不少人会发现,如今钱包里都是这样那样的卡:餐厅、百货店,鞋店、服装店等各种会员卡、VIP卡,甚至是一些私营的店铺自制的会员卡,多不胜数。准备开美容店的小慧也想搞会员制度,以此留住老顾客,吸引新顾客。某品牌女鞋的销售经理崔女士表示,搞会员制度不是光让顾客成为“会员”就行,搞好该制度有其一套“秘诀”。
现在会员制几乎所有的店面都在搞,但大多数做得比较滥,其中一个原因是没有成形的科学的会员管理制度,即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员,人人都能轻易易举的成为会员,那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了,其对顾客的吸引和约束力自然就小很多。
崔女士表示,勿论店铺大与小,要搞会员制度,最好要有一个会员章程。章程主要包括会员的条件和拥有的权利,是会员制的基本制度。会员开发可以通过各种活动,如一次性消费产品满多少元的顾客,或者在一定期限内消费一定额度的顾客等方式来发展会员,甚至认定有消费潜力的顾客可以让其免费成为会员。根据不同的区域,开发不同的目标消费群体,也可以根据顾客的不同需求对进行开发,顾客的基数越大,发展成会员的人数也就越多,为会员的筛选和管理打好基础。满足一定条件下才能成为会员能让顾客有“尊贵”的感觉,吸引力自然大增。同时提升了店铺在顾客心目中的形象。“有些顾客成为会员后,往往消费得更多,每次都上500元或以上。”崔女士说,“所以说,好的会员制会形成合理的激励机制,促进会员的消费。”
在会员权利方面,主要有几种:一是会员通过购物来积累积分,可以进行积分兑换奖品,二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠,三是会员可以根据消费情况进行升级,可以参加店里组织的各类的活动。”这样做的目的是,进一步巩固老顾客群体,从而吸引新顾客。“崔女士表示。
有了会员后,得建立属于自己店铺的会员资料,包括姓名、电话、皮肤状况(如果经营的是化妆品店)、鞋号(如果是鞋店)等。她认为,即使会员也要进行分析来区别对待,根据会员的消费情况和消费潜力开展满足会员个性化的服务,而不是将会员统统看作一个人来对待。只有真正掌握会员的信息,店铺的各类工作才能有的放矢,事半功倍,才能真正提升销量与利润。