爱华网商品如何促销推广才能销售出去呢？首先，新品上市导购要从突出商品的新颖、独特、给顾客带来的好处入手介绍。其次，打折促销的商品，导购要从突出商品的优惠性入手介绍。
正确应对
1新到的货品、新的款式的开场技巧
导购应对1：“小姐，您真幸运，现在我们刚到一批秋冬最新款，而且款式非常合适您，来!我来给您介绍!”（开门见山）
导购应对2：“小姐，您眼光真好,您身上穿的这件衣服正好是今年最流行的款式,而且采用特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使流汗也不会黏呼呼的!”（突出面料特点）
导购应对3：“小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮您试一下。”（突出新款特点） 导购应对4：“小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格很受欢迎，请这边试穿一下。”（表达新款的畅销）导购应对5：“小姐，您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上显得非常与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下,这里请!”（突出流行、潮流感）导购应对6：“小姐，这款长裙，是今年夏天的流行设计，采用垂坠质感的面料，非常贴和皮肤，穿上展现出您的曲线美，显得您很有风情。”（顾客利益）导购应对7：“小姐，您眼光真好，这款包是今年流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装、休闲装都很好搭配。”（新款卖点） 2打折、优惠的开场技巧每年服饰换季，新产品上市的时候，服饰店面都会举行促销活动，往往人流量会比较大。这个时候如果导购能够适当引导消费者，向其推荐合适的产品，肯定能大幅度促进销售额，也有助于清理存货。
导购应对1：“哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候了! ”（突出促销概念，吸引进店）导购应对2：“您好，欢迎光临×××（品牌名称），您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，买满正价商品120元，第二件优惠50元。”（突出多买多优惠）导购应对3：“您好，欢迎光临×××（品牌名称），您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场8折。”（突出折扣优惠）顾客：“这款衣服是打折的商品，质量会不会有问题呢？” 导购：“我懂您为什么会有这样的担忧，所以我们会用真正的质量来获得您的信任,而这一点我们很有信心……所以请您放心。”导购应对4：“您好，欢迎光临××（品牌名称），您真是太幸运了，全场秋季商品8折优惠，凡购满238元即可送美容化妆工具一套。”（突出折扣及满额就送的优惠） 深入分析我们分析一下为什么这些说法能够打动消费者，取得良好的效果呢？其理论基础是运用人性的弱点——多赚、少花的心理。
首先，向顾客展现了商品的价值，让顾客在质量上有所保证，同时价格上面又有了很多优惠，方案比较超值。其次，在语言中注意引起顾客的兴奋度，使其能很快溶入到促销销售的热闹气氛中去，引发其做出购买决策。（1）多赚 例如导购应对4：“您好，欢迎光临×××（品牌名称），您真是太幸运了，全场秋季商品8折优惠，凡购满238元即可送美容化妆工具一套。”就是表达这样的一个概念，满一定金额就可以多赚一套美容化妆工具。（2）少花 导购应对1、导购应对2、导购应对3都属于传递给顾客少花的概念的案例。导购在表述时的重点是先说出衣服的原价，再说打折价格。 例如：“这条裤子的原价是165元，现在正好促销打5折……”“买一件可以打折8折，买两件可以再打8折，特别的优惠……”错误应对
1）“新商品上市，快来买吧。”
2）“库存处理，全场×折。”“新商品上市，快来买吧！”这句话，如同没有，不能给到顾客心动的理由。“库存处理，全场×折”这句话的危害性很大，首先这句话给顾客的意思是：商品是剩余卖不出去的商品，因此才打折，而没有突出折扣给顾客带来的优惠。第二章
◎ 如何处理销售过程中的顾客异议 国内知名的营销专家王荣耀先生曾说过一句话，促销就是让顾客开心地把东西买走。那么一个销售人员如何让顾客开开心心地把你要卖的商品买走呢？这里面大有技巧，销售人员要掌握顾客的心理，掌握如何在恰当的时机促进交易。处理顾客异议的核心理论在服饰销售过程中，顾客可能会依据自己的实际情况，拒绝导购所提出的建议。在处理反对意见的时候，导购人员首先要明确一些观点，避免无意中得罪了顾客，从而失去了生意。对方有拒绝建议的权力，导购人员不要为了销售目标，而试图强行向顾客施加自己的意志。拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕。顾客如果在一次销售过程中感觉被强行施加了某种意志，就会产生逆反心理，这样就必然失去了一个长期的客户。一、销售中导购如何向顾客询问1问简单的问题在询问顾客的时候，要尽量选择问顾客一些便于回答，有利于拉近顾客导购距离的问题，例如：
1）“您需要什么价位的衣服?”2）“您平时喜欢穿什么颜色的衣服?”2问“是”的问题
