系列专题:淡季营销
记者在采访时经常听到这样的话:你能提供好的优质产品,别人也能够;你能提供微笑服务,别人也照样能提供……在如今市场竞争越来越同质化的今天,大家比的还是营销中的真正内涵及服务的细节,如果商家能在细节上突出人性化特点,就可以在竞争中形成差异化。
做过市场营销的人,都有这样的感觉:旺季营销,非常顺畅,人也过得轻松与快乐。一旦遇到淡季,便感到吃力,让人烦恼不已。在每一个人的营销生涯中,在每一种产品的营销过程中,都会因这样或那样的原因导致出现销售的低迷期,形成所谓的淡季。其实,只要注重细节营销,恼人的淡季也照样可以躲过。
学会分析淡季销售的症结
许多营销者有一种惯性思维,认为销售淡季不可避免,因此对销售淡季听之任之,很消极,很被动,根本没有跳过这种淡季的打算。其实如果能变被动为主动,分析淡季销售的症结,针对性的方案便很容易在头脑中清晰起来。众所周知,之所以出现销售淡季,原因是多方面的,如一些产品受季节影响,过了季节销量自然下降;有的产品营销多年后,需要新换代;一些产品受同类产品竞争影响,吸引力降低;一些营销方法陈旧,跟不上市场变化等。作为营销人,要把这些因素找出来,分析到位,才有可能克服这些不利因素。其实,这些因素都不是绝对不变的,营销人可以通过转化,慢慢地将它消化掉。所以,这一步是避免出现营销淡季的前提。
找寻淡季营销的“药方子”
找到了淡季销售出现的症结,然后才可以像医生那样开出相应的“药方子”。比如,夏季虽是淡季,但可以把清热去火类、防暑降温类凉茶、饮料作为营销重点,加大营销力度。遇到同类产品竞争时,可以避开竞争,提前更新产品,或者采取降低价格的办法等。其次,如果自己并不知道对手会冲击自己的产品,等到自己知道后,就应该及时调整应对策略,而不是被动地挨打,这很有必要。不怕不知道,就怕知道后置若罔闻,无动于衷。
有家酒店的淡季营销方法值得商家效仿。该酒店一改国际惯例,让客人进到店中,坐着舒适的椅子上登记相关手住店手续,即使是旅途再劳累,天气再炎热,也被酒店的这一细节设计所感动,这家酒店从此也能在细节中培养客人的忠诚度。
淡季营销不可避免,关键是营销人员采取什么样的应对策略。只有采取有的放矢的策略,及早转型,及时将营销策略调整好,巧妙地规避销售淡季,才能走向淡季成功营销。