爱华网1、优待券 这是运用较为广泛，成效最显著的促销方式之一。在店铺入口处放置或在报刊上刊登消费优惠券，顾客只需持券前往消费，就可享受一定价格优惠。有的店铺为了扩大销售，甚至将优惠券派发，或送到消费者家门口或投入其信箱内。当然也可以是消费达到一定金额后的回馈赠券。 优点： 无论是旧品还是新品，运用优待券促销，都能刺激消费者的试用；运用优待券，常可使试用者转变为长期的忠实用户；可以迅速递送到大多数潜在顾客和现有顾客手中；可以增加消费群的消费量，提高营业额；可以吸引消费者消费更大量或更高价格的商品；可以推动消费者尽快前去兑换。 缺点： 在优待券兑换时容易出现误兑、拒兑或限制兑换的情况；市场反应较难预测，导致经费预算和分配在初期很难定案；不能经常使用；会降低该品的毛利水平，或者引起较集中的该商品消费。 促销原则： （1）师出有名。以节庆贺礼、文化推广、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； （2）信息明确：优待券的制作要与促销主题密切联系，向消费者明确传达其要表明的信息，例如优待的产品、折价金额、兑换地点、兑换期限等。优待券在内容说明上要清楚简捷、明白易读。 （3）兑换：优待券的兑换率是促销活动中难确定的数据，它直接关系到促销成本。我们一般只能运用一般常规、“经验法则”和以往经验来确定。影响兑换率的主要因素有递送方式、优待券面值、优待券广告设计与表现等。 （4）费用：计算优待券回收成本比较容易，只需考虑优待券实际发生费用（例如广告费用，印刷费用，发行费用等）和可能发生的费用（发行面值和兑换率等）。 同类的还有产品券（一般为新品推广时用）和试饮券/品尝券，选在开业时或新品推出时使用。也可在营业较淡的日子比较淡的时段。比如咖啡店当月每周一的十一点、三点和五点的前10位客人。吸引客流，快速直接引发入店行为和消费行为。而往往在餐前后时间饮用可刺激饥饿感提高用餐欲望。同时，在店里相对清闲的时间推出免费品尝活动，不仅对销售起到促进作用，还可以在顾客品尝的时候向他们介绍有关咖啡的知识和信息，并且从中观察反应，让消费者亲自体验产品并留下深刻印象是很好的培育和走近市场的手段。 2．消费搭配/组合 （1）尽量不做同产品搭赠（如"消费XX送XX"），避免降价抛货之嫌，否则结果可能"打不到"目标消费者，反而"打中了"贪便宜低收入的消费群。 （2）同类还有，加值赠送（如消费满X加X，赠XX）。 可用成熟产品带动新产品捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老产品已面临种种危机、形象陈旧则不可取，达不到预期效果）。 （3）也可以是产品与礼品，赠品的搭赠。供应商的支持与赞助，或优质客商的联合促销都是可以考量的通常做法。既促销产品，又增进客情。 3．抽奖活动 抽奖活动一般是利用消费者的“赌性”，以奖品的形式来刺激消费者的兴趣和好奇心，来吸引客流或提高某种产品的销售额或知名度。一般来说，店铺会提供比实际支出金额更多的优惠。抽奖活动常常要求消费者购买特定产品品一定数量或金额、回答一些特定的问题并答对的才有资格参加。所以参加者一般要先了解，才能得出符合条件的答案。 优点： 可以扩大、建立或强化品牌/产品形象；常能达成目标顾客阅读宣传资料，引起注意的目的；适于针对特定目标市场进行直接的广告和促销诉求；有时可吸引消费者的试用或光临。 缺点： 抽奖活动不一定会让销售业绩突增，但可树立店铺形象；此类活动经常招引许多职业参与者；通常需要大量的媒体经费；缺乏一套正确的事前测试方法，惟有依据以往经验或判断执行。 促销原则： （1）同样需要师出有名，才能记忆深刻，产生意义。以开业/周年庆典、新品上市等之名比较顺理成章； （2）奖品：奖品和奖品组合的诀窍是活动成败的关键。一般来说，奖品组合均采用金字塔形，另外，大多数消费者对于类现金奖品或赠品较感兴趣。 （3）费用：在策划抽奖活动时，费用的估算包括奖品的费用、推广活动的媒体发布费、印刷等辅助费用、活动费用以及其他开支（如税金、保险费、公证费等法定开销）。 （4）规则制定：抽奖活动要有一个清晰、易懂的活动规则，这是成功的主要因素之一，包括活动截止日期、评选方法、参加的条件、奖品及奖额、评选机构、奖品兑领方式等。 4.积分券/卡 积分券/卡是指顾客在每次消费，会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到一定的折扣或回赠，还可以透过原先门店常用的消费盖章积累方式，以及将来使用POS系统进行的数据累积积分。这种形式主要是用来吸引长期回头客。通常连续性的赠送方式需要花较长的时间来执行。
