爱华网网络增进了信息流通的速度，不仅降低了成本，结果顾客也多受其惠。到后来，戴尔公司必须处理交易，包括订货状况、组装、价格等，每个动作都要花钱。但是在网络上，这些交易几乎不用花费任何成本。现在每上戴尔网站的人数超过200万人，但不管是200万人或者2000万人，其成本差距非常微小。戴尔网站上每多一笔交易，就可以降低公司的间接成本，为顾客省下很多钱。 1996年6月，戴尔公司开始通过网站销售台式和笔记本式电脑。那年年底，又增加了服务器业务。 起飞一般的成长 戴尔在进行市场调查时，很快就发现，对于通过网络购买电脑的想法，企业顾客比一般个人消费者更显得裹足不前。 消费者会以电子邮件告知，在他们决定了电脑组装的规格并得到估价之后，便会迫不及待地想要按下鼠标，完成采购动作。所以戴尔决定先把重点锁定一般消费者，以此更多了解，从而找出接触企业市场的最佳方法。而到目前为止，企业市场是戴尔公司最大的市场。 戴尔并没有积极做广告。在宣布进行在线销售之前，希望能先确定有顺利执行的能力，所以他悄悄推出了网站。然而，在不知不觉中，已经有成千上万的人上过戴尔的网站，尤以具备科技概念的顾客为多。因此他们决定要在平常的广告上提到网站信息，以网罗另一大群知识丰富却还不知道可以在线上购买戴尔商品的顾客。到了1996年12月，公司达到了每天约100万美元的销售额。 这个数字，让所有人对他们刮目相看。这样的注意正好是戴尔要的，它促使更多人进入戴尔网站，并且让戴尔建立起领导者的地位。在网站交易上取得领导者的地位，一直是戴尔的目标之一。他希望能决定网络商业的模式，使其成为直接模式的延伸，而不只是复杂经销关系的旁支。比方说，如果我到其他厂商的网址购买电脑，会发现他们提供两种选择：一个是离你最近的经销商的免费电话号码；第二是如果你输入地址，则会得到附近经销商的地址。但顾客如果连上戴尔的网站，选配最适合他们需要的系统，输入信用卡号码，就可立即在网上订购。 抢先把最好的概念呈现出来，其价值在此。等到你是第28个提出网站的人，届时即使再好的概念也没有用了。 设法让大企业“就范” 戴尔公司一开始的网络交易主要锁定一般消费者小型企业，因为对这类的许多顾客来说，在线上得到产品资料和估价之后，下一步自然便是在线上订购。然而要说服大型企业顾客通过网络订购，就困难多了。他们认为这是在要求他们突然改变采购的方式。许多大型顾客，都有自己一套沿用多年的采购系统，而且他们也不知道如何把信息从那些系统转换到网络上。有些大顾客则担心网络上信息的安全性。对这些公司而言，采购的决定过程，和真正决定采购项目是两码事，通常牵涉到至少两组不同的人员或部门。于是戴尔建立了一个采购流程来解决这个问题，以便分别处理这两个不同的事件。 光是在自己的组织中推动改革已经够困难了，要在别人的组织当中推动改革，更是难知登天。但戴尔一直相信，因特网会像电话一样，面为人人不可或缺的工具。公司必须担负起教育顾客的责任，让他们可以了解，使用电子传输方式做生意的基本好处何在。 公司的销售代表就是现成的教育工具。他们询问顾客：“你们现在跟戴尔公司做生意的模式是什么？”他们想要借此让顾客明白，有线订购可以简化流程，减少订单出错的机会，还可更有效追踪进度。在线订购效率较高，因为同样的信息不需要通过三个渠道，只要一个就搞定。 这个渠道，便是经过特殊设计，名为“戴尔顶级网页”的网页。戴尔刚开始设立“顶级网页”时以为：“天啊，这真是提供电子商业的好方法。”后来许多公司也希望能享有这种简便性，与戴尔公司进行在线交易，他们特别喜爱网络连线所能提供的加值服务。 每个公司的员工可以通过自己公司的顶级网页，取得加上密码保护、专为他们打造的戴尔产品和服务信息。顾客可以在线上选配系统、估价，以双方同意的价格购买此套系统。 他们也可以通过以类别、地理区域、产品、平均单位价格、总价等分类的详细顾客采购报表，追踪货品进度及库存现况，以便更有效管理资产，并得到戴尔公司销售、服务和支援小组成员的联络资料；此外还可以追查他们的系统是否已经到了联邦快递在孟菲斯的出货区，何时可送抵他们那儿。如果顾客想知道公司为欧洲营运点所订的个人电脑数量，可以进入公司的资料库，输入参数，然后立即能得到报表。公司也扩大了在线资产管理的规模，现在顾客可以查明他们的系统有没有千年虫问题、契约是否快过期，以及他们的电脑是否该升级了。 顶级网页无法完全取代销售代表的工作，但可以增加他们的功能；两者之间，就像顾客与银行的关系，顾客在进行重大交易时，会希望与真人直接谈话，其他时候则乐于使用自动提款机。 信息的瞬时移动 有天晚上戴尔在上网的时候，收到服务器部门的一个工种师传来的邮件。他在公司的内部网址针对服务器增加了一项功能。其中有一个单元，介绍微软、英特尔、甲骨文等全球联盟的伙伴，以及联合广告示范、共同公告清单、产品和工具型录等。服务器网站提供给销售小组一套非常有力的工具，让他们在任何地点都可以得到资料，帮助他们进行业务。网址内的资料整理完善，随时更新，而且由于存放在网络上，所以随时可取得。 因特网和公司的内部网络，为公司节省了许多时间，也消弭了需要耗时传递的纸张文件。现在，大家在电子邮件上写下因特网或内部网络的地址，只要按下超连结键，就可以轻松取得信息。戴尔以往每星期拿到一次业绩报告，现在则可以随时上网，立即取得报告。 任何销售组织都不可能完全了解公司所有产品的广度与深度。但是在网络上描述或解释则容易许多，并且可以依实际需要时常更新，销售人员有现成的参考指南。如果在几个月内有新产品问世，可立即把资料提供给销售和支援小组的人员。公司再也不用以口口相传的方式，要大家把信息传送出去。 公司可以网络上刊载复杂的技术文件，解释新的科技，提供机器的组装图。如此一来，使用者对戴尔产品的功能一目了然，远胜于使用于手册或其他非互动式的信息方式。顾客可以得到所有想知道的细节，而且公司可以确定他们已经看过这些资料。在网络世界里，公司可以计算上网的人数，所以可以很精确知道哪些资料是顾客觉得有价值的。
在实体世界中，可以为某些广告设计出精密的免费电话，让公司知道哪个广告引起最多的回响，而打来的电话次数则可以转换成销售预测。而在网络上，你可以立即进行实验，可以在提供商品给顾客的两个小时之内，就知道这个产品会不会成功。你甚至可以稍微改造产品，并且立即比较不同产品的结果，然后把重点转移到似乎最成功的一项，而这几乎都在几分钟之内就可达成。