导购在销售过程中询问顾客的时候，要尽量选择要求对方回答“是”或者“不是”的问题，这样顾客会觉得你所提出的问题是你为他的情况所考虑的一种建议，这样也有助于消除隔膜感觉，拉近双方的距离。例如：
1） “所以质量是很重要的，您说是吧?”2） “运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体伸展得开，您说是吧?”3）“如果穿起来不好看,买回家也不会去穿它,反而浪费钱,您说是吗?”3二选一的问题
同样的，当导购跟顾客提出二选一的问题时，顾客很容易针对导购的问题条件反射性地做出回答，这种问法一般是用在顾客有意向购买的情况下。例如：
1） “您是喜欢橙色的还是绿色的？”2）“您要七分裤还是九分裤呀?”3） “您要一件还是两件呀？”4开放式问题表
开放性问题是导购提出的没有指向性的问题，当顾客针对导购的问题做出了回答之后，导购可以进一步提出一些开放性的问题，以便了解顾客的需求，也有利于销售。
1）“您喜欢休闲一点的还是……？”2）“您比较注重的是面料，款式还是……？”3）“您喜欢的颜色是……？”4）“您喜欢的款式是……？”5）“您喜欢的风格是……？”6）“您想搭配什么颜色的上衣？”7）“您是打算什么时候或是什么场合穿的？”5封闭式问题表
封闭式问题是有指向性的问题，顾客只能按照导购既定的方向思考。封闭式的问题有助于导购更清楚地了解顾客所希望购买的商品的特点，收集更多的顾客信息，便于有的放矢的进行推荐。例如：
1）“您是想用来搭配外套吗？”2）“您想要用来送人的吗？”3）“这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？”4）“您平常穿什么尺码的裤子？”5）“您平常喜欢宽松装还是修身装？ ”6）“您平常喜欢休闲一点还是时髦一点?”6销售中错误的应对方式
1）“您要试穿看看吗?”
2）“今年流行绿色,您喜欢吗?”3）“小姐,这件上衣您要不要?”4）“您以前穿过我们品牌的衣服吗?”5）“您听说过我们这个品牌吗?”6）“这件很适合您,您觉得呢?”上述问题都容易造成导购与顾客之间的理解错误，不利于产品的销售及售后服务的开展。二、问题表的设计与运用心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会选择先回答问题，回答完问题后，却很容易忘记原本要问的问题，这是因为丧失了谈话的主控权。在销售过程中，门市销售人员通过设计与运用问题表，记住所要询问的问题， 在与顾客沟通的过程中，对问题表逐渐地运用，就可以有效掌握谈话的主控权，问题表的设计与运用根据商品的不同会有所差别，同时销售人员要亲自设计，这样才能够设计出适合自己所销售产品的问题表，并能够加深印象，不至于在与顾客沟通中卡壳。三、不连续发问顾客问题连续地向顾客发问会让顾客有压力，因此不连续发问是询问技巧中一个重要的原则。导购需要艺术性地询问问题，并掌握好时间节奏。例如：“您家中有几套西服？”、“什么颜色？”、“常在什么场合穿西服？”这样连续发问会让顾客有“户口调查”的不良感受。因此不要连续发问，可以用下列要领来推荐商品。连续发问不超过三个问题。导购在询问顾客问题时，应该避免连续询问三个以上问题，当连续发问超过三个以上会引起顾客的反感。首先，连续地询问会很像身份调查；其次，会让顾客感觉有压力和受到控制，使顾客产生逆反心理，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。常见错误的问话：1）“需要我帮您介绍吗？”（不需要）2）“您要试穿看看吗？”（不用了）3）“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）4）“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）5）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢） 四、从顾客回答中整理顾客需求从问题中整理顾客需求并依照回答继续询问，不要答非所问。在整理顾客需求的过程中，销售人员切记：绝对不能答非所问。如果顾客选择商品的标准是功能，销售人员就不能单纯的讲外观和品牌的问题。如果销售人员的回答与顾客的回答没有丝毫的关系，这就表示销售人员没有专心听顾客的回答，不够尊重顾客，只有认真对待顾客，倾听顾客的话，销售人员才能够表达出对顾客的尊重。整理顾客比较在乎的方面是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的、 是衣服还是裤子等？五、先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题导购问顾客：“您家中有几套西服?”当顾客回答“两套”时就说：“现代职业男性应准备4套西装为佳，两套深色两套浅色。”以这种方式进行推荐。上面的例子说明，“西装数”是简单的问题，什么颜色也是容易回答的问题，但若问其“有多少预算”时，一定会使其产生抗拒感。因此，可先问容易回答的“西装数”而将“预算”留在后面。引导顾客进入“接受询问、回答问题、再听说明”的心理流程后，顾客回答私人问题时才不会产生抗拒感，这就是人类的心理。1多刺激顾客的购买欲望
