中国营销实战小说:《挑战》(9)



  第九章

     虞县市场的销量,在稳定了仅仅两个月之后,就开始慢慢下滑了。

  为何呢?原因很简单。

  第一,经过三个月的交往,易定胜发现关老板属于一个典型的生意人,表现在经销产品不久,就开始过于追逐利润了,该买的促销品不买,该发的促销品不发,该告诉给下游客户的促销政策遮遮掩掩不告诉,易定胜虽然也给他分析过厉害关系,要他着眼于未来,谋求更大的发展,但关老板表面应承,背后却依然故我,下游客户意见很大。

  除了这个原因之外,关老板还有一点做的不到位,那就是原来跟易定胜沟通过的,一旦市场上了销量,比如,每月销售额能超过5万元,答应购买铺货车辆,可目前最高的月份已经做到了8万元,但关老板却依然没有买车的意思,后来,易定胜终于悟出来,关老板是想一直使用公司的铺货车辆,这样可以自己少投资,减少相应的风险,同时,也节省自己的费用开支,让公司的车辆成为他的“专用车辆”,可这怎么可能呢?豫东这么多的市场,这样的依赖根本靠不住的。

  可又怎么办呢?按照协议,经销的期限是一年,也就是说,易定胜目前没法更换客户,同时,包括商鼎市在内的市场目前都不是很稳定的,他必须在稳妥中逐步改善。

  易定胜决定把虞县市场适当地晾一晾,让关老板能够深刻而冷静地反思一下。

  可怎么样又能保证销售额的增长呢?当前,易定胜的目标任务量已经从4万、8万、11万,发展到当月的15万了。

  由此,他又想到了开发新市场,可到底该开发哪个呢?易定胜拿出地图,久久沉思之后,他把目光盯在了他的老家鄼县,对,开发鄼县。

  鄼县是一个大市场,130多万人口,辖区还有多家国家级煤矿以及地方煤矿,当地还以面粉业闻名,素有“面粉之都”的美称。同时,鄼县三省交汇,借此,也可以向周边空白市场辐射,丰富的矿产资源,保证了拥有较强的市场购买力,如果能够开发成功,销售潜力不可估量,后来的事实也证明,易定胜的想法确实是正确的。

  通过给公司内勤人员电话沟通,易定胜了解到鄼县市场,曾经有一个孙姓老板经销过嘉义公司的产品。为此,接受上一任销售员的建议,易定胜亲自拜访过这家新元方便面最大的客户,可惜这位孙姓老板是一个老滑头,反反复复就是一句话,“你给公司领导申请,把最好的政策给我,我可以考虑经销”,但当易定胜给他申请了政策之后,可孙老板还是那句话,“继续申请,政策不够优惠”,如此反复了三次之后,易定胜终于明白了一个道理,这个孙老板是想托他,托他的时间,减少自己的竞争对手,易定胜有一种被耍弄的感觉。他又曾找过别的食品经销大户,但对方皆以新元最大的经销商都没有销好嘉义公司的产品,产品一定不好卖为由,委婉地拒绝了。

  易定胜感受到了一个“夹生”的市场是多么的难以开发。

  正当易定胜想暂时把酇县市场“冷却”一段时间时,意外的事情却出现了:有一个客户主动要求经销产品,这让易定胜喜不自禁。这个客户是谁呢?

  这次要求做产品经销的,是易定胜高中同学的一个堂兄,名叫丁勇,原来在郑州做副食批发生意,由于竞争激烈,加上丁老板实力弱小,做生意老实本分,因此,经商几年下来,不仅没有挣到钱,而且还亏得一塌糊涂,无奈之下,丁老板决定打道回府,回老家发展,可一大堆物品怎么带回去呢,易定胜的那位同学想到了易定胜所在的公司经常去商鼎市送货,距离鄼县较近,因此,可以搭个“顺风车”省点钱,但就是这次一个小小的帮忙,却成就了一个大市场。

  易定胜跟丁勇的见面,是在商鼎市,而丁勇对于易定胜的了解和认知,却是在丁勇及其夫人乘坐嘉义公司发往商鼎市的大货车上,就是在这次旅途中,丁勇听到了易定胜做市场的故事,又了解了易定胜及其商鼎市场的运作情况,此时,他突然灵机一动。 |!---page split---|    丁勇是在饭桌上把自己的想法告诉易定胜、王玉良的。

  “说句实话,我是一个失败的生意人,在郑州经商亏得一塌糊涂,如今卷起铺盖,准备回老家看看有什么好生意可做,在车上,我听司机师傅说,目前商鼎市嘉义产品做的很好,听说易业务也很有办法,在公司很优秀,因此,我突然有一个想法,我能不能做鄼县的经销商呢?”丁勇说话很坦诚,一眼就可以看出他是一个实在人。

