柳传志创业经历 “以小搏大”的创业经历



   在任何一个成熟的领域,都有一两个巨头企业,它们就是这个领域里的巨无霸,如果用木桶来比喻,就是一个又大又圆的大木桶,容积极大,它们所占据的优势市场份额,一般小企业很难正面撼动。

 

   不过,一切事情都没有绝对,只要战略正确、战术得当,任何人都可能成功!数年前我就读到过一个关于小企业挑战巨无霸的故事。

 

   当年IBM在计算机领域叱咤风云的时候,DELL(戴尔)还只是个初出茅庐的小虾米,无论要侵蚀IBM哪方面的市场,都似乎毫无可能。然而,DELL很聪明地避开了与IBM在技术上的硬碰,它在运营上另辟蹊径,还创造性的开辟了电脑销售的新模式,这不但为自己找到了安身立命之点,还成功地塑造了自己独特的形象,在电脑销售与运营上面达到了一个很突出的高度。DELL就如同一个高高的木桶,虽然它起步的时候,桶底的底盘远远没有IBM那么巨大,但是桶身的高度却弥补了它的不足,甚至正因为它成为了一只高高的木桶,所以在某些方面更加引人注意,独树一帜。

 

   这个故事给我很深的启发,而且,它来得正是时候,直接帮助我完成了灵感的突发,开创了我的事业!这同样是一段“以小搏大”的成功经历!

 

   当时我决定进军化妆品行业,做祛痘产品。虽然众所周知化妆品行业是一个朝阳产业,尤其是功能型化妆品的发展前景更加广阔,但当时的我却完全是一个门外汉;更重要的是,市场上已经有了像迪豆、泽平这样相当出色的祛痘产品企业,它们无疑就是这个领域的“大木桶”。不过,既然DELL可以挑战IBM,我为何就不能从一个特别的角度打入市场,并建立自己特别的高度优势呢?

 

   在祛痘泰斗张先成老先生、顶级策划人谭克的帮助之下,我开始了向巨无霸的挑战。我们分析的结果表明:在同一类产品中,消费者常常会感到困惑,不知道该如何去选择产品。因此对于我来说,如何赋予我的产品一个新的特色、新的功效,就是我们要解决的问题,也就是我们打出特色、突围而出、甚至后来居上的关键!

 

   最后,我们打破常规,决定从内到外的打造令人印象深刻的产品。首先,我们大胆地给产品采用了黑色的包装,制造特别的视觉效果,赋予产品“功效深厚”的想象。第二,产品的定位非常重要,我们反复思考与讨论,针对消费者最头疼的痘痘难以根治的问题,最终定位于“防复发配方”;还有,产品的名字要起得好,一个好名字的力量有时胜过千军万马,而“痘根尽”这个名字,不仅朗朗上口,而且正好切合了产品的定位——让痘痘从根本上除尽!结果,我的产品虽然起步较晚,但是一出场就已经是一个高度,它是一只高高的木桶,吸引了从消费者到经销商的众多目光!

 

 柳传志创业经历 “以小搏大”的创业经历
  孙子曰:“凡战者,以正合,以奇胜。”今天我要说的是:你的木桶能装多少水,不仅仅取决于你的桶底有多大,还取决于你的高度!高度决定视野,高度决定吸引力!对于刚起步的中小企业来说,不可能跟行业老大去拼谁的木桶底盘更大,但是你可以跳出千篇一律的游戏规则,深思熟虑、高调出场,占领高点,出奇制胜!  

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