就如何控制成本和渠道利润,稳定市场价盘,舞好悬在我们产品动销头上的达摩克里斯之剑(一);严打窜货,确保正常竞争秩序,跳一场痛并快乐着的顽疾之舞(二);从和精品的未雨绸缪、短兵相接到象狮共舞(三)。大家准备就绪了,音乐起,我们一起共舞吧!


产品动销的达摩克利斯之剑——价格管控


产品在完成了铺货、入市之后就进入产品动销的关键环节,价格管控就是这个悬在产品动销头上的达摩克利斯之剑,我么解决不了价格管控问题,这把剑就会随时斩断我们的产


品动销之路。


一、价格管控既然如此重要,那我们如何让价格之剑长袖善舞呢?


1、产品定位,上承厂家,认真领会意图;


作为经销商首先要有一个定位,即厂家究竟是把经销商放在什么位置,比如有的厂家是依托经销商进行市场开拓,自然利润的大头也就在经销商这;有的厂家是自建队伍,把经销商当做配送商或者邮差,拿利润的大头就在厂家;还有呢就是厂商形成战略合作,分担配合开拓市场,厂家人员指导、监督,经销商负责市场开拓维护等。


有了经销商的自我定位之后,我们就可以进行下一步的产品定位。如果确定好产品是公司的战略产品而非战斗产品。作为经销商一定要拿出足够的精力来进行产品动销的布局研讨,切实组织好精兵强将,制定好销售人员的奖惩、激励措施准备做好产品长销,畅销各项支持。


举例:在这方面并不是所有的经销商都目光长远,更多的是铺一轮货之后进行观望,看二次进货的多不多,产品动销到底怎样?殊不知正是这宗犹豫的态度,往往会错失了产品动销的良机。某水饮经销商在三月份进行产品铺市,看产品动销不是很好,拒不进货,也不维护终端陈列,在旺季五月份来临时,周围市场早都在大批量的压货,赚取利润时。他才从厂家打款发货,还催促厂家发货不及时,你想啊,这个时候厂家肯定是优先给动销快、持续发货的经销商发货,怎会优先给他发货呢。结果是一个旺季白白过去,既耽误了厂家通过旺季销售提升的目的,也耽误了经销商旺季收获赚取大把利润,最终厂商不欢而散,市场做成了夹生饭。


2、渠道链条利润分配:如何让有节奏的推动产品动销;


产品进行铺市后,动销绝不是一蹴而就,而是通过有节奏的一波又一波的助推形成产品旺销的。产品铺市只是露个脸,和终端商打个招呼,把终端陈列进行生动化,位置、数量饱满,产品价格突出,利润分配合理才是动销的关键。


利润分配环节存在几种情况会阻碍产品动销,一是经销商没有严格按照公司规定的政策、价格出货,私自截留政策或者提高出货价,这些都会导致整个销售环节的错位。那么该如何合理分配渠道链条利润呢?这则方面呢,有个基本的原则1:2原则,即终端商赚取的价格是经销商利润的两倍。举例:某饮料出厂价40元/箱,经销商出货价48元,那么终端商的零售价要定在64元(48+8*2),只有这样才能确保终端商有积极性销售产品,同时也给产品价格回落预备了空间,随着产品的畅销,64元终端商是卖不上去的,很快会下滑到60元,这其中的4元是终端商自愿让利的也是产品旺销的标志。


还有一部分经销商呢,总是怕终端商利润不足,怕终端商不接货,一次性将政策用完,在完成了第一轮铺货后,后续动作没有,自己的利润被摊薄了,再也拿不出大力度维护了,陷入了僵局,导致终端商又开始接了其他厂家同品类的货。因此经销商不要一次性把政策用完,而是循序渐进,有节奏的一轮又一轮的刺激终端商不断接货,给终端商形成产品动销很好的意识,而且活动不断,厂家是活跃的动态的,这样就把市场搅活了,市场就怕死气沉沉,没有生气,最后产品持有退出市场。


3、开源节流:在成本上对自己狠一点,把费用用在刀刃上


经销商的利润来源主要是产品利润顺加,最终体现在销量上。因此开源节流一是提升单店的销售量,二是扩大产品铺货率,三是完善产品结构。节流呢,认真梳理每次政策执行的反馈效果,有没有跑单人员凑单的现象,比如:出政策20箱饮料搭赠一包水,实际上很多网点没有接货20件,二是跑单员认为的通过几家凑起来的单子,这里不谈及跑单员截留问题。我们暂且认为跑单员将一包水平均分配给了终端商。即使这样,那作为经销商如果不及时掌握这个信息,那这个政策很多执行网点就是无效的。建立客户档案,而且是各品项动态档案,实时监控,作为产品政策的参考和效果评估,可以真正做到开源节流,提升效益。


