爱华网靠向加盟商开出第一家店，短短两年间，吴佳宾将他的“老磨坊”连锁店从上海开到了全国20多个城市，加盟店达到260多家，年零售总额超过7000万元“‘我不敢贪天之功，事实上，我给你们成为百万富翁的机会，你们完成了自己的潜能所能达到的成就高峰，我们最多只是提供了方法而已。’—麦当劳创始人：雷·克罗克”这是上海老磨坊餐饮管理有限公司的《加盟指导手册》扉页上的一段话，听起来更像是一个文学青年抄下的名言警句。 抄录这句话的是老磨坊的当家人吴佳宾。这个四十出头的东北人面皮黝黑，来上海快六年了，张口还是地道的北方腔—他说：“我不是上海人。” 实际上，关于连锁理想，吴佳宾有更北方的表达：坦诚、用心、执着，即为人要坦诚、做事要用心、创业要执着。 凭着这样的经营理念，老磨坊把豆制品连锁店从上海开到了全国20多个城市，加盟店达到260多家，年零售总额超过7000万元。 由零起步：豆花嫁接连锁 来上海之前，吴佳宾头上顶着“黑龙江省劳模”、“全国优秀军转干部”等令人羡慕的光环。这是1993~1996年他部队退役后，在黑龙江当“少校农民”时获得的成绩。不过吴佳宾的心中肯定一直燃烧着创业理想，不然就无法解释他1997年只身闯荡上海滩的原因。 现在看起来，佳木斯市辖区内的长虹村可以算是吴佳宾的创业试验田，在那里他先后开办了采石厂、酿酒厂和矿泉饮品公司。就是在那个时期，他阅读了大量的书籍，同时开始关注企业CI形象设计。即使到今天，他仍然对当时企业CI的成功案例李宁和太阳神津津乐道。同时，麦当劳成功采用的连锁经营模式也开始进入他的视野。 可以说，跨入上海的他只在等待一个合适的机会。 靠一些诸如代理厨房产品的生意，吴佳宾在1999年初步完成原始积累，开始酝酿连锁经营。 “之所以要做豆制品至少有三方面的原因”吴佳宾说。作为东北人的他自然对家乡盛产大豆的优势心知肚明：“东北的豆制品制作精良，且口味极好，尤其是老豆腐、豆浆和豆花等，东北大豆的原料优势明显。”所以，现在老磨坊所采用的黄豆一直都是从东北运过来的。除此之外，他还看到一则工商部门查处地下豆制品窝点的报道，其极度恶劣的卫生状况让他看到了商机。巧的是，恰在此时一个韩国朋友给他带过来一台制作豆制品的机器。在这台机器的基础上，吴佳宾加以改造制成老磨坊后来用的豆制品机。 产品已经确定下来，而连锁经营又是头脑中酝酿已久的想法，吴佳宾正式注册上海老磨坊豆业有限公司，从公司成立的第一天起就开始上马连锁项目。 现在看来，这种做法是比较超前的，因为相当多的成功连锁企业的通行做法是自己先开单店，发展壮大后才慢慢开始有连锁的想法。老磨坊直达目的的手法显然与吴佳宾前期的知识积累不无关系，他至今记得一本美国商务周刊上的话——连锁业态成功的概率为80%，而独自创业的成功率只有20%。 第一家店：借力虚拟经营 吴佳宾开出第一家店的经历堪称惊险。 和大多数连锁企业先开直营店的方式不同，老磨坊的第一家店是加盟商来开的。这实际上相当于企业还没有任何产品，只是向加盟商卖一个概念，与美特斯·邦威的“虚拟经营”有异曲同工之妙。这当然是成功之后的说法，在当时没有样板店的成功经验的情况下，如何吸引加盟商确实是个难题。 吴佳宾介绍了自己首笔创业资金的用法。 这笔资金实际上只有8万元左右。就是这区区8万元，吴佳宾竟用了一大半用来做招商手册和广告投入，另外一小半才是用来生产第一台豆制品机。这样的资金搭配，对资金不太充裕的吴佳宾来说是需要勇气的，也许是李宁和太阳神当初的成功帮助他做出了这一决定。在自己没有任何单店的情况下如何制作老磨坊的连锁流程呢？吴佳宾的办法是根据连锁经营的一般规律拟出了一份连锁文本，凭着这份文本说服了第一个加盟商。 但豆花机器的出笼却颇费周折，用吴佳宾的话说，到第一个加盟商敲定时才有“半台机器”。于是加工工厂连夜加班赶造，直到加盟商赶到前2小时才成功调试完毕。现在加盟商从老磨坊买到的机器，也是采用委托工厂生产的形式进行的，和“OEM（贴牌生产）”比较类似。吴佳宾说：“最开始的机器成本比较贵，大约要5万元，现在只要3万多了。” 一切准备就绪，只等加盟商按照事先的设计进行店面装修。明眼人都知道，豆制品的利润比较薄，用得着装修那么漂亮做连锁吗？街坊邻居对于这家正在装修的豆制品店议论纷纷，一致的看法是“会赔得连裤子也没得穿”。 出乎意料的是，第一天的销售情况相当火爆，附近居民排着长队买老磨坊的豆制品。原因无他，这里的豆制品都是现场制作，让人吃得放心，同时价钱也实惠。当天的销售收入达到1000元，第二天攀升到1800元。