在一般的销售过程中，价格问题是最困难的问题。遵循先询问容易回答的问题的原则，导购需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望，而将价格问题留在最后。当商品的价值充分体现时，就会减少价格问题。
如果顾客过早地介入到价格问题中，导购可以说：“没关系，价格一定会让您满意。我们先看看喜不喜欢，如果喜欢的话，它就很有价值；如果不喜欢的话，再便宜您也不会购买。是不是?”、“先看喜不喜欢，因为价格是跟着服务在跑的，您说呢?”然后继续讲解产品，刺激顾客的购买欲望。|!---page split---|例如：导购应对1:“价格部分一定是物超所值，这一点请您放心, 所以我们先来看一下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”（正确） 导购应对2:“价格部分一定是物超所值，这一点请您放心,所以我们先来关心我们提供的服务您满不满意，因为这些才是您之后是否能继续选择我们品牌的关键，您说是吧？”（正确）导购应对3:“价格部分一定是物超所值,这一点请您放心,而且现在商品的价格都是跟着商品质量和售后服务质量在跑的,因此价格也不是唯一的考虑,您说是吧？”（正确）2避免太早进入价格谈判
利用时间激发顾客的购买欲望是非常重要的一个原则。若顾客刚进入店铺中就询问价格，这时候顾客的购买欲望并不足，此时的价格谈判很少会带来满意的结果。因此，在进入价格谈判之前，导购需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客商品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等，充分调动其购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。没有清楚的购买理由，顾客一般不会做出购买的决定。
将预算留在最后询问，因此以下的问话是错误的：顾客：“……钱！太贵了！”顾客：“……钱！人家才卖多少钱！”导购：“不可能！你要看他们的质量！（错误）”导购：“我们可以给您八折！您再考虑一下！（错误）”六、促进顾客购买心理的询问方式导购能够一次性地同时推介多种商品，也可以不断地扩展商品，最终完全配套销售。一次性地同时推介给顾客多种商品，价格因素可能会制约顾客的购买欲望。循序渐进地推介，最终顾客的花费价值相同，但在此过程中，顾客已经完全认同配套的价值，比较容易成交。导购在询问之前要先预测自己的问题：这样的询问是否能够促使顾客作出购买决定。1看透顾客的心，顺势推进
例如，从顾客对商品爱不释手、一再观看的情形就可判定“顾客喜欢这件商品”。此时，导购应该过去询问：“您喜欢吗？”让顾客回答“是啊”或“这商品不错”，如此一来才可达到销售的目的。
举例：德国BOSS西装店中的购物情景。导购：“刘总，好久不见。今天刚到两条新领带，真是不得了，您一定要看看，反正看看不一定要买。来来来，您这么有品位的人不看真的会后悔!”刘先生：“真的这么好呀?那看看吧!”导购：“这是最新款的，而且我觉得您戴最适合！”刘先生：“真的吗?”导购：“来来来，光看是看不出来它的质感的，我帮您挑件衬衫配一下看看。” 刘先生：“那好吧！”导购：“这样配是不是很棒?刘总，我建议您试穿看看，试穿才可以更加清楚，这样配真的是不得了的帅!反正试试不用钱，不试试真的很可惜。” 刘先生：“喔，那好吧！”导购：“真是太帅了，简直是为刘总量身定做的一样，真是不得了!而且刘总，这领带一定要配这衬衫才好看，不然就失去它的风采了，要不我顺便帮您把这件衬衫也包装起来?这样穿出去一定可以吸引街上所有人的眼光！”刘先生：“真的吗?那好吧，就帮我把这衬衫也包装起来吧!”导购：“好的!只是刘总我想跟您再建议一下。”刘先生：“什么建议?”导购：“我觉得刘总您应该多带两件衬衫！”刘先生：“为什么?”导购：“因为衣服要换洗，加上有时下雨衣服不容易干，所以多带两件才不至于没衣服可以搭配呀!不然我多帮您配两件试试看，喜欢再买，反正看看不用钱的。”刘先生：“那试试看!”导购：“这样配也很棒，是吧!刘总，我觉得如果您还可以加件外套，那就更完美了!这件是我们最新款的外套，剪裁制作都是一流的，您试试一定会很喜欢，反正试试也不吃亏，我帮您穿上!”刘先生：“是吗?” 导购：“……不得了，刘总，比量身定做的还合身，比模特儿穿得更加亮眼，像您这么有品位的人，我相信您一定会很喜欢这套衣服的，不然我顺便帮您把外套也包装起来吧！”点评：上例中，导购最初与刘先生沟通的商品是一条比较便宜的高级领带，从领带开始慢慢扩展到衬衫、西装，最终满意成交。2询问顾客关心的事
顾客除了关心自己的利益、商品方面的需求，更关心自己的感觉。感觉是在导购与顾客的沟通过程中慢慢建立起来的，因此导购需要通过询问顾客最关心的事情来营造顾客良好的感觉。
