针对性营销 营销要有针对性抓对兴趣点



在卖场中,我们经常可以看到这样一些滑稽场景:卖丰胸产品的售货员竟然给比较丰满的女士推销;卖减肥产品的售货员却不看对象是苗条人士,漫无目的地向他们叫卖减肥产品。记者观察到,这类柜台还大多设在人流量大的超市出口处,即便这样,他们也很难销出产品。这些场景的背后也折射出一个道理,销售人员要具备一定的销售技巧,抓住目标人群的兴趣点有针对性地进行营销,否则,只是徒劳无功,浪费时间。

 针对性营销 营销要有针对性抓对兴趣点

其实,在生活中每个人都有不同的兴趣点,作为销售人员要学会察颜观色,首先要看过往的消费者是否有对该产品感兴趣,然后再向他们进行推销。一位姓李的人士告诉记者,他是一位对文化用品感兴趣的人,每当他看到毛笔、宣纸时,会眼前一亮,即便销售人员不介绍,他都会在这些地方驻足观看,而且很多时间是一种消费冲动,开始的时候并没有很强的购买目的,大多是喜欢就买,兴趣所至。无独有偶,记者在网络上也看到这样类似的事情,坊间传说某地一个富婆去买小狗,卖狗的商店对一只标价38万元的小狗进行优惠8万元的让利,结果该富婆大怒道:“你狗眼看人低,你看我像没钱的人吗?38万就38万我买得起,我不要你什么优惠。”又如曾有人把28元一件的滞销女装,在价格标签上再加两个0变成2800就很快卖掉了。这些虽是难以考证其虚实的传闻,但它反映出消费者精神需求的多样性,兴趣所然导致的冲动消费,人有时候变的很不理智。有时候虚荣心也是消费者精神需求的一方面。物质的需求容易理解,那就是人们对物质占有实际需要和欲望。

兴趣是人们力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向,表现为人们对某种事物、某项事件(活动)的选择性态度和积极的情绪反应。兴趣又以需求为基础,包括了精神需求和物质需求。精神需求是不以物质占有为最终目的的工作、生活、情感等方面的满足欲望,在消费过程中的精神需求通常表现在商家对消费者身份的尊重、吹捧,对消费者言行的认可和赞誉,以消费者为背景对某种社会公益行为的倡导等等。精神需求是多样性的,不同的人有不同的需求,甚至包括一些畸形的精神需求。

记者认为,从销售理论上来看,兴趣还有其关联性和偶然性的特征,即消费者对有需求的事物更为关注,更容易产生兴趣。同时,兴趣也隐藏在偶然之间,即消费者不是基于迫切需求,而是在特殊环境或特殊气氛下而实施购买行为。

兴趣营销就是企业在营销过程中,围绕消费者的精神与物质需求,寻求消费者的兴趣所在,通过企业的针对性行为激发消费者的兴趣而进行的活动。营销的过程可分为吸引客户注意力和促成交易两个步骤,前者是把客户吸引到企业指定的场所,后者是把上门客户通过促成手段产生交易。

 

  

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