爱华网药店店员的服务是一流的，为什么光顾的客人很少？药店环境很有特色，产品结构也很合理，为什么客流量不大？药店每年都请了零售咨询的专家来培训店员，为什么销售额还是不增长？这些现象确实令很多药店店长颇感困惑。笔者通过调查分析后发现，这主要是经营思路进入了误区而策略选择不当造成的。” 误区一： 迷信专家培训 张明开在西安某条街道上的药店已经4年了，以前销售一直很好。但自从去年对面新开了一家药店后，他的生意可谓一落千丈，销售额居然不到过去的1/3。按理，即使对面的药店分去一半的生意，张明这里也不至于生意惨淡到如此地步。这确实让张明大伤脑筋。为了与对手竞争，张明请来了某知名咨询公司的老师对店员进行强化训练。可是时间过去了3个月，培训进行了3轮，而销售还是上不去。 这是在很多药店经营者中普遍存在的误区：当药店经营情况不好时，经营者首先想到的就是请培训专家来给员工进行培训，希望通过导购、主推、关联销售等技巧来提升销售业绩。事实上，很多培训师所讲的课程，大都是根据自己的阅历整理、归纳而来，这样的课程比较适合已步入正轨的药店，对一家经营出现了问题、赢利情况低下的门店来说，并不一定适用。这个时候，药店可能需要一次深入、全面的营销诊断，找出经营中的短板并对症下药。店员培训也不是不要搞，而是应按照自己门店的现状来规划、设计有针对性的课程，才能较好地化解门店当前阶段的赢利难题。 误区二： 凭经验经营
陈建在湖南湘潭开了5年的药店，经营效益很好，从最初的2个店员、40来平方米的小药店，发展到了拥有20个店员、200平方米的中型药店。由于女朋友在南京，陈建便到南京又开了一家药店。在南京，陈建还是采取在湘潭开店时那种营销思路和经营方式，但效果却非常差。在湘潭，几十年的邻居、同学和同事，有事没事都进来嘻嘻哈哈打个招呼，有时没带钱也可以先拿药走；而在南京，因为人地生疏，尽管他一再要求店员要微笑待客，但奈何进店的人都形同陌路，他自己也很难产生在湘潭那样的亲和力来，店堂气氛怎么也达不到他心目中的那种效果。一个月下来，客流量稀少，销售额惨淡。 药店经营的经验更多地是局限在对该行业的了解程度上，但门店营销靠的却是脑子，当经营经验不再对业绩产生效用时，那么就失去了任何意义。这时，如果不进行营销变革，就只有关门大吉了。营销贵在创新。经营者应该在传统营销思路的基础上尝试一些新的营销策略，例如可结合某一热门事件进行活动营销，以制造门店的影响力与号召力。经营者可多多留意当地各种媒介的新闻信息或热门话题，有效地进行焦点移植，并配合移植事件对门店进行包装，尽量切合目标顾客的兴趣和喜好，效果才会事半功倍。 误区三： 找捷径“傍大款” 徐进从医药学校毕业后就在某连锁药店做执业药师，一直想自己开一家药店。通过几年的准备，他终于积攒起了开店的资金。于是，他选了原先所在连锁药店中最好一家门店的隔壁开了一家药店，当起了小老板。他把隔壁连锁门店的做法几乎一点不差地照搬了过来：商品结构、陈列方式、促销手法、服务项目等，一点也不比连锁药店差，只有店员着装和门店招牌不一样。可是，顾客总是往连锁门店里走，对徐进的药店一点也不“感冒”。一个月下来，亏损了近2000元。 门店想要火爆，经营者必须在模式选择上坚持差异化，做到与同行有效区隔。除了经营的商品品质必须有保障外，应重点从药学服务入手，以专业特色和权威水准制造口碑卖点。例如中药柜台可申报聘请知名中医坐堂、OTC柜台可开展合理的联合用药推荐等，让每个进店的顾客相信药店的服务水准和专业水平，这样就不用担心顾客流失了。 误区四： 酒香不怕巷子深 康乐园大药房位于某小区一个比较偏僻的角落，投资者原先是某连锁药店的培训总监，对药店的经营流程和服务技巧了如指掌。从连锁药店辞职出来，他立志要开一家服务水平一流的药店，认为只要服务好，即使不做营销推广，照样会通过口碑效应吸引顾客。按照GSP的要求，他严格挑选员工，上岗前进行了系统的服务技能培训，上岗后对员工每一个细节的服务都严格要求。然而令人失望的是，药店开张营业后顾客寥寥，连续3个月都亏损。因为客流稀少，店内员工的服务态度也开始怠慢，造成了顾客投诉不断，生意更是每况愈下。 在“药店多过米铺”的当下，“酒香不怕巷子深”的经营思路早就行不通了，即使像北京同仁堂这样的品牌药店也越来越重视对门店的营销了。因此，如果药店的地理位置一时难以改变的话，经营者就必须用商业运作的思维，将营运模式、赢利模式规划到位，将赢利方向与目的进行清晰规划，并以突破常规的思维来对目标群体进行营销，提供物超所值的、目标顾客迫切需要的产品和服务，才有可能弥补“巷子深”的劣势。