在实际销售中，导购渴望大的订单，而顾客希望节省成本，从而造成导购与顾客之间的对立。如果焦点不一致，导购和顾客就永远不能达成共识。当导购关心顾客所关心的事情时，才会产生焦点，进而达成销售。（1）顾客小孩的与“另一半”是阻力也是助力导购应用关心得当，顾客的小孩与“另一半”就是购买的助力；若忽略顾客的小孩和“另一半”，那么小孩与“另一半”就会成为购买的阻力。最初顺利地沟通很容易，但由于导购忽略顾客的小孩与“另一半”而有可能带来最终的失败。因此，导购应该始终如一，坚持立场，没有差别待遇，从一而终，做到最后。导购单方独自说太多话，是不会得到理想效果的，要想办法让顾客回答问题。例如：“对不起，宝宝现在几岁?”依顾客回答的年龄说“现在是最可爱的年纪”或“就快入学了”等。小孩是无关于商品的因素，但对销售时营造出气氛却有很大的帮助。（2）有些话虽与商品无关但与业绩有关尽管顾客的外形、服饰以及他的小孩和“另一半”与导购所销售的商品没有任何关系，但是这些都是顾客所关心的事情，即便关于商品的处理做得非常成功，但由于没有关心到顾客所关心的事情，可能也会导致销售的失败。七、导购与顾客沟通的原则与顾客接触并创造亲切、热情的氛围只是开始，接下来就会进入商谈阶段。在商谈阶段，导购需要坚持四项原则。1多用肯定语言，避免用“可是、但是”类词语的重要性
举例一：导购：“需不需要我帮您介绍一下？”（错误）导购：“能不能耽误您5分钟？”（错误）导购：“让我来帮您介绍一下。”（正确）点评：上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要”，则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会出现尴尬的局面；如果换成“让我来帮您介绍一下”，则顺理成章地进入话题。
除了直接切入话题之外，导购需要注意在沟通过程中尽量不用中立性的语言。在销售过程中，“可能、或许、应该”的字眼会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，导购就会很难再次切入话题。举例二：女孩买裙子，问：“你们这儿的裙子有没有小码的？”导购：“没有，没有。”（错误）导购：“不好意思，我们这里只有中码和大码的，如果您需要小码的，我们可以马上为您调货。”（正确）点评：上例中，“没有”的回答属于强烈的拒绝，会让顾客失望，这种被拒绝的不好印象会累积在大脑的潜意识里面，使得顾客产生本能的排斥。
2肯定型语言的运用
在销售活动中，一般情况下应该用肯定型语言代替否定型语言，但是也有可以运用否定型语言的场景。在回答顾客对产品质量的疑问时，导购一定要用否定型语言，否则就会引起顾客的不快，以致放弃购买。
举例：顾客：“这种天然的面料容易掉色吗？”导购：“您好好使用应该是不会这么容易掉色的！”（错误）导购：“拜托，我们的质量你还怀疑，那你已经没有地方买了！”（错误）导购：“当然不会，我们的商品是……”（正确）点评：上例中“您好好使用应该不会这么容易掉色的”，这种回答是错误的；“拜托……”的回答极具批语和鄙视意味； “当然不会，我们的商品是……”才是正确的回答。当被问及产品是否有质量问题以及有无人员负责维修时，导购要运用否定型语句。3拒绝顾客时的语言技巧
在与顾客的商谈中，难免会拒绝顾客的一些要求，那么应该如何在有效拒绝的同时，不至于惹火顾客呢？道歉与请求型语言并用，可以有效地做到这一点。
导购不可能完全答应顾客的要求，那么就需要掌握拒绝的艺术。“对不起”和请求型语言并用是一种比较委婉的拒绝方式，这种拒绝方式能够有效达到拒绝的目的，同时又不会使顾客感到不舒服。举例：顾客：“能不能再便宜点呢？”导购：“这里不能减价！”（错误）导购：“我向您道歉，我们这里开的是明码实价，只是我要跟您报告的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的。您觉得呢?”(正确)点评：上例中出现的顾客要求“再便宜点”的情况是最常见的，“这里不能减价”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉。“我向您道歉……”的回答，以“真的很抱歉”开头，既达到了拒绝的目的，又保留了好的感觉。4常用而错误的道歉方式
（1）“对不起”每句话语背后都存在含义，在道歉之前，导购首先要明确各种道歉方式背后潜在的含义，才能够采取正确的道歉方式。导购在销售服务现场常以“对不起”作为开场，却很少考虑“对不起”背后的含义。人们通常在做错事情、内疚和心虚的时候说“对不起”。“对不起”是一种负面的习惯用语。 导购在与顾客对话的过程中，一旦对顾客说出“对不起”，导购就矮了顾客一截。在接下来的处理过程中，就很难再次赢回平等的交谈立场，也很难与顾客继续进行沟通。一句“对不起”使得导购在沟通中处于劣势，且没有挽救的机会，从而造成无法收拾的局面。而导购若习惯地运用“对不起”，则会造成很多负面效应。改变“对不起”习惯用语的应用，导购需要从现在做起，从每一次与顾客的沟通中做起。（2）“真的很抱歉”“真的很抱歉”的道歉用语非常糟糕，它不仅使导购被认为没有诚意，还将问题像皮球一样踢来踢去，无法帮助顾客满意地解决问题，给顾客认为你根本没有诚意的感觉。1） 踢皮球。随着导购“真的很抱歉”的道歉而来的，通常会是“因为公司规定……所以不能按照您的要求处理”。这一话语意味着三层含义：第一，导购害怕遇到麻烦，希望将责任转移到公司，尽快将顾客赶出店铺，从而可能引起顾客不当的反应。第二，导购急于结束话题，不愿意负责。第三，导购开始踢皮球，推掉责任。因此，面对导购不愿意负责时，顾客就会全副武装，准备与导购的不负责作战。2）没有诚意。“真的很抱歉”不仅代表着导购不愿意负责任，还表现出导购没有解决问题的诚意。尤其当导购说“真的很抱歉”的话语时，由于本身没有诚意，肢体语言通常会是眼光飘浮不定，绝对不会与顾客四目交接，这将导致顾客在最短的时间内失去信心，惹火顾客。八、导购介绍商品的语言艺术1说话的顺序左右顾客的心情颠倒说话的顺序将使说明毫无效果。“品质很好（正面）但价格很高（负面）”与“虽然高价（负面）但品质却很好（正面）”的商品介绍，听起来就有极大的差异。前者给人以“高价”的强烈印象，后者却将“品质良好”的印象留在顾客的心里。所以，说话的顺序能大大地左右顾客，即使是同样的内容，说话的顺序也非常重要。