优点： 在同类同级品中可创造出产品的差异化；低成本的促销，可取代高预算的广告；可以增加消费者的购买，提高单客购买额或者刺激持续性消费，对常客会起到鼓励作用。 缺点： 通常活动必须花相当长的一段时间来执行；对于一部分消费者而言，不具吸引力，因为一些顾客需要的是“立即的满足”；此活动对非经常性消费的人群没有效果。另外，此类活动往往十分复杂，在策划此项活动时，要充分考虑举办的时间、赠品的数量和花费以及取得的条件和积分的技术实现手段。 5．免费赠品或样品 可根据顾客消费的金额，分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，也可选用与品牌文化比较契合的等。 优点： 运用弹性大，对象可选择性高；能提供快速的品牌/产品信息，并可产生购买的立即反应；吸引试用的费用较低 缺点： 一般适用于大众化的消费性商品；经济效益偏低；赠品或样品分发难以控制。 赠品选择原则①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太"生僻"的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。②高形象。低价位。③最好有宣传意义。④与目标消费群的特点及品牌定位相符。 6.折价优待 折价优待的含义就是降低商品售价，也就是说减低自己的利润，来刺激消费者的购买。大部分商家是通过折价优待来掌握既有消费群，或用来抵制竞争者的活动。当然，商品随意降价，尤其持续长时间后会导致很难恢复至原价位。所以往往会采用限时，特定条件下。另外，往往仅选择个别特定产品配合活动，以此吸引客流，以点带面。 优点： 可以吸引消费者购买，而对于老顾客来说是回馈的一种形式；鼓励消费者大量购买来抵消竞争者的活动；让初次使用者通过折价优待而产生消费行为；让消费者确实得到减价的好处；可通过促进销售的方法维护商家的既得利益；是加速销售提升的有效武器。 缺点： 对于正在走下坡路的产品或店铺，只能短暂地使其销售回升，却无法解决根本的问题；不能建立消费者的忠诚度；经常举办折价优待会减损产品的价值感；对于吸引初次购买者的效果不及其他促销方式；对于低市场占有率和接受度不高的产品来说，一般需要较高的折价优待才能起到相应效果。 促销原则： 往往配合节庆、新品上市，或者以文化、产品推广为名，如“今日XX”，“今日推荐”，避免降价抛货之嫌，否则结果可能"打不到"目标消费者，反而"打中了目的"贪便宜低收入的消费群。 7．加量不加价 加量不加价是包装性消费品最广泛采用的促销技巧之一，本来作为餐饮业一般比较少见，但结合特定产品的推广，可采用“累积消费X次，回赠X份/杯”等方式。还可以一个较大的容器装更多的产品，并以一般售价或降价销售，或者是免费加份/加量的方式。 优点： 能有效地将商品试用者转变为爱用者；能提高消费者的购买量；鼓励消费者再次购买，能充当广告活动的主题等。 缺点： 促销费用十分可观；对于吸引新试用消费群的效果微乎其微；对建立商品的品牌形象并无多大益处等。 8．口碑营销 （1）、“口碑”从本质上说也是一种广告，但与商业广告相比，它具有与众不同的亲和力和感染力。口碑营销依靠的是消费者的口碑来传播企业的名声，而不是依赖传统的广告方式来打响一个品牌的名气。口碑营销一般的做法是选定群众意见领袖或喜欢新鲜事物及乐于宣讲自己新发现的那些群体，让他们先得到企业的产品并了解到产品的好处和品牌的优势点。一旦他们喜欢上企业的产品后，往往就可能成为企业的义务宣传员。这点在新店开业前夕，往往会通过邀请参观及参与“品尝会”，赠送“贵宾卡”等方式。包括公众人士、官员，媒体及文化人等。 （2）、利用老客带动潜在客户消费还可采用团体卡等方式。即可针对性发放和培育群体客户，（比较适合临近商务性客群），该卡可采用母卡和子卡方式，所有关联子卡的消费积分可记入母卡，该关联子卡均可采用同样的贵宾折扣待遇。而团体累积后的积分达到一定金额后将可享受更大的优惠或回馈。 优点： 可以吸引团队鼓励性消费，可扩大消费面和消费金额。而对于老顾客来说是回馈的一种形式；鼓励消费者大量购买来抵消竞争者的活动；是加速销售提升的有效武器。 缺点： 对于技术上操作有要求，并且后续积分回馈的方案须策划周全才能产生吸引。
