爱华网■文/本刊记者陈喆罗鹏程 发自北京
海参君的产品来自于美丽的长岛，公司拥有30多年水产品生产及销售经验，现已发展成为集海参捕捞、加工、科研、销售为一体的大型现代化海参企业。海参君创始人蒋波，在房地产业创造了30亿元业绩后，2015年受董记海珍品有限公司董事长董文敏启发，围绕大健康行业，于2016年创立海参君品牌。“我做海参君这个品牌最大的愿望，是让海参真正走上老百姓(603883,股吧)的餐桌。”蒋波说。而海参作为国人普遍认可的滋补佳品，近年来在享受品类红利的同时，也面临着转型与挑战。
红利：消费年轻化与垂直电商崛起
据海参行业咨询机构2016年社会调查“食用海参滋补的年龄区间”，对万余人调查的数据显示，海参滋补年龄段多集中于30-50岁之间，较2014年的调查数据降低了20年。海参的食疗滋补功效被越来越多的年轻人接受和追捧，其主要原因是都市人大多处于生活“亚健康”状态。目前，现代医学还没有研发出专门治疗亚健康的药物，治疗亚健康主要靠食疗。现代医学调查显示，治疗亚健康首要的就是补肾，提高人体免疫力。而消费者对于海参的固有认知就是滋补佳品，同人参、燕窝齐名，也是世界八大珍品之一。随着亚健康人口的增加，海参产品的销量自然水涨船高。海参君品牌正是迎合了这些新兴年轻消费者需求，用互联网思维卖海参。
此外，海参品类垂直电商的崛起给海参君带来了另一波红利。以往海参产品互联网销售，大多只是将线下客户引流到线上，但是海参品类有其特殊性。海参产品单价高，产品粘性高，消费者对海参的品相、口感、食用方便程度等都有自己的要求，而平台型电商恰恰难以满足消费者的需求。只有资深的海参行业人士才能满足日渐专业的海参消费群体。
在解决消费者满意度的基础上，海参君利用产品优势，实现了从工厂直接到餐桌的消费升级，通过互联网销售颠覆了原有的分销商制度。“过去我们也走传统渠道，从工厂到代理商、门店，再到消费者，最后的价格当然翻了几番。”而目前海参君“F2C”模式是直接从工厂把海参送到消费者手中。
挑战：吃得更方便与营销渠道创新
蒋波发现，虽然当代年轻人对海参的认可度在提高，但是快节奏的生活让大多数人没有时间回家泡发三到五天的海参。“所以我们最初推出了一个体验装：速发海参。”所谓速发海参，就是放在特质的“海参杯”（海参君提供的免费保温杯）里，用热水泡发8-12小时，即可直接食用。
海参君还特别独创“彩虹计划”7天海参健康体验，配合高品质速发海参，为用户提供一站式的人性化体验。“为什么是一站式服务？包装上，我们配备随时随地食用的精美餐具、酱料及海参杯；另一方面，搭配权威营养学家建议，为用户设计海参健康养生一周体验，根据工作情况补充营养。让消费者吃得更方便，营养搭配更周全。”
解决了消费者方便吃海参的痛点之后，需要面对的另一个挑战是营销渠道创新，如何更精准地抓住新兴年轻消费者。蒋波开始思考：除了花钱做广告外，还有什么渠道能让产品一出厂就直接到达消费者手里？蒋波把目光移向了当下最热门的直播。
“以前我也不知道什么叫直播，看了之后发现很多年轻人都感兴趣，它的转化率很高。哪怕你做电视广告，人们的注意力也就集中十几秒，但直播却能在两小时内持续吸引人进来围观。”
花椒直播上有一个十分热门的专注颜值+超级大胃王的吃饭直播视频项目——“宇宙第一吃播”，蒋波认为与海参君的定位和产品十分匹配，立刻与对方洽谈合作。
11月3日和11月6日，海参君在花椒上分别做了一场“吃海参饭”直播，网红女主播吃了一个六人份的海参饭，还吃了很多小笼包和饺子。“在这个过程中，她会介绍我们的品牌，相当于一个品牌植入和代言。”直播当天引来94000人围观，两小时内海参君就接到了1000多个订单，而海参君的微信平台也增加了17000名粉丝。“为了激活这些新粉，我们还特别推出一些活动，促使他们再次购买。”
对于用互联网思维卖海参，蒋波坦言，他自己还在摸索中。“但我认为，消费心理基本跳不出‘贪嗔痴’三个字。贪，就是性价比，消费者总会货比三家；嗔，就是当消费者对产品的喜爱达到一定程度，自然就会为它买单，无论是为了产品的颜值还是性价比；痴，就是经过长期追随后，形成了稳定的使用习惯和品牌忠诚。”对于海参君的未来，蒋波希望借助海参消费者年轻化与垂直电商崛起的这一波红利，将海参君品牌做成互联网海参品类中名副其实的www.aihuau.com第一品牌。