吴佳宾介绍，按初期加盟商的投入—设备费、加盟费、装修费等，大概6万元能开一家老磨坊连锁店。在上述盈利水平下，每月利润可达1万元左右，这样大约半年就能收回投资。 老磨坊豆制品连锁店的盈利示范效应很明显，通过口碑相传，连锁店的数目开始稳步增长。 开放式拓展连锁项目 到2001年，老磨坊的豆制品连锁店已经发展到50多家，但原料配送的矛盾也开始出现，吴佳宾决定成立自己的配送中心。通常由加盟店采用电话或传真的方式，在头天下午向配送中心递交第二天的原料或半成品的定单，配送中心将货送到加盟店后一般就地收款。由于款项数额通常都比较小，吴佳宾正在考虑采取预交款的方式，进一步简化配送流程。 事实上不光是连锁流程根据实际运行不断地改进，就是在经营品种上老磨坊也一直遵循开放式发展的思路。 在2002年以前，老磨坊连锁样式是单一的豆制品连锁店，经营的产品包括老豆腐、豆浆和豆花等豆制品。尽管加盟店的数目在不断增加，但经营品种未免过于单薄，抗风险能力相对较弱，而且豆制品的利润空间确实有限。 这促使老磨坊继续拓展自己的连锁项目。老磨坊的豆制品连锁店一般选址在菜市场，在这样的环境中，老磨坊人很自然地注意到人们的早餐问题。他们发现不少人的早餐是在路边的摊点解决的，这样的摊点往往卫生条件得不到保障，尤其一些油炸食品的用油存在本身质量和重复使用的问题，对身体健康造成危害。 老磨坊适时开出了一家简餐示范店—“老磨坊豆花屋”。这是一个经营豆花、油条等传统风味小吃的简餐连锁店，为顾客提供可口、营养、便捷、放心的简餐食品。为了做出有自己特色的小吃，公司专门成立了开发部，与知名餐饮集团合作或直接聘请高级面点师进行命题开发。吴佳宾说：“光油条这个品种的开发我就花掉几万元。”在本土化的路线下，“老磨坊豆花屋”坚持平民化的价格策略，在这里2元钱就能解决一顿早餐。 现在中式快餐模式的“老磨坊豆花屋”已经成为老磨坊的主打项目，但经营项目的探索并没有停止。吴佳宾得到信息，在日本、韩国等地的居民有买现磨米的习惯，当地人称为白金米。根据研究，白金米的营养成分远高于普通的米，深受当地消费者欢迎。吴佳宾通过韩国朋友的帮助，直接从韩国引进机器，打造了另一个连锁项目——“白金米铺”。到目前为止，现做现卖的“白金米铺”已经开到40多家。 老磨坊开放式发展的构想并没有停步，除了白金米和杂粮外，吴佳宾还想把食用油也纳入“白金米铺”的销售系列中，目前正在洽谈相关的合作事宜。 高速扩张：搭乘“4050”快车 在短短两年间，老磨坊的加盟店由零起步，到今天已经在全国拥有260多家连锁店，高速扩张的背后离不开上海市政府4050工程的支持。 吴佳宾谈到老磨坊进行市场推广的三种模式。最朴素的是口碑相传，加盟店在店面设计中特意将加盟电话印在门楣的招牌上，经常会有加盟者在实地考察后，通过这个电话与公司联系加盟事宜。另外就是在报纸、杂志刊登招商广告。不过，对老磨坊的推广贡献最大的是举办各种项目推介会，其中的秘诀是与政府再就业工程的成功结合。 在老磨坊的推广手册上，有一个叫“四化”的经营策略，即“风格本土化、价格平民化、经营简约化、品种个性化”，其平民化的路线不仅体现在产品定价实惠，而且在加盟成本上也尽量压低。 几万元的进入门槛，使老磨坊的加盟商有相当一部分是小商户和下岗职工。这恰好与上海市近两年来面向下岗职工推行的创业计划—“4050工程”不谋而合。 公司资料显示，老磨坊成立以来已解决了上海市1000余人的再就业问题，其中属于“4050”下岗再就业人员占到28%。至2001年底，老磨坊蝉联四届上海市“4050”再就业项目桂冠，是上海市的再就业工程重点扶持企业和样板单位。在杭州、在天津，老磨坊都是通过与当地的再就业中心合作举行项目推介会，在最短的时间里用最便捷的方式打入当地市常从产品经营到品牌经营经历两年发展，老磨坊认为自己目前已从产品经营向品牌经营过渡。据公司称，经专业公司评估，老磨坊的品牌市值已超过1000万元。 但正是由于老磨坊投资门槛不高，加盟商以小业主和下岗工人居多，对连锁经营的理解不到位，使得管理难度相应较大。吴佳宾举例说，经常有加盟商在产品包装、员工着装上不按统一规定，在工艺流程上不按标准执行，不愿意分摊广告费用等，这对企业的品牌形象影响很大。吴佳宾深有感触地说：“维护一个品牌的难度比做一个企业要大得多。”为此，公司将从加强日常督导上入手，同时在加盟前的培训上多下工夫，帮助加盟商理解品牌形象对加盟企业的重要性。 另外，上海、杭州、武汉等地都出现过“老磨房”的冒牌，外地的一些店甚至未经正常加盟就直接挂上“老磨坊”的招牌。而在上海也开始出现一些面孔相似的店，或者是“克卤老磨坊的产品包装，采用压价竞争的手段抢夺市常吴佳宾对此深感头痛，他表示目前正在和当地工商部门共商“打假”。