2对顾客不仅要说明商品的优点，也要说明它的缺点
获得顾客信赖的秘诀之一是同时说明商品的优缺点。其规则是“先说明缺点，再说明优点”。一面说明事实，一面讲求表达的顺序，从而获得顾客信赖，这是商谈的最高技巧。
3累积小技巧，表现导购的才能
如上所述的介绍顺序，只是一个小创意。有才干的导购要累积小技巧来从事销售活动，才能收到超乎想象的效果。
九、不同年龄型顾客的接待技巧1老年顾客特征：喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是受亲友的推介才去购买未曾使用过的某品牌产品。但这类顾客购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。希望购买质量好、价格公道、方便舒适、实用有效和售后服务有保障的实惠型产品。购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对导购的态度反应非常敏感。
接待技巧：老年顾客阅历丰富，导购要多提供购物服务，主动介绍产品的实用价值，当好参谋，尽量减轻其购物负担，如代客交钱、包装好物品并送货上门等。强调售后服务好，产品实惠、实用，特别是对初次购买产品的顾客应想方设法收集他的资料，在可能的情况下，两天后给其打一次咨询电话。同时要把握好如下技巧：音量不可过低，语速不宜过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。2中年顾客
特征：购物理智，喜欢购买已被证明有使用价值的新产品。
接待技巧：这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，要对其强调品牌档次、生活环境和职业需要；一种是一般收入的，要强调产品的安全、健康、品质、价格。3青年顾客
特征：具有强烈的生活美感，对产品价值观念较淡薄，追求品牌，求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品，往往是新产品的第一批购买者。购买具有明显冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。
接待技巧：导购要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性、前卫性，并强调公司产品的新特点、新功能、新用途。问题1：如何接待“不同购买意向”的顾客？顾客的购买意向总结起来可以有如下几种：有既定购买目的的顾客、目标不明确的顾客、前来了解产品行情的顾客、无意购买的顾客、需要参谋的顾客、想自己挑选的顾客。导购在遇到不同类型的顾客应该采用不同的接待方式，才能够实现销售。1有既定购买目的的顾客
顾客特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。
接待技巧：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，导购应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品包装好交给顾客，以求迅速成交。同时，要把握好以下几点，面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结款，快速成交。2目标不明确的顾客
顾客特征：这类顾客一看到导购就会说：“我只是看看，今天不一定买。”也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与导购交谈。他们属于没有明确具体购买目标的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。他们有时候看起来好像很有主见，但一经导购的推介就会很容易改变主意。
接待技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时导购的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，成交的可能性较大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，但他们对条件好的产品不会抵抗。因此，只要导购提出能打动顾客的购买诱因，就可以成交。3前来了解产品行情的顾客
特征：这类顾客进店一般神情自若，随便环视产品，也不急于提出购买要求。
接待技巧：对这类顾客，导购应让其在轻松气氛下随意浏览，只要在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备的情绪，也不能过早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐适合产品、新产品、畅销产品或降价产品。4无意购买的顾客
