爱华网一年的电子商务运作没有给乐友带来一分钱的利润。2001年，北京东城区交道口东城区文化馆附近，一家不大的小门脸悄悄亮相。这家经营孕婴童用品的商店很快就在周围的地区拥有了不少妈妈拥趸，最主要的原因是，这家商店的东西非常便宜。“我们从第一天有实体店铺开始，店面的价格就和网上是一样的。” 龚定宇说。“店面的成本确实比较高，比如房租，人员工资，但是如果把这个问题倒过来想，如果你有网上的部分，网上网下同时进行，成本就不会那么高。” 实体店面的开设给乐友带来了真金白银，但胡超和龚定宇认为，这个小小试验田的意义远不止于此。 更大的意义在于他们在其中发现了互补性，也更深入的认识到了客户的特性——有的东西适合店面销售，有的东西更适合网络销售。“比如纸尿裤、奶粉等快速消费品在网上预订比较多。而有些童车、童床及服装等，爸爸妈妈们更愿意亲眼看看，亲手摸摸。” 龚定宇说。 但让乐友感觉最顺畅的商业模式最终成型于2004年，这一年，乐友推出了电话邮购目录。胡超说：“以印刷品形式出现的目录是个死的目录，网上的目录是动态的，活的。邮购目录其实是介于传统和电子商务之间的一个桥梁，可以覆盖一些网络和零售店都够不到的地方。客户越来越容易地找到我们。” 今天的乐友，在全国范围内有25家实体店铺，其中北京10家。而三种销售渠道带来的营业额的大概比率是：网络20%，目录订购40%，店面40%。 乐友也不乏竞争对手，在北京，乐友问世后的一两年间，丽家宝贝、红孩子等公司都加入战团。 而市场成长的同时客户也在成长，除了消费行为和消费额度的成长外，最明显的是他们越来越挑剔了。早两三年时，年轻父母对于商品送达时间的耐受力是比较强的，而现在却常常要求当时送达。龚定宇说：“这给我们提供了很多差异化服务的机会，如果大家需求都比较普通，就变成同质服务了。所以在孕婴童服务领域里，我们不希望竞争的模式像电器行业那样走向产品同质化、价格战。”比如在行业内乐友率先推出了当天订货当天到的服务，这在很大程度上满足了生活节奏越来越快的父母们的需求。 未来的乐友会是什么样？ 胡超概括：“我们是从IT走向传统、传统再走向IT.”她认为现在的模式在眼下看来是合理和科学的，而未来的成长更多的来自实体店和网络两方面。这是这几年市场——包括商家和消费者主体不断演进的必然结果。“邮购目录可能会更多地转向网络。”龚定宇补充。 故事五：精英爸爸的温情创业
拿着一份没有明确盈利模式的商业计划书，拿来了世界最著名风险投资公司之一Matrix的投资——这在风投对互联网行业投资越来越审慎的今天，似乎是个不可能的任务。宝宝树(babytree)，这个2007年3月8日才上线的妈妈社区网站做到了。 这不仅仅是因为宝宝树的背后站着两位中国互联网业界的“大人物”——邵亦波和王怀南。更重要的原因是，这两位加起来一共有5个孩子的爸爸站在一个巨大市场的爆发边缘。他们通过商业计划书向风投展示的是一个刚刚被开发的，价值330亿美金的市场。而他们履历表上写着的易趣、雅虎、谷歌、宝洁、麦肯锡、波士顿咨询公司等动人的名字为他们将来在这个市场的掘金成功提供了理由。一个看得见摸得着的机会是任何人都不想错失的。 2006下半年的某一天，邵亦波和王怀南坐在上海市中心的一家咖啡厅里互相讲故事。谈论的话题是创业，他们想在所有看到的机会中筛选出最动人的那个。故事和故事之间大PK，十七八个项目写下来又被纷纷划掉，时间滑过，王怀南忽然对邵亦波说：“其实社区网站有一点可以做，就是把它做的和某一特殊的人群有关，这个特殊的人群，对我而言，就是婴儿和他们年轻的父亲母亲。” “我一直想做这件事情，想了好几年了，但因为我前段时间人不在中国，没法做，我还一直在想谁和我志同道合。”邵亦波回答。 “所以我们就做了这件事情。”2007年4月底的一天，王怀南在长安街畔，宝宝树办公地点附近的星巴克对《财经时报》说。这个时候的宝宝树已经完成了第一期的融资。融资的对象是美国Matrix公司，这是一家位于美国波士顿的，与美国红杉投资、DPCB在全球范围内齐名的顶级投资公司，也是过去10年美国硅谷最成功的风投公司之一。加上之前的奇虎，宝宝树是该公司对中国互联网的第二次试探。王怀南没有透露融资的具体数字，“大约够用两三年的。”他说。 两个大男人怎么会对关于妈妈孩子的事业这么在行？ “我为什么想到这一行？”王怀南说：“从美国回来后，我发觉我们家最高兴的时候是每天在楼下和其他的爸爸妈妈随意交流的时候。”这种父母之间短暂的交流充满随机性，遇到后就分开了，顶多互相问问你住哪儿啊？王怀南很怀念自己的儿童时代，周围住的都是同事和熟人，而今天这种钢筋水泥丛林里的大都市，人与人之间的交流却越来越少了。从那个时候开始，还在为Google工作的他就觉得想做点这方面的事情。 而邵亦波的主意是从夫人那里来的，邵夫人是台湾人，是一个著名的台湾网站Babyhome的忠实用户。已经有两个孩子，第三个孩子正在孕育过程中，邵夫人每天平均至少有4个小时要呆在这个网站上——她在记录孩子成长的点点滴滴，还有交朋友。甚至他们夫妻有段时间在法国居住时候，她都通过这个网站的圈子找到了在巴黎生活的台湾妈妈。有趣的是，Babyhome也是由3个爸爸创办的，目前在中国范围内，这家网站在Alexa的排名已经达到1000位，是大中华区同类网站排名最高的。远远超过内地同类网站元老——摇篮网。 于是，邵亦波和王怀南将自己创业的第一个努力目标定为，要把邵夫人Jenny花在Babyhome上的时间移到宝宝树上来。 “目前我们已经超额完成了目标。”王怀南笑言，“因为亦波告诉我，Jenny在我们网站创办之初每天上来半个小时，算是支持老公工作。现在情况完全不同了。Jenny对亦波说，你每天必须把我拽到楼下去，公园去，要不我所有的时间都要在宝宝树上。她上宝宝树已经是自觉行为了。这种状况是因为我们做了几件事情把她黏住了。” 王怀南指的事情主要有两件：一是宝宝树为妈妈记录宝宝成长提供了丰富漂亮的模板，还为妈妈们提供了1G的照片存贮空间。空间以及备份完全免费。而之前，Jenny使用Babyhome的时候，每年都要花钱去买空间，买备份。宝宝树还提供了不少易用的工具，其中包括可以一次上载50张照片的上载工具。而其他网站一次最多也就能上载几张，很浪费时间。 虽然对后期的商业模式还没有仔细思考，但王怀南仔细计算过宝宝树最有可能触及到的那部分市场的价值——即孕婴类产品广告的市场价值——50亿美金。“仅仅广告市场的价值就远远超过纳斯达克最火的中国概念股百度所在的搜索市场20亿美金的规模。”王怀南说。
