爱华网“得春节者得天下。”黄金搭档市场总监汤敏毫不掩饰备战春节在她工作中的重要地位。
“与公关部的工作人员商量广告投放细节，给各个区域的市场经理们传达促销策略，也要跟大的经销商保持随时沟通。”但这个繁忙的季节总让汤敏喜忧参半，占全年销售额总数50%~60%的“黄金时期”即将来临，但健康元旗下定位于中老年女性的静心口服液一不留神就抢占了不小的市场份额。谋局造势：准备工作三要素 需要准备的事情很多，但汤敏习惯性地把它们分为三大部分。首先，确定广告片，选择合适的电视台和合适的播出时间；其次，派专门的工作小组四下审核渠道，以保证春节市场的铺货率；再次，培训终端销售人员，打好最前线的“战争”。 今年的广告片依然是“春节送礼，黄金搭档”的主题，因为农村市场加大了销售，所以除了央视和《北京电视台》等几大电视台外，一些地方电视台也要覆盖到，而且，销售终端的户外和海报广告也是跟踪重点。 许多企业会在年底临时招募大学生作为促销人员，快速培训，之后上岗。黄金搭档许多临时的促销人员都是从长期的人才储备中心取得的，并由此发掘很大一部分的兼职销售人员。有专门的培训人员在上岗之前严格培训，汤敏希望能够在终端看到统一的微笑和产品介绍。渠道审计防止节后淤货 中秋刚过，汤敏就督促各个区域的经销商根据中秋的销售量和本地区年内的销售情况预测春节的销量，并把预测的数据反馈到总部营销中心，以此来确定配货。 反馈的过程中，汤敏发现华北等地经销商要货的数量增幅很大，而这些区域中秋期间的销售额却不是特别高，虽说春节一般按照平时配货的1.5倍存货，他们的要求也稍微高了些。 “春节存货对我们这样的企业很麻烦，节后的退货会给企业造成很大的压力不说，一不小心也可能引发下一年度的货物积压。”汤敏在接到数据的同时立即安排销售经理与经销商进行进一步的沟通。 除此以外，汤敏特别害怕出现蹿货现象。一位不愿透露姓名的经销商告诉记者，临近区域的一个经销商私底下问他借了好几次货。但因为害怕被制裁，所以也一直没有答应他。 经过沟通汤敏得到了意外收获：华北等地的农村市场今年的春节需求可能大幅上升。经销商反馈，虽然中秋的销售额没有太多突破，但前来询问的消费者比往年都多，而且这几个区域都是农民工进城最多的区域。随着农民工的财富积累，这些区域对健康的关注明显提高，经销商认为保健品的销售空间很大。 得到反馈的汤敏不仅按照经销商的要求配货，而且还在这些区域增加了导购人员。“到目前为止，销售情况非常好，说不定还得增加配货呢。” 但这一切如何判定？营销中心承担这项职责，他们也不会简单处理蹿货问题。 “我们给每个区域的货物条码都不一样，销售督察队一旦发现有条形码不对的情况，会立即反馈。”得到反馈后的营销中心并不会不分青红皂白地处理经销商，也是在经过查找和分析后找出问题出在哪儿，如果是渠道配货的问题，汤敏会立即组织整改。 营销中心的客服部24小时接听来自消费者、经销商和督察人员的电话，及时得到来自前线的最新信息，随时调整策略。活跃在销售线上的督察人员也要随时回访消费者，确保消费者的反映能直接反馈到营销中心。汤敏也和营销中心的督察队一起上蹿下跳活跃在整个销售链条上，随时发现问题，反馈沟通，及时调整策略。