特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时间，但也不排除他们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品。这类顾客有的谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看；还有的哪里热闹就往哪里去。
接待技巧：对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就要热情接待。5需要参谋的顾客
特征：这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求导购的意见。
接待技巧：对于这些顾客，导购要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”也要大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点-爱华网-和他的不一致，他也会因解释合理而感谢你。6想自己挑选的顾客
特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，不愿与导购过多地交流。
接待技巧：对于这类顾客，导购应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适当留意就行了。本章中，我们介绍的各种销售中遇到的问题、情景等，其顾客类型基本都在以上讲述的6种顾客类型的范围之内，我们会在本章下面的内容中详细讲述。|!---page split---|问题2：当顾客在两款中拿不定主意，问“我选择哪一款好呢”时，导购如何应对？在与顾客的商谈中，导购要切记不要替顾客做决定。否则当顾客购买商品之后，如果有什么问题，就会把责任推卸给导购。导购需要做的事情是引导顾客自己做出选择。正确应对
顾客：“如果是你，你会选择哪一个呢？”
导购应对1：“我觉的这件比较好看，不过这是我个人的看法。您还要根据自己的感受做出选择，您觉得呢？”导购应对2：“小姐您好，这两件衣服都不错，红色的那件更加适合上班穿着，能够凸显您的职业气质。黄色的这件休闲的元素比较多一些，穿着也更加舒服，适合休闲时间穿着，就看您更加需要哪种衣服了？”顾客：“我想还是选上班能穿的吧。”导购：“那好，我给您介绍一下洗涤、保养需注意的事项，顺便帮您包起来。”深入分析导购在上述回答中运用了“二选一”法则。顾客选择了一套服装，这个时候，导购必须当机立断。
“二选一”法则又称假设成交法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择一种购买方案进行购买。从表面上来看，二选一成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上却是让客户在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。二选一成交法的要点：使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是B”的问题。错误应对
1）“这个比较适合您。”
2）“我会买这个。”3）“我无法给您做这个决定。”导购一定要注意，一旦做出“这个比较适合您”的回答后，就要负相应的责任。在这种情况下，导购需要学习回答的技巧，“这个比较好，您觉得呢”的回答将问题抛给顾客，让其自己做出决定，自己承担选择的责任。“我会买这个”的回答尽管没有直接定位适合顾客，但是由于导购是处在消费者角色所给予的建议，因此当顾客购买后，一旦产生不满，同样会认为是导购的错，因此导购在回答时要将问题的选择权重新还给顾客，让顾客自己做决定，最终负起购买的责任。在销售的过程中切忌：不要直接告诉顾客好坏之分，不要替顾客做出选择。避免在销售之后还要负相应的责任。“我无法给您做这个决定”这个回答似乎更糟糕，因为这个回答会让顾客直接明了的感受到导购不想负责的态度，并且让顾客和导购之间产生距离感。问题3：当顾客说“我买别的品牌好了”时，导购如何应对？ “我买别的品牌好了”的异议也是导购经常面对的问题。当顾客提出这种异议时，导购可以在进退之间通过各种方式增加继续与顾客沟通的机会。正确应对
导购应对1：“小姐，既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您，只是我们真的很诚恳地邀请您……”
导购应对2:“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您！只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？”深入分析
处理反对意见时要“以退为进”，当顾客对所看的产品不感兴趣，转而投向其他的品牌时，导购也要注意自己的言词，同样需要表示对顾客光临本店的谢意，并尽可能地询问清楚产品的问题所在。
上述正确应对方式采用了“以退为进”的应对方式。“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然也不会勉强您”是退，而“只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢”则属于进。导购只有积极地把握机会，才能获得成功的销售。错误应对1）“那个牌子不好。”
