爱华网白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒“冷季”的到来。“冷季”现实上是一个模糊的概念，由于“只要疲软的产品，没有疲软的市场”，假如企业一味的置信冷季，在冷季无从下手，那就会堕入了营销的误区。
一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入冷季，立即压缩各项开支，刀枪入库，马放南山（裁员），一片偃旗息鼓的现象，迫不得已的姿态。这种做法不只容易把初期夯实的市场根底给毁于一旦，更容易给其他擅长应用时机竞争者提供时机。
所以白酒企业应彻底转变“冷季”认识，树立“冷季不淡”的全新理念，只需“市”在人为，冷季完全可以防止， 可以经过一系列的办法博得市场时机。
一、创新销售产品
企业针对白酒“冷季”市场的到来，要掌握消费者的心思需求，进行产品研制创新，开开出适销对路的产品。即白酒企业在夏季降临之前，就可以开开出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，改动白酒单纯“火气逼人”的固有作风，赋予白酒冷热兼容的新特性，创始出夏季热销的新卖点。再应用炽热夏季进行反其道进行推行炒作，也许会到达一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。
本文宣布于|www.aihuau.com|14如山东鲁能集团06年针对夏季研发的夏季白酒——小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团依据唐宋名酿——甘州“胭脂绿”的酿造根底，加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒辨别以“风、花、雪、月”命名，再现山东古时候文化，打形成包含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品质量和包装也都不错，当年夏天市场非常走俏。二、创新促销形式
在冷季，假如展开大规模、强有劲的对终端消费群体的推行及促销活动，返利于民，就也许呈现逆季消费，到达出人意料的效果。
1、占领终端的“头版头条”
各企业根本都有本人的促销海报、吊旗、易拉宝等推行物料，只需这些推行物料可以占据着终端抢眼地位，占领销售终端“头版头条”，即便是销售冷季，这种宣传方式会影响到消费者的消费习气，让消费者有种激动消费的愿望。 假如条件允许的白酒产品，还可以结合终端筹划一些创意性促销活动，让消费者自动参与、接触、饮用本产品，同时也为将来的销售增长埋下伏笔。
2、增强社区促销
目前，白酒终端竞争异常剧烈，独一还能称得上竞争单薄环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因而，让产品直白与消费者“面对面”，可以大大添加产品信息的传达效果。
07年夏季，山东某白酒厂就应用七月份一个月的工夫，在胶东各个县市、区进行专场文艺上演，选择的地点大多在居民对比集中的文化广场，进行露天上演，应用夏季人们夜晚纳凉的机遇，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受本土居民的欢迎，博得了居民的“心”。
一些中小白酒企业，则经过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的应用举行歌舞晚会的机遇，在现场同时搞起了不要钱品味活动，为了激起人们的兴味和喜好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了透彻的印象。
3、促销赠品创新
在夏季终端促销中，许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品，如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心境”系列纯果汁；而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁……
还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已然是很特性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅神韵十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精巧别致，这样经过美酒与香茶的联络使消费者的购置愿望进一步提升。
三、创新销售渠道。
在销售冷季到来的时分，对一些白酒企业而言，也许需求调整本人的渠道重心，从群众市场，转移到团购渠道上方。关于中高档白酒针对政商务市场的团购，次档白酒针对普通工薪阶级、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为冷季销售的主渠道。
如在冷季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主体的款待用酒，宴请市场是白酒冷季销售的一主体市场。
虽然团购市场是冷季白酒的重要销售渠道，但是这个渠道是不明确的，是隐形的，虽然大家大致晓得的团购消费方向，但我们不容易找到详细的团购消费单位。
团购消费资源具有稀缺性、专有性、荫蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权利资源和信息资源。这些资源需求长久的累积，而每个体在这方面的资源都是有限的，普通不容易找到拥有较多团购资源的人。因而企业要做团购任务必需去寻觅拥有人脉资源、关系资源、权利资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为本人所用。
所以，在冷季若想有突出成果，就必需拥有团购客户档案，良好的客情关系。
例如：婚宴、会议、聚会普通都会经过预定台联络，常常消费的大单位也与预定台的人了解。假如酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条冷季销售很有潜力的销售渠道；假如我们给予酒店预定台人员一定的提成，置信他们会承受的。同时我们与酒店预定台的人树立联络比我们寻觅各大单位的团购担任人要容易的多。由于婚宴、会议普通不从酒店用酒，所以不会与酒店销售发生抵触。
四、增强对批发商的开发
业界有句俗语叫做“热季做销量、冷季做市场”。其实，假如没有市场又哪里来销量呢？在冷季不时开发市场，不只意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为热季的竞争奠定坚实的根底。举个复杂的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但假如你不开发市场，在冷季或许连500家都没有，而假如你加大了拓展范围，就有也许还远远超越500家的数量，当然细化到每个店你的销量也许不如热季，且营销本钱上升，但毕竟你的全体销量还是不错，且多了几块地盘，如战略妥当，到了热季会更有大的产出。
建议在冷季的时分，我们要不时拓展销售盲区，应特别注重对对批发商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往经过有的开发、访问、回访、促销会完成更多的白酒批发。
厂家要做好以下几点：
1、完成了初次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时增强，从而促进产品的“下架”速度。
2、在深度访销任务中，主体经过屡次带货回访方式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销愿望。
3、业务人员主体经过定期访问，咨询客户意见、理解产品销售方式、售后状况、竞品差别，并经过店主理解顾客的回应意见，同时积极协助店主展开销售，并仔细搜集、整理、汇报市场回应信息。
4、向店主引见产品的功能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的自动推销认识，进步其对品牌的信任、对产品的决心。
5、 经过深度访销，优化网点构造，淘汰弱势店铺，坚持继续波动的终端市场。
五、增强对营销人员的培训
一个企业要想做大做强，学习是不可欠缺的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在热季企业的营销人员都在市场上，很少有工夫来学习，由于长久的不学习，使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化，使他们在征战市场时有劲不从心的觉得。中国有顺俗话，工欲善其事，必先利其器。因此在冷季时应增强对营销人员的培训，使他们不时的吸收新的知识，新的观念，让他们在此后的市场竞争中熟能生巧，也使企业从一个消费型企业生长为一个学习型企业。我们都置信“磨刀不误砍柴功”，但是这磨刀的代价是有不同的，在热季要营销人员在公司里学习一个星期，那所花的代价是不可佰的，而在冷季这将是很小的一局部开支。
六、厂商联谊 添加感情
冷季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻闲片刻，此时的酒企应抓住这一时机，进行厂商联谊，添加感情。经销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠实度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外，还应注重感情的培育。在白酒供大于求，品牌众多的状况下，联络好与经销商的感情，实行厂商联手打商场的格式，这样就等于成功了一半。与经销商联络感情的手法众多，可以观赏、座谈、联欢等。
俗语说的好：“没有不景气，只要不争气”，白酒企业要想在销售冷季提升业绩，必需改动企业运营的理念，树立“销售无冷季”的认识，勇于考虑，勇于创新，唯有思绪，才有出路，这样白酒在冷季也可以热卖市场，同时也为热季销售打下良好的根底。
