知己知彼:销售人员的重要功课



  勤于积累和观察,增加与他人建立良好关系的机会,这对顺利达成销售至关重要。

  《创业邦》杂志 文/Michael Port

  来诊断一下,下面这段开场白有什么问题?

  “迈克尔,谢谢你接受我朋友的邀请。能不能告诉我你是做什么的?我知道你写了一本书,书名是什么?它有哪些内容?我也正在进行一个与写书相关的工作,你可能会感兴趣,所以我想来讨论一下这个项目能够对你带来哪些好处。”

  这是我的Facebook账户所收到的一封电子邮件。其实,我的Facebook页面已经详细介绍了我的职业,并对我所著的四本书列了个清单……如果缺乏对对方最基本的了解,而又想要快速地推进某个项目,或者直奔某个商业主题,那只能收效甚微,而且其行为简直可以用令人反感来形容。

  在上门推销、街头拦截中,对沟通中另一方的了解都至关重要。假如你对联系人及其公司一无所知,朝最好的方面想,你是在浪费时间,说得难听点,则是自取其辱。

  大多数人都希望营造一种持续沟通的环境。你渴望赢得更多生意?希望关系更加稳固?想赚更多的钱?那么,尝试去了解那些你需要了解的人吧!

  你需要了解你的沟通对象如下方面:

   他们对什么感兴趣。哪些东西让他们充满激情?哪些东西让他们眼前一亮?它们可能来自于工作,也可能来自于家庭或者个人爱好。你可以近距离观察一下他们:桌子及其周围摆放着哪类照片和书籍?他们阅读哪些东西?

 知己知彼:销售人员的重要功课

   他们有哪些成就。你可以借助互联网完成自己的部分研究。假如你想知道他们微笑时的样子,可以通过搜索引擎找一下他的图片了解一下。哪些人赞扬过他们?他们获得过哪些奖励?赢得了怎样的公众声誉?是否发表过相关的言论?

   你们有哪些共同点。你们有哪些交集?表达清楚你对你们共同兴趣的热情以及理解。同时记得以你需要沟通的对象为了解的重心。以这些兴趣作为切入点,尝试去了解他们的世界观。

   寻找共同的朋友。你们之间有没有共同的朋友?你们是否拥有相同的Facebook或Twitter跟随者?倘若如此,记得时刻关注并保持联络。

   他们面临哪些挑战。了解他们在自己的工作中面临哪些挑战,拥有哪些机遇。你能够为他们应对挑战或者抓住机遇提供哪些帮助?

   他们如何影响你。每个人都希望能够受人尊重、为人熟知甚至感激。告诉他们你如何从他们的言行中获益。自然地说出感激之情。

   你对他们的重要性。你知道他们与你合作的真正原因是什么?你提供的服务,能否让他们的生活更加幸福、便利、充实或者富足?

  销售的过程并非尽在掌控。有时候你看起来准备得十分充分了,但是生活中的种种关系,却往往在不经意间有着极强的潜在影响。既便如此,如果你展示了自己的充足准备,你切中了销售对象的所需所想,也许你就获得了一个表达的机会。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/120976.html

更多阅读

工业品商城 从沟通到创造,工业品销售人员的五重视野

  销售岗位的硬性门槛低,谁都可以做。专职的销售人员,其能力也并不见得比别人高,一些工业企业的技术人员,实际上也担当部分销售角色,有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高,但看不见的软性门槛就不低

hr面试销售人员技巧 销售人员的时间管理技巧

销售分钟理论:销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。换句话说,时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验,总结出以下10件最浪费时间的事。      1. 迟到     通常,迟到是由于害怕遭到拒绝或

服装销售不成功案例 必知 服装销售人员的10个成功关键

服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键,服装销售人员才能够有的放矢。    世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专

服装销售技巧培训资料 服装销售人员的技巧分析

服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键,服装销售人员才能够有的放矢。     世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、

声明:《知己知彼:销售人员的重要功课》为网友姠葵分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除