  “这个?你想做鄼县的经销商?这当然可以啊,你说呢,老王?”对于这找上门的客户,易定胜喜出望外。

  “可以的,有易老弟帮忙策划,市场一定能够做起来”,老王边接住丁勇递过来的烟,边附和着说。

 中国营销实战小说:《挑战》(9)

  “可我现在没有多少资金了,说真的,我现在就剩下了4000块钱了,可以吗?”丁老板直言不讳,又充满顾虑地询问。

  “嘉义公司从来不赊欠的,都是货到付款,看来这个不太好办”,王玉良抽了一口烟,看着丁老板说。

  “这样行不行,丁老板,根据你目前的情况,我建议你先做商鼎市的二批商,让王老板给你发货,并协调公司的铺货车帮你铺货,鄼县市场的销售额计入商鼎市销量,待有了资金积累,到时再独立出去,你们看行吗?”易定胜想出了一个两全其美的办法。

  “这个是可以的,我接受,什么时候开始合作?”丁老板显然很赞同易定胜的想法。

  “这个主意不错,可以商量一下如何操作?”一心想做大市场的王玉良,站起来,用力地掐灭了烟头,看了一眼丁勇,扭过头对易定胜说。

  “今天时间还早,这才下午1点多,我看准备一下,正好公司的铺货车也在,商鼎又刚刚转了一圈,不行的话,就从今天开始吧,老王,你看呢?”易定胜把目光转向王玉良,征求他的意见。

  “也好,我们这边刚刚铺了一遍货,需要消化一段时间,不行的话,就下午先拉一车货到鄼县找几个乡镇销销试试。”王玉良提出自己的想法。

  “好,说干就干,这样吧,我们一会顺路在批发市场购买一些促销奖品,比如毛巾被和茶具等,进入鄼县地界后,就开始铺货,看看效果如何?”易定胜快速决断。

  “好,就这样说吧,顺便也把我们的东西拉回家,呵呵”,丁老板夫妇站起来,脸上的愁容消失了不少。

  “这次我跟大家一起去吧,算是我对丁老板开创市场的支持,范师傅,准备出发喽”,爽快的王玉良真是一个热心人。

  “好的,没问题,随时就可以出发”,已经吃过饭,坐在一边抽烟的范师傅站起身来。  

  在购买了促销礼品之后,刷洗和擦拭一新的铺货车就驶上商鄼公路。

  在去鄼县的路上,车内的气氛是热烈的,易定胜在认真地给丁勇分析鄼县市场,新元方便面虽然是市场第一品牌,孙姓客户也很老奸巨猾,但这一切并不可怕。

  “没有一个品牌强大到不可被挑战,也没有一个品牌弱小到无法去竞争,这个世界上,只有想不到,没有做不到,我们要相信自己的力量”易定胜用坚定的语气告诉丁勇,当然,王玉良也在旁边听的真真切切,他从心眼里钦佩易定胜的胆魄和内在蕴含的力量,虽然,易定胜并不高大。

  “但鄼县市场,一定还会有一些价格便宜的小厂家的产品,咱们的价格拼不过他们,怎么办?”沉默了一会的丁勇提出他的疑问。

  “这个没关系的,价格不是核心要素,首先,我们一定要瞄准标杆企业和产品,我们的对手一定要选第一品牌的产品,跟高手较量,你才能成为高手;同时,在市场上卖的好的产品,一定是产品质量好,价格高,渠道有利润的产品,你们想一想,对于渠道商来讲,他们看重的是价格,还是利润?肯定是利润,对于顾客来讲,他们看重的是价格,还是价值?肯定是价值,因此,不要担心小厂家的低价产品,他们长不了的,我们要打一场促销战、价值战,打一场高层次的营销战、持久战……”易定胜针对老丁的问题,提出了自己的看法和意见,说的老王和老丁点头称是。

  他们都陷入了思考之中……  

  不知何时,车外下起了霏霏细雨。易定胜凝望窗外,他的眼里一切都充满了诗意,这与秋瑾“秋风秋雨愁煞人”有迥然的不同,他看到了秋雨里欢快跑着的孩童,看到了秋雨下果树上湿漉漉的果实,看到了路边闪着光亮的青黄相间的树叶,同时,他还蓦然发现,西边,已经钻出云层的那轮晕黄的太阳。

  已经是深秋时节了,虽说一层秋雨一层凉,可易定胜心里,不,确切地说,是大家的心里,老王、老丁夫妇、甚至范师傅,他们的内心都涌着一股暖意。

  不知何时,车载电台里飘出来《西游记》高亢的《敢问路在何方》主题曲:

  “你挑着担,我牵着马,迎来日出送走晚霞。踏平坎坷成大道,斗罢艰险又出发,又出发。 啦……啦…… 一番番春秋冬夏。一场场酸甜苦辣。敢问路在何方,路在脚下……”

  这一路依然是快乐的,快乐的让大家忘记了所有。

  

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