2）“那我留张名片，以后有需要的话……”“那个牌子不好”的回答是错误的，导购切记在销售过程中不能攻击其他品牌，这样会引起顾客的逆反心理与反感，并产生不信赖感。“那我留张名片，以后有需要的话……”表明了导购的放弃。问题4：当顾客说“这个款式过时了”时，导购如何应对？当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多。很多顾客在购买商品时会提出“款式过时”的反对意见。对此导购可以从价格方面或者产品特点方面来着手解决。正确应对
导购应对1：“是的,您真是个行家,一眼就看得出来,所以我才要跟您说，正因为这是去年的款式,所以现在买才是最划算的…… ”
导购应对2：“小姐，您是第一个这么说的顾客,我看您是个行家吧？请问，您为什么会觉得这款有点显得老气呢？”顾客：“……”导购应对3：“哦，原来如此。是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选择了××花色。来，您穿上看看，感觉应该就会不一样了。”导购应对4：“是的，它跟去年有些款式相似，只是这真的是今年的款式，因为差别不大，所以没有让您看出来。它的特点是防皱，并且……”（这样的回答将话题引到产品的特点上，导购可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出的问题，继续强化其购买欲望是最积极的处理方式。）导购应对5：“哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？”(转往其他款式介绍)导购应对6：“是的,您真是个行家,一眼就看出来了，但是这个款式属于经典款，它的特点是……，所以我才要跟你说，正因为他是去年的,现在买才是最划算的…… ”深入分析
虽然顾客传达给我们“这个款式过时了”的意思，但是当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多，对此导购可以从价格方面或者产品特点方面着手来解决。在上述导购正确应对中，阐述的是寻找“顾客认为过时的症结”所在，根据顾客的回答采取相应的应对方式，以揭开顾客的“心结”，促进销售。
错误应对
1)“这是我们去年的库存。”
2)“不会呀，哪里过时了？”3)“不会的，这款很洋气。”4)“不会吧，配您正好合适。”直接告诉顾客“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去所以才打折促销，无形中降低了产品的价值。当产品真的存在问题的时候，这时要强化产品的优点，要让顾客的注意力转移到购买的理由上去。例如：“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极化顾客异议为卖点； “不会呀，哪里过时了”是直接反驳顾客，属于导购自以为是的独白，这种直接否认没有任何说服力。但这句回答的潜台词是“顾客没有一点常识”，会让顾客感觉不受尊重。问题5：当顾客明明穿着很合适，却说“我再考虑考虑”或“我再回家商量商量”时，导购如何应对？很多导购最害怕听到顾客说“我再回家商量商量”和“我再考虑考虑”“我再比较比较”等这类的话，并对这样的话语束手无策。导购如果相信顾客的这些话，那么当顾客离开销售现场后，几乎不可能再次回到店铺中购买。然而顾客这些回答都是我们在店铺销售过程中经常遇到的问题，也属于同一类问题。正确应对
顾客：“我再考虑考虑。”
导购应对1：“我相信这是您的慎重态度，但是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周到的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是……”(正确)导购应对2：“小姐，我相信这是您的慎重态度，只是我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”（强调促销时间的唯一性） 导购应对3：“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款式已经不多了，建议您赶快试试。”（强调产品款式唯一性）导购应对4：“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款式已经卖断码了，在我们店只有两件了，建议您试试，我帮您看看有没有您合适的尺码。”（营造热销的场面）深入分析
当顾客喜欢所试的衣服，但是依然表示 “我再考虑考虑看看”的想法时，顾客有可能是为自己找一个拒绝的借口，但也可能是顾客一种真实的心理状态，是顾客没有紧迫感的表现。所以作为导购首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。可是有许多导购一遇到顾客提出类似的问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得非常被动和消极。为达成有效的成交，导购首先不要相信顾客“再考虑看看”的话语，然后努力促成顾客“今天买”，这个问题的处理可以从以下三个方面着手：
