培育式营销思维:营销技巧与购买理由的较量



首先,技巧和理由很难成为一伙儿 ,


技巧,多少有一些投机主义,但理由,却是实实在在存在硬道理。


比如:一个男人追求爱慕已久的姑娘,运用太多技巧会吓跑姑娘。但是,如果你提供让姑娘心动的足够理由,那么就容易抱得美人归。浪漫,不是技巧,而是姑娘对你动心的有力理由。花言巧语也许是最高级别的技巧,可是绝对形不成让姑娘动心的理由。如何让姑娘对你动心?一个理由够吗?100个理由呢?高富帅,有金又有情绝对是构成姑娘动心的第一理由。除了高富帅,第二理由又是什么?诚实不乏浪漫,上得了讲坛,下得了厨房,,第三第四第五第六七八九十理由呢?


先有理由,技巧随之而生,理由是技巧有力保障。


由此可见,让人信服的不是技巧,而是一个个掷地有声的理由。


理由,就是最好的技巧,

 培育式营销思维:营销技巧与购买理由的较量

可是,只存在一个理由无法获取更深层的信任。


所以,我们得出:


所有的理由必须有核心理由和无数个辅助性理由。


一个品牌主要理由和次要理由构成。缺少核心购买理由的品牌就缺乏核心竞争力。就像苹果手机,让无数消费者购买的最大理由:面子,好用。虽然价格较国产手机贵。但并不影响果粉们为其割肾购机。苹果手机的“有所值”为它提供了足够的“购买理由”。一个品牌拥有独一无二的“有所值”,同时就拥有了独一无二的“购买理由”。因此,有所值和购买理由是解冻消费者信任的热压机。因为,营销的本质就是解决信任与被信任。解决信任,理由必须充分。理由就是证据,证据就是一个掷地有声的案例。硬邦邦的理由获取铁证如山的证据,铁证如山的证据形成良好的口碑。比如:你去某家烤鱼店吃烤鱼,味道很好。因此,你很自然的在亲朋好友间为其传播。形成良好的口碑的理由,是品牌最大的资产。因此,我们又得出:消费者购买理由有长期理由和短期理由。


总结得出:


一个企业想要获取更多消费者,必须为消费者提供:


核心购买理由,


辅助性理由,


长期和短期理由。


消费者只乐意为她提供足够强大购买理由的产品买单。


广告的作用在于告诉消费者“为什么选择我的理由?”,赤裸裸的广告诉求,除了让你的广告费打水漂以外,对消费者形不成半点购买欲望。有时候,消费者并不会购买显而易见的的产品理由,看不见的理由才是消费者愿意花钱的理由。简单比如:买名车穿名牌,是因为名车能为我长脸。因此,好广告在于培育受众一个“选择我不后悔”的坚定购买理由。广告只起到传播的作用,并不能形成购买行为。只传播无销量的广告就是扯淡就是乱弹琴。因此,产品上的功夫就是核心购买理由。好产品,本身就激发消费者购买欲望,好产品,就是一个好理由。


我们再去终端销售市场看看,


可以这么说,


百分之九十九的销售人员脑子里均没有“购买理由”的概念。


同样,


百分九十九的销售人员为消费者提供的最大的“购买理由”是低价低价低价低价。


消费者不单纯只是是为你的“低价”买单的,


她甚至鄙视“低价”,她还甚至想“你总在传递低价低价,你他妈看不起老子啊”,


你要记住:消费者不是冲你低价去的,即使她希望花最小的钱买到最好的产品。但是,最终成交绝不是因为价格低廉。而是你www.aihuau.com的产品真真切切能为她解决某方面的问题。


低级销售员只能靠低价成交,低价成交再多并不能让腰包鼓起来。


你在玩弄技巧,我在提供一个个掷地有声理由,谁能赢?


技巧为虚,理由为实,


从终端拼杀过来的朱老师始终认为:营销没有技巧,营销的最高境界叫真诚,


同样,我想斩钉截铁地说:销售没有技巧,购买理由才是王道。


太过迷恋技巧,必将走火入魔,


我从来都不相信有技巧一说,


所有的技巧一定是通过脚踏实地千锤百炼后,得出的简易方法,


武林高手的武功技巧一定是通过数十年重复坚持而得,


技巧,只不过是通过10000小时努力后最简单的表现,


不勤于修炼,就不会有技巧,


那些培训公司告诉你的技巧只对他自己有用,对你没任何鸟用,


所有的技巧都是通过你本人精心修炼提炼出来的,


别人的技巧是别人的,


你的技巧需要你自己先学会消化,再考虑提升。


那么,作为一名销售员,


应该抓销售技巧呢?还是研究购买理由?


没有购买理由作指导销售的销售员,一定成不了优秀销售员,


首先,你知道消费者为什么要跟你成交吗?


你能替消费者说出几个理由?


是你自己真诚的态度,还是高颜值?


是产品质量?还是价格优势?


消费者永远只为提供购买理由多的产品买单。


消费者更愿意从销售员嘴里听到更多坚定他购买的理由,


比如:为什么我们要告诉消费者“质量第一”?


质量第一,售后完善的购买理由再也无法激起消费者购买欲望。


单纯的王婆卖瓜式的销售招式并不能刺激到消费者掏钱包,


怎么办?


首先你要非常有底气的传递某一种肯定的信号,


比如产品质量,


你敢拍着小胸脯声音响亮的告诉消费者“质量第一”,


其次你会拿出很多老客户真实的产品体验。


记住:当你告诉消费者一个个购买理由的时候,


必须必须必须铿锵有力掷地有声啊。


唯唯诺诺轻描淡写地方式讲购买理由,形同在告诉消费者你的产品有瑕疵。


三角形的稳定性的理由是因为三角形有三个分不开的重要支柱,彼此支撑,从而形成了三角形是所有几何形状中稳定性最强的。一件事能成立,至少需要3个以上的理由作为支撑,否则,就是牛逼轰轰。所以,支撑一个品牌能成为品牌是靠无数个理由支撑。同理,销售能成交,至少需要3个理由以上才能打动消费者。


聪明的你,请拒绝技巧,多谈理由!



  

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