老师常常告诫学生:“做数学试题时,要多动脑筋,有些题目只要一经推敲就很容易解出来。”其实做买卖也一样,如果肯动脑筋,一定会销得快。
记者日前在广州某商业街就发现一个很有趣的现象,一些做小生意的专门沾服装店的光,在人流量大的街头拐角,辟出一块空间来做,生意甚是红火。而这些小生意大多是做小吃生意的,比如煎饼、炸臭豆腐类的,虽说它们是做小买卖的,但是在他们周围,记者还发现更有一些小生意在沾它们的光,比如卖水果及水豆腐,它们也很会搭这个“顺风车”,大家紧密帮衬,生意都被带动起来了。
而在商场中,我们也会发现这一现象。比如在啤酒的陈列区,该啤酒旁边陈列着另外一个品牌,一看价格,一罐便宜三毛。想想两者口味差不多、容量一样,好,就买便宜的吧。购买决定就这样被陈列轻易改变了。
经销者更要懂的这样一个道理,大部分产品的包装、质量、款式、品牌都在伯仲之间,但是如果在你的专卖店里制造一种竞争关系,让你的某些产品比另外一个质量相近的产品价格更低,你的某些产品就会比平时卖得更快。很多专卖店都这样陈列产品:把价格相近的产品摆放在一起,形成高价、中价、低价三个明显不同的区域。其实,这样做也有一定的弊端:顾客站在低价区观看物品时觉得没面子,赶紧走开;站在中价格区域的顾客想买更好的产品,但不敢走到高价区域去,担心那里的价格让他承受不起。如果把几种价格区域适当“打乱”,按高中低、中高低、高中低的价格间隔摆放产品,顾客比较容易搭配着购买。因为在这种陈列中存在着一种明显的价格竞争、质量竞争,让顾客更容易根据自己的情况做出购买决定。不要小看这种小小的价格签之争,这可能是你把产品销售到消费者手中的一条捷径呢。
另外,专卖店将特价产品与非特价产品陈列在一起,也是快速消化库存产品的绝佳方式。但一定要展示出产品的不同个性,突出产品的区别,如果能配合一些店内广告,则是体现产品个性最好的手段。
很显然,搭乘相关产品便车,借地利推广产品,不同层面的产品摆放以突出某产品的优点等都是在借产品之势,这样的借势比较容易把握。但是,像利用消费者购买行为、消费者消费心理等进行陈列,就不大容易把握了,正因为如此,陈列才更值得大家研究,这也是将来终端之争的关键所在。