宋敏在一家保险公司做了几年业务员,有些厌倦。在和父母商量后,她决定开一家婴儿用品专卖店,专门销售0-3岁的婴儿用品。宋敏联系了几家婴儿用品的生产厂家,进了不少货,从婴儿吃的、穿的、用的、玩的到婴儿智力开发等用品一应俱全。宋敏很乐观地就等着顾客上门了,但半年下来,结果远不如宋敏设想的那样乐观。问题出在哪里呢?创业顾问经过三天驻店观察及相关调研,给宋敏进行了如下的分析。
选择经营0-3岁的婴儿用品作为创业项目本身并没有太大的问题。但是项目选好了,还要有一套完整的市场营销策略才行。如果在这方面毫无经验,基本上靠坐等顾客上门,这在现在的商业环境里显然是行不通的。至少应该要采取一些相对来说有力度的,或有特色的经营模式。
婴儿用品专卖店面对的是 0~3岁的一个相对固定的市场,只适合一个范围很小的人群,这应该比较适合开展会员制销售和服务。会员制的目的在于留住每一位顾客,还要让顾客乐于帮你介绍新客户。创业顾问建议,可以采取对会员打折、购物抽奖等优惠措施,还可以定期举办育儿知识讲座、会员的漂亮宝宝或聪明宝宝评选等活动,来增加专卖店与客户之间的凝聚力。养育婴儿是一个比较特殊的时期,而年轻的父母大多都还要在职场拼搏,时间精力有限,特别是对那些没有老人同住的家庭来说,出门购物也并非一件轻松的事情。所以,创业顾问建议,应该为顾客开展免费送货上门。推出这项服务一方面是方便客户,另一方面也是出于竞争需要。现在,大型百货商场无处不在,商场内大多也有婴儿用品柜台。和大型商场竞争,拼什么?一是拼产品种类,作为婴儿用品专卖店,你的婴儿用品一定要比大商场的婴儿用品种类多,更齐全,宋敏在这方面做的不错。二是拼服务,专卖店大多都是小老板自己开自己经营,决策要多快就多快,说送货上门马上就能操作,而大型商场管理环节很多,决策显然要迟缓许多。创业顾问认为,宋敏的专卖店一旦开展送货上门服务,就必然能从附近的百货商场分流过来一些客户。
购买婴儿用品时,首先考虑的是产品的安全性,其次才是价格。所以,专卖店进货的厂家一定要选择那些有相当经营历史的名牌大厂,这样,产品的安全会有保障,同时,厂家也会定期或不定期帮助专卖店进行有针对性的促销活动。目前,宋敏进货的厂家虽然都是正规厂,但却并不是名牌大厂,创业顾问建议她,要逐步增加与名牌大厂的联系,最终过渡到所有产品均从名牌大厂进货。