那把费用花在什么地方呢?我曾经见到过某经销商在接了某品牌的果汁后,自己主动在自己县城主要街道搭起了遮阳棚,并支持了促销员做节假日品尝,买赠,取得意想不到效果,后来厂家专门派人来学习,并全额核报了其制作遮阳棚和支持促销员的费用。即使厂家不核报费用,其投入产出比以达到预期,在产品增量上赚足了利润。但我也亲眼见过,某些经销商在铺过一轮货后,再也不去管,不去促销,直至产品临期甚至过期再和厂家理论,争取费用,真是得不偿失,对于厂商来说是一种双输。


二、让子弹多飞一会


1、价格体系总有透明时,品牌(产品)成熟期怎样维系稳定的价盘;我们在走访市场时,经常会遇到终端商把一些大品牌的商品藏卖,为什么呢,利润太低,价格太透明,没有销售动力。再好的产品也有进入成熟期的过程,如何让成熟期更加延长,如同可乐一样,成熟一百年仍然不衰老。这就需要我们维护稳定的价盘。一是防止窜货,低价冲击市场,扰乱市场秩序;二是加强市场巡视,建立客户档案,紧盯终端的进销存,确保良性库存;三是完善产品线,调整产品结构,形成高中低档几个价格带供消费者选择,而不是在一个产品上纠结。


举例:某企业为了更好的控制产品渠道价格,让成熟期延长。建立了终端价格巡视小组,和各个核心终端签订价格保障协议,确保终端上利润。不间断的进行价格巡视,后来以至于我们在走访时,店老板经常会问我们,您到底是厂家的还是经销商的,我们真的没有低价啊。价格巡视对于刻意砸价窜货的终端商事没有约束力的,但对于多数想要经营好的终端商确实有着很好的影响效应,因为一旦有人乱价,会形成传播。正所谓“好事不出门、坏事传千里”,我们要杜绝的就是这传播的第一张嘴,不给他以机会,自然会对于终端价格维护有正向作用。另外,厂家对于多次警告仍然敢于乱价的,一定要痛下杀手,敢于断货,(前提是合理沟通,谨记此时处理务必要断货)。断货的方式有很多种,可以以厂家货源紧缺名义或者仓库缺货,限量等等,后面还要进行后期的维护,可以通过差异化产品区隔,另外一个原则就是断货绝不是和终端商断交,是策略性的维护价格。


2、新形势下的展望,是换档,调结构不是一味的加油门;


2016年中秋节即将过去,随着G20峰会的结束,茅台、五粮液厂家的调价。业内人士将其称为酒类复苏的风向标,但无论如何,经济复苏绝不仅仅是通过调价可以解决的。作为营销人,我们惯用的出政策,大力度促销或者提升价格等等都将失去原有的魔力。未来是经济换挡,震动乃www.aihuau.com至阵痛是必须经历的,我们需要的是针对消费者的需求调整产品结构,调整应对消费者消费升级的改善,而不是一味的在规模效益,成本缩减上加油门。作为经销商不是政策出了多少,人员激励出了多少,而是有没有找到适合自己商贸公司,适合自己市场的消费结构,你恰恰有经销了可以满足这种消费结构的产品,并且在售后服务上对消费者,对渠道更加负责任,可以做到掌控终端,建立微社群生态圈。


我们看到三元水的时代已经来临,高质高价是消费者未来的需求,如果我们还是抱着原来物美价廉的思想经营产品,即使你的价格维护的再好也没有用,因为你已经让社会的大势所抛弃了。我常说经销商做生意可以不参与政治,但绝不可以不关心政治,盲目的低头耕地与盲目的扩张结果是一样的。


3、布局新品,再造奇迹。


如果我们手里的产品已经不再适应新的消费需求,经济新常态下消费者对于品质的需求更加强烈,对于日期的新鲜程度更加关心,对于产品的售后服务更加关注。及早的布局新品,主动迎接快消品复苏的到来,未来一定属于你!



  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/12612.html

更多阅读

闲谈历史:汉朝郡国并行、七国之乱、推恩令、内朝、察举制

闲谈历史:汉朝(郡国并行、七国之乱、推恩令、内朝、察举制)一、郡国并行。汉初既沿袭秦代郡县制,又实行分封诸侯制。前朝灭亡,后朝总会汲取经验教训。刘邦认为秦朝灭亡在于未行分封,无同姓王护驾。另外,在楚汉之争时,刘邦为了分化项羽势力,

残局破解 象棋残局破解大全

残局破解yuange残局破解其实和我的工作有部分相通,所以还是比较喜欢残局破解。其实一般残局子力不多,通用破解办法就是搜索算法,结合一些残局的必杀可以减少搜索强度。http://weibo.com/joeyyin

声明:《长袖善舞残局破解 稳定市场、扫清障碍之长袖善舞价格篇》为网友天空才是极限分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除