第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议(无论是借口还是真实的拒绝)，采取不作为的方式，顾客会感受不到任何压力，因而就可以轻易地放弃购买，从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小则没有任何作用。第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店内的时候，我们可以去影响并激发其购买的欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。aihuau.com具体方法是： 制造紧迫感。就是制造促销活动的唯一性。如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。 制造诱惑感。告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功率。第三，增加顾客回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手： 给面子。如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。 给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们这款衣服没有任何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象。错误应对
1）“这么便宜还要考虑。”
2）“那你再考虑看看。”3）“那我留张名片，您需要时再打电话给我。”4）“这款真的很适合您，还商量什么呢？”5）“真的很适合，您就不用再考虑了。”6）“……”(无言以对，开始收服装)7）“那好吧，欢迎你们商量好了再来。”上述错误应对中，当顾客说出“我再考虑考虑看看”时，导购回答“这么便宜还要考虑吗?”错误的回答会让顾客容易感觉自己的智商受到导购的怀疑，受到藐视，引起不愉快的感觉；“那您再考虑看看”的话语意味着导购已经放弃销售，当导购放弃时，“那您再考虑看看”就等同于下逐客令，而导购发出逐客令后，顾客为避免留在原地造成难堪的局面，就会顺水推舟离开店铺；“那我留张名片，您需要时再打电话给我”的回答也意味着导购的放弃，而且明确地发出逐客令。“这款真的很适合您，还商量什么呢”这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客的心理排斥，毕竟顾客花许多钱买衣服，与家里人商量也是很正常的。“真的很适合，您就不用再考虑了”这句话牵强附会，空洞的表白没有说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做出任何努力去改变顾客的主意。“那好吧，欢迎你们商量好了再来”也属于没做任何努力，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有离开门店。成交与不成交的区别在于导购的坚持程度，遇到问题和困难时，导购不能放弃，只有坚持才能够达成最终的成交。在做出“我相信这是您的慎重态度，但是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周到的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是……”的回答时，导购的微笑和直视顾客会产生沉默的压力，使得顾客讲出真正的问题。针对顾客提出的问题，导购可以再次进行产品的推介，刺激顾客的购买欲望，最终达成订单的缔结。导购需要学会运用沉默的压力、诚恳的语言让顾客说出真正的问题，然后针对产品的质量、售后服务、价格等问题进行解说。问题6：顾客试穿的时候，其实尺码很合身，但顾客觉得还是不合适，导购该如何处理？这类问题，适合有自己特定要求的顾客，在处理的时候设计问题点，找到顾客“为什么产生这种感受”很重要，必要时可从侧面纠正顾客原有的观点。正确应对
导购：“除了不合身之外，您觉得这款衣服如何？”
顾客：“款式、颜色还可以，就是太紧了！”导购：“哦，那您之前是不是大多喜欢穿宽松一些的衣服？”顾客：“嗯，我觉得衣服太紧了不舒服。”导购应对1：“如果是这样那就难怪了，我想您的衣服大多数是休闲、浪漫风格的衣服吧，而这款衣服偏职业风格，需要合身才能够凸显效果，和您之前的衣服属于两个风格，其实衣服尺码不小的，只是您心理上不习惯而已。您看您穿着显得多精神呀。要不我拿大一号的给您试试作个比较，您稍等一下。”（阐述穿衣风格）导购应对2：“这就难怪了，其实这款衣服如果太宽松就不容易-爱华网-体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里……”（阐述衣服利益点）深入分析
导购可以首先确认对方对款式、颜色是否满意，如果导购确实认为大小合适，可以询问顾客平时的穿着习惯，然后有针对性地与对方沟通，关键是要让顾客信任你的推荐。同时从侧面灌输不同的穿着风格。
错误应对
1）“多穿几次就习惯了。”
2）“怎么会小呢，很合身呀？”3）“可能是您不习惯，我觉得挺好。”“多穿几次就习惯了”和“可能是您不习惯，我觉得挺好”这两种说法将原因归结为顾客自己不习惯，但为什么不习惯，则没有具体涉及，所以缺乏说服力。“怎么会小呢，很合身呀”，则是导购只站在自己的角度强调个人观点，并没有充分了解顾客的想法，有针对性地解除顾客疑虑，所以没有说